Роберт Чалдини - Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха
- Название:Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха
- Автор:
- Жанр:
- Издательство:Эксмо
- Год:2014
- ISBN:978-5-699-68682-7
- Рейтинг:
- Избранное:Добавить в избранное
-
Ваша оценка:
Роберт Чалдини - Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха краткое содержание
Классика деловой литературы, мировой бестселлер и настольная книга амбициозных политиков, менеджеров, рекламодателей, маркетологов и всех желающих убеждать и добиваться своего. Автор книги, доктор наук и профессор психологии, Роберт Б. Чалдини много лет изучал принципы успешных продаж. На основе своих исследований он написал руководство по мотивации и убеждению, которое многие авторитетные периодические издания признали лучшей книгой о влиянии, когда-либо изданной.
Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
103
Изначальная формулировка теории психологического реактивного сопротивления была предложена Brehm (1966); последующая версия появилась у Brehm and Brehm (1981).
104
Эксперимент с барьером был проведен Brehm and Weintraub в 1977 году. Следует отметить, что двухлетние девочки в этом исследовании не сопротивлялись высокому барьеру так, как это делали мальчики. По всей видимости, причина не в том, что девочки не возражают против попыток ограничить их свободу. Видимо, они прежде всего реагируют на ограничения, исходящие от других людей, а не на физические преграды (Brehm, 1983).
105
Описание тех изменений в самовосприятии, которые происходят в двухлетнем возрасте, можно найти в работах Mahler и др. (1975), Lewis and Brooks-Gunn (1979), Brooks-Gun and Lewis (1982), Levine (1983).
106
Появление эффекта Ромео и Джульетты не следует рассматривать как предупреждение родителям о том, чтобы они всегда соглашались с романтическим выбором своих детей-подростков. Будучи новичками в тонкой игре под названием любовь, подростки часто ошибаются; следовательно, им будет весьма полезно прислушаться к советам взрослых, имеющих большой жизненный опыт. Но когда родители дают такие советы, им следует помнить, что подростки, воспринимающие себя в качестве молодых взрослых, негативно реагируют на любые попытки контроля, которые зачастую типичны для отношений родителей и детей. Гораздо более эффективными, чем традиционные формы родительского контроля (запреты и наказания), будут взрослые инструменты влияния (личное право и убеждение). Хотя отношения семейств Монтекки и Капулетти представляют собой наиболее экстремальный пример, силовое подавление отношений юных влюбленных вполне может превратить их романтический союз в тайный, пылкий и даже трагический.
Подробное описание исследования пар в Колорадо можно найти в книге Driscoll et al. за 1972 год.
107
Официальное сообщение об исследовании с фосфатсодержащими средствами можно прочитать в работах Mazis (1975), Mazis et al. (1973).
108
Доказательства можно посмотреть в работах Ashmore et al. (1971), Wicklund and Brehm (1974), Worchel and Arnold (1973), Worchel et al. (1975), Worchel (1991).
109
Исследование в Пэрду было проведено Zellinger et al. (1974).
110
Эксперимент в университете Чикаго был описан Broeder (1959).
111
Первоначальные положения теории потребления были выведены Brock (1968) и Fromkin and Brock (1971). Скорректированные положения принадлежат Brock and Bannon (1992).
112
Из этических соображений клиентам всегда предоставлялась правдивая информация. Действительно, существовала опасность возникновения дефицита импортной говядины, и эта новость в самом деле пришла в компанию из эксклюзивных источников. Подробное описание этого проекта можно найти в работе Knishinsky (1982).
113
Worchel et al. (1975).
114
См. Davies (1962, 1969).
115
См. Lytton (1979), Rosenthal and Robertson (1959).
116
Цитата из работы MacKenzie (1974).
117
Доказательство подобного сужения взглядов в области восприятия и принятия решений можно найти в работах Berkowitz (1967), Bodenhausen (1990), Cohen (1978), Easterbrook (1959), Gilbert and Osborn (1989), Hockey and Hamilton (1970), Mackworth (1965), Milgram (1970) and Tversky, Kahnemann (1974).
118
Цитата из документального телевизионного фильма PBS-TV «Информационное общество» (The information Society)
Шрифт:
Интервал:
Закладка: