Брайан ТРЕЙСИ - СТАНЬТЕ ТОРГОВЫМ СУПЕРАГЕНТОМ

Программа непрерывного обучения в области продаж состоит из трех основных частей. Последовательная упорная работа на всех этапах неизбежно приведет вас к тому, что вы станете одним из самых высокооплачиваемых торговых агентов. Исключений не бывает. Этот совет я давал многим тысячам агентов, и ни один из них не разочаровался в данной стратегии. Во многих случаях благодаря ежедневному применению трех принципов непрерывного обучения людям удавалось за тридцать дней увеличить свой доход в два, а то и в три раза.

ЛИДЕРЫ - ЭТО ТЕ, КТО МНОГО ЧИТАЕТ

Первый принцип достаточно прост — регулярное чтение специальной литературы. Вставайте каждое утро на час раньше и посвящайте его чтению книг о продаже. В сторону газеты, выключите телевизор. Вместо этого читайте хорошие книги по технологиям и стратегиям продажи, подчеркивайте, делайте пометки. Выискивайте практические идеи, которые можно немедленно воплотить в жизнь. Представьте, каким образом их можно применить в вашей деятельности. Затем в течение дня попытайтесь реализовать идеи, с которыми вы познакомились утром.

Иногда меня спрашивают, какие же книги стоит читать. Ответ прост: попросите для начала ведущих торговых агентов порекомендовать вам что-нибудь. Практически все лучшие агенты имеют собственную подборку литературы по продаже. На сегодняшний день в свет вышло больше 4 тысяч книг, посвященных вопросам продажи, и ежегодно выпускается от 50 до 100 новых. Начинайте уже сейчас собирать свою личную библиотеку.

Если ежедневно вы будете затрачивать на чтение один час, то за неделю сможете прочитывать одну книгу. Одна книга в неделю равняется 50 книгам в год. Учитывая, что обычный торговый агент в год читает меньше одной книги по своей теме, то 50 книг за год дают вам преимущество, позволяющее продвинуться к самой вершине.

Для написания докторской диссертации вам потребовалось бы прочитать и проанализировать от 30 до 50 книг. Если вы сможете прочитывать и анализировать от 30 до 50 книг по продаже каждые двенадцать месяцев, то это будет соответствовать ежегодному получению докторской степени в области профессиональной продажи. Ежедневно затрачивая на чтение всего один час, вы имеете все шансы стать одним из наиболее информированных и компетентных торговых агентов своего поколения.

СЛУШАЙТЕ И УЧИТЕСЬ

Вторая часть непрерывного обучения заключается в прослушивании аудиопрограмм в автомобиле. Обучение с помощью аудиокассет было названо величайшим прогрессом в образовании после изобретения печатного станка.

Будучи торговым агентом, вы проводите в машине от 500 до 1000 часов каждый год, что соответствует 20-24 сорокачасовым неделям в год, или 3-6 рабочим месяцам. 20-24 сорокачасовые недели — это один или два полных университетских семестра.

Таким образом, благодаря прослушиванию образовательных аудиопрограмм во время переездов с места на место, за какое-то время вы можете достигнуть уровня очного университетского обучения.

Пусть ваш автомобиль станет "обучающей машиной", "университетом на колесах". Запишитесь в "автомобильный университет" и посещайте его ежедневно до конца вашей карьеры. Он может изменить вашу жизнь так же, как изменил мою.

После семинара в Питтсбурге ко мне подошел один молодой торговой агент, его звали Билл, и рассказал свою историю. Первую работу он получил четыре года назад по окончании колледжа. Чтобы помочь начинающему сотруднику, начальник дал ему послушать в машине "Психологию процесса продажи".

Но молодой человек, не очень-то любил слушать в машине аудиопрограммы. Переезжая с одного места встречи к другому, он предпочитал слушать музыку. Подобные предпочтения обнаруживают наиболее низкооплачиваемые торговые агенты, те, кто мало зарабатывает и чья карьера стоит на одном месте.

Тем не менее, Билл взял кассету и забросил ее в бардачок автомобиля. Каждый раз, когда начальник интересовался, слушает ли он кассету, Билл отвечал: "Я постоянно вожу ее с собой!"

В конце года молодого человека предупредили, что собираются его уволить. Его успехи оказались самыми незначительными, в то время как у остальных сотрудников дела шли просто отлично. Биллу дали тридцать дней на то, чтобы разобраться со всеми текущими вопросами и передать клиентов другим торговым агентам.

Под конец встречи начальник с любопытством спросил: "Вы хоть раз слушали аудиопрограмму Брайна Трей-си? Могу поклясться, что, применяй вы его идеи, ваши дела шли бы гораздо лучше".

Молодой агент признался мне, что чувствовал себя отвратительно и просто не мог поднять на босса глаза. Вот результат: он уволен с первой работы за низкие показатели, кроме того, целый год обманывал своего начальника из-за простой аудиопрограммы. Его доход за последние двенадцать месяцев составил всего лишь $22 000. А ведь он закончил колледж!

Билл достал кассету из бардачка, приняв решение послушать ее по пути домой, чтобы, по крайней мере, быть в состоянии посмотреть в глаза своему начальнику. Выруливая со стоянки, он вставил кассету в магнитофон и приготовился слушать.

Молодой человек признался мне, что этот момент стал переломным в его жизни. Его потрясло то количество великолепных идей, содержащихся на одной кассете. На всем пути домой он без конца останавливал кассету и отматывал пленку назад, возвращаясь к ключевым пунктам.

Билл начал понимать, почему его дела в предыдущем году шли так плохо. Он обладал хорошими знаниями о продукте, но у него не было ни малейшего понятия, как правильно проводить исследования, давать оценку, определять потребности или организовывать профессиональную презентацию. Он полагал, что умение продавать приходит само собой. Первый раз в жизни он осознал, что продажа — это одновременно и искусство, и наука со специальной методологией и процессом.

Билл слушал мою программу во время каждой поездки, и к концу месяца результаты его работы значительно улучшились. Руководство продлило ему испытательный срок, а затем, учитывая рост объема его продаж, решило оставить Билла в компании. В следующем месяце его дела пошли еще лучше. Он был на верном пути.

Но Билл так и не прекратил слушать аудиопрограмму. Он узнал, как эффективнее договариваться о встречах, как правильно организовывать презентации, реагировать на возражения и получать отличные рекомендации от своих клиентов. Он узнал, как отвечать на вопросы клиентов, обеспокоенных ценой и как тридцатью двумя способами завершать сделку. И с каждой новой освоенной методикой, которую он применял на практике, рос не только его доход, но и уверенность в себе.

За второй год он заработал $46 000, за третий — $94 000, за последний, четвертый год работы в качестве торгового агента, — $175 000. У него были все шансы в следующем году заработать $250 000.