Сергей Ватутин - Клонирование бизнеса. Франчайзинг и другие модели быстрого роста

Далее, если первый этап вы уже прошли, есть смысл охватывать хорошие перспективные районы в пределах города.

Существует ошибочное мнение, что в удаленных районах денег нет. В спальных районах большие жилые массивы дают значительный приток клиентов. Особенно это чувствуется, если вы найдете точку в районе метро или местном центре. Стоимость аренды в районах варьируется, но всегда можно найти что-то подходящее и не слишком дорогое.

Если сравнивать район с центром, то, конечно, проходимость в районе окажется более низкой при любом раскладе. Отсюда – более низкий средний чек. Однако благодаря охвату различных районов по всему городу получается достаточно эффективное масштабирование.

По типу здания можно выбрать торговый центр, точку в жилом доме с отдельным входом с улицы либо же бизнес-центр. У каждого типа есть свои плюсы и минусы (рис. 2.3).

Рис. 2.3.Плюсы и минусы различных типов зданий

К слову о безопасности. Далеко не каждый магазин-салон может позволить себе взять в штат охранника. Поэтому будьте осторожны – не храните деньги в кассе! Конечно, каждый день преступники к вам заглядывать не будут, но раз-два в год ограбление вполне ожидаемо. Да и руководители офиса, увы, не всегда оказываются благонадежными. На сегодняшний день эту проблему решают терминалы экспресс-оплаты, которые достаточно надежны в плане сохранения наличных денег. Сотрудники в этом случае не имеют доступа к деньгам. Более того, каждое поступление сразу фиксируется в вашем учете благодаря интеграции вашей системы учета с терминальной системой компании.

В новый дом первой запускают кошку, а в новый офис – хорошо бы проверенного руководителя. Безусловно, лучше назначить своего обученного сотрудника с установленным планом и привязкой к этому плану заработной платы.

Сейчас появился новый вариант поиска директора для открываемого филиала, при котором первое условие для соискателя – разработать бизнес-план, в котором продемонстрировать свое видение по открытию филиала, развитию продаж именно в этом бизнесе.

Например, Михаил Тришин стал директором филиала металлоторговой компании по результатам представления разработанного им бизнес-плана.

Еще один конкурс на замещение должности директора филиала крупнейшего производителя украинской водки также был выигран благодаря разработке бизнес-плана. Причем и в этом случае Михаил разработал бизнес-план, не получив никакой информации от компании о рабочих процессах, технологии продаж, кадровой политике. Вооружившись Интернетом, он нашел необходимые цифры для расчетов бизнес-плана, а проведя консультации со знакомыми дистрибьюторами – получил информацию, как строится подобный бизнес.

Кандидат на должность управленца, способный самостоятельно разобраться и оформить информацию по развитию в виде бизнес-плана, причем отобранный из нескольких претендентов, может стать отличным руководителем.

Кроме руководителя можно перевести на новую точку и часть сотрудников, а в уже существующие офисы привлекать новых работников. Чем меньше новых сотрудников на вновь открытой точке, тем большая вероятность сохранить специфику, которая была в предыдущих.

Не забывайте о том, что кадры всегда нужно обучать. Сначала неплохо дать информацию об основах работы вашего бизнеса. Здесь на помощь придет ваша «книга», та самая документация бизнеса, о которой мы говорили выше. Для менеджеров по продажам также необходимо обучение техникам продаж.

Проводите для сотрудников обучающие тренинги или отправляйте их на мастер-классы под руководством тренеров, которым доверяете. Вообще сам по себе тренинг – вещь не слишком эффективная, если после него не следить за тем, как внедряются полученные знания. В бизнесе обязателен контроль любого процесса.

Ротация кадров – неотъемлемый элемент каждого бизнеса. Периодически менять сотрудников бывает полезно для профилактики профессионального выгорания, потери интереса к работе. Более того, это придает особый стимул деятельности. Например, в одной компании раз в месяц меняли одного из директоров, того, чьи показатели на данный момент времени были самыми низкими. Также важно периодически проводить корпоративные мероприятия, чтобы сотрудники и старых, и новых офисов общались между собой, а возможно, и делились опытом.

Напротив, вопросами инфраструктуры руководителей офисов лучше не загружать. Их первостепенная задача – заниматься кадрами, тем более что руководителю придется изучать новую для себя сферу деятельности, а на это нужно время. Для этой цели лучше держать технические отделы, которые будут следить за качеством связи, электричеством и другими важными для каждой точки деталями.

Чтобы поддерживать стандарты, принятые в вашей сети, очень важно заниматься обучением сотрудников. Описанные далее правила справедливы как для ваших собственных филиалов, так и для франчайзинговых офисов.

Обучение можно разделить на несколько частей. Во-первых, это обучение владельцев и руководителей основам ведения бизнеса, вашим стандартам и другим важным техническим моментам. Его целесообразно проводить для новых филиалов или для вновь вступающих во франчайзинг компаний до подписания договора франчайзинга или до момента открытия торговой точки.

Второй момент – это обучение непосредственно торгового персонала, тех людей, которые будут работать с клиентами ваших франчайзинговых точек. Данные тренинги следует сделать регулярными. Если ваша сеть имеет офисы во многих городах, то довольно трудоемко привозить всех людей в один город. Вы можете проводить тренинги регулярно через Интернет в формате вебинаров (семинаров, проводимых через Интернет). В таком случае их нужно организовывать достаточно часто, чтобы каждый торговый представитель по крайней мере раз в месяц участвовал в таком семинаре. Работники будут более или менее в курсе каких-то изменений, а вы сможете постоянно держать их в тонусе.

Необходимо выделить три важных направления, по которым будет проводиться обучение:

• обучение по знанию непосредственно продукта (например, в туризме это знание курортов, отелей);

• выработка навыков и обучение техникам продаж;

• специфика вашей компании, стандарты документооборота, программы, которыми вашим сотрудникам необходимо пользоваться.

Все эти три направления нужно вести параллельно и одновременно. Причем что касается техник продаж, то здесь наиболее важной частью будет, во-первых, проведение регулярных тренингов, во-вторых, анализ работы ваших сотрудников с клиентами (анализ телефонных продаж, анализ работы в офисах). Ведь поведение человека на тренинге совсем необязательно будет соответствовать его действиям в реальной рабочей обстановке. Наш опыт показывает: чтобы получать от торгового представителя, торгового персонала хорошие результаты, необходимо постоянно держать их в тонусе. Мы, например, ежемесячно прослушиваем телефонные разговоры наших менеджеров, стараемся более пристальное внимание уделять отстающим, вызываем их в центральный офис, проводим беседы, разбираем ошибки. В результате такой работы отстающие очень часто вырываются на лидирующие позиции по продажам. Ваша деятельность на этом направлении должна быть регулярной. Если есть возможность вести такую работу во всех удаленных офисах, конечно, от этого вы только выиграете.