Роберт Чалдини - Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

Хотя воздаяние – это сущность правила взаимного обмена, именно обязанность получать значительно упрощает злоупотребление этим правилом. Обязанность получать уменьшает нашу способность выбирать, кому мы желаем воздавать, и отдает эту власть в руки других. Давайте еще раз рассмотрим пару приведенных ранее примеров, чтобы понять, как работает этот процесс.

Сначала давайте вернемся к исследованию Ригана, где мы видим, что услуга, заставившая испытуемых купить у Джо вдвое больше лотерейных билетов, не была запрошена ими.

Джо уходил из комнаты по своему желанию и возвращался с бутылкой кока-колы для себя и бутылкой для испытуемого. Ни один из испытуемых не отказался от принесенной колы.

Легко понять, почему отказаться от любезности Джо было неловко: Джо уже потратил деньги; безалкогольный напиток действительно был весьма кстати, тем более что Джо купил его и себе; было бы невежливо отклонить услугу Джо. Однако получение этой бутылки колы породило ощущение признательности, которое отчетливо проявилось, когда Джо сказал, что хочет продать несколько лотерейных билетов.

Заметьте здесь важную асимметрию – по-настоящему свободен в действиях был лишь Джо.

Именно он выбирал форму первоначальной услуги и форму ответной услуги. Конечно, можно было бы предположить, что испытуемый ответит отказом на оба предложения Джо. Но сделать это ему было бы весьма непросто. Отрицательный ответ в обоих случаях потребовал бы от испытуемого открытого неповиновения сложившимся в обществе благоприятным представлениям о правиле взаимного обмена, с которыми был хорошо знаком «мастер джиу-джитсу» Джо.

Степень, до которой раннее полученная и нежелательная услуга может зародить в человеке ощущение обязательства, прекрасно проиллюстрирована на примере техники уговоров, практикуемой представителями Общества Харе Кришны. Систематически наблюдая за тем, как кришнаиты выпрашивают пожертвования в аэропортах, я записал самые разные ответы людей, к которым они обращались. Вот наиболее распространенный.

Допустим, в аэропорту какой-нибудь бизнесмен торопливо пробирается через запруженный людьми участок. Перед ним появляется кришнаит и вручает цветок. Человек удивлен, но берет его [13] Неожиданность сама по себе – эффективное средство достижения согласия. Люди, врасплох застигнутые чьей-то просьбой, легко уступают, поскольку испытывают мгновенную растерянность и, следовательно, легко поддаются влиянию. Например, социальные психологи Стэнли Милграм и Джон Сабини (1975) показали, что пассажиры нью-йоркского метро в два раза чаще уступали тогда, когда человек неожиданно обращался к ним с просьбой уступить ему место, чем тогда, когда тот сначала обращался к сидящему рядом пассажиру, говоря ему, что собирается попросить кого-нибудь уступить ему место (56% против 28%). . Почти тут же он пытается отдать его обратно, говоря, что цветок ему не нужен. Кришнаит отвечает, что это подарок от Общества Кришны и что теперь он принадлежит этому человеку… однако приветствуется любое пожертвование на будущие добрые дела этого Общества. Мужчина протестует: «Мне не нужен цветок. Вот, возьмите его».

И снова просящий об услуге отказывается принять подарок обратно: «Это от нашего Общества вам, сэр». На лице бизнесмена проступает замешательство, он испытывает внутреннюю борьбу. Должен ли он взять цветок и уйти, не дав ничего взамен, или он должен уступить давлению глубоко укоренившегося в нем правила взаимного обмена и что-то дать? Внутренний конфликт отражается уже не только на его лице, но и в позе. Он то отстраняется от своего благотворителя, по-видимому, собираясь вырваться на свободу, то снова приближается, попадая под действие правила. Его тело еще раз отклоняется назад, но все бесполезно: он не может высвободиться.

Смиренно кивнув, он шарит в кармане и достает пару долларов, которые с благодарностью принимаются. Теперь он свободно может уйти, и он делает это, «подарок» остается в руке, пока на его пути не оказывается урна, в которой он и оставит этот цветок.

Совершенно случайно я увидел сцену, ясно показывающую, что кришнаиты прекрасно знают, насколько часто их подарки оказываются нежелательными.

Несколько лет назад, наблюдая за группой кришнаитов в международном аэропорту Чикаго, я заметил, что женщина из этой группы часто покидала центральную зону и возвращалась с большим букетом, цветы она раздавала компаньонам. И когда она в очередной раз отправилась за цветами, я решил сделать перерыв и последовал за ней.

Оказалось, что она пошла к мусорным урнам. Она переходила от одной урны к другой и собирала все цветы, выброшенные людьми, общавшимися до этого с кришнаитами. Затем она возвратилась с охапкой цветов (которые уже были не раз использованы) и распределила их среди коллег, чтобы еще раз провести эти цветы с выгодой для себя через процесс взаимного обмена. Больше всего меня поразило то, что основная часть людей, выбросивших цветы, пожертвовали деньги.

Природа правила взаимного обмена такова, что подарок, настолько нежелательный, что его выбрасывают при первой же возможности, тем не менее эффективен и пригоден для использования.

О способности нежелательных подарков порождать чувство обязанности знают не только кришнаиты, но и самые разные другие организации. Сколько раз каждый из нас получал небольшие подарки по почте – лично адресованные письма, поздравительные открытки, брелоки для ключей – от благотворительных агентств, просящих о пожертвованиях в сопроводительном письме? Только в прошлом году я получил пять таких писем, два от групп ветеранов-инвалидов, а остальные от миссионерских школ или больниц. В каждом случае прилагаемые послания были похожи.

То, что прилагалось к письму, нужно было считать подарком от организации; а любые деньги, которые я желал бы послать, должны были считаться не платой, а ответным подношением. Как было написано в письме одной миссионерской организации, за пакет поздравительных открыток, который мне прислали, не надо было платить, он предназначался для того, чтобы «поощрить вашу доброту». Если мы выйдем за рамки очевидных налоговых преимуществ, то поймем, почему организации было бы выгодно, чтобы открытки считались подарком, а не товаром.

СУЩЕСТВУЕТ ДОСТАТОЧНО СИЛЬНОЕ ОБЩЕСТВЕННОЕ ДАВЛЕНИЕ, НАПРАВЛЕННОЕ НА ТО, ЧТОБЫ ЧЕЛОВЕК ЧТО-ТО ДАВАЛ В ОБМЕН НА ПОДАРОК, ДАЖЕ НЕПРОШЕНЫЙ; НО НЕ СУЩЕСТВУЕТ ПОДОБНОГО ДАВЛЕНИЯ, ВЫНУЖДАЮЩЕГО ПРИОБРЕТАТЬ ЧТО-ТО НЕНУЖНОЕ.

У правила взаимного обмена есть еще одна особенность, которая позволяет использовать его ради извлечения выгоды. Как это ни парадоксально, но правило, разработанное для содействия равноценному обмену между партнерами, тем не менее может использоваться для достижения совершенно противоположных результатов. Оно требует, чтобы каждое действие отвечало таким же действием.