Стивен Шиффман - 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса

Спросите себя: знает ли мой клиент, что я намереваюсь закончить работу и продать свой товар? Если у вас возникли сомнения, скажите что-нибудь вроде: «К нашей встрече в следующий вторник я собираюсь подготовить официальное предложение, учитывающее всю нашу с вами работу. Поэтому я не вижу причины, мешающей нам подвести дело к концу». Это очень важный момент. Если потенциальный клиент не знает, как вы собираетесь завершить работу, вы определенно не готовы к официальной презентации.

Если у вас возникнет соблазн пропустить один из шагов, описанных в этой главе, учтите вот еще что. Что разумнее — предложить пяти вступившим в игру клиентам пять специально созданных для них предложений или сделать двадцать пять случайных предложений, которые очень слабо, а то и никак не связаны с тем, чего ваши потенциальные клиенты стремятся достичь?

Итог.Многие торговые агенты берутся за презентацию прежде, чем бывают к ней готовы. Не берите с них пример.

Никак — если только вы не проверите собранную информацию.

Еще раз взгляните на диаграмму с 4-мя этапами цикла продаж.

Пунктирная линия между «сбором информации» и «презентацией» означает подшаг — этап процесса продажи, на котором вы проверяете, полна ли собранная вами информация и соответствует ли она действительности.

Проверка — это очень важный фактор. Вы должны хотеть быть исправленным, как для того, чтобы собрать новые факты, как и для того, чтобы подтвердить — вы готовы к созданию презентации. Некоторые торговые агенты не занимаются проверкой, так как боятся совершить ошибку перед клиентом. Знайте что: если люди, которых вы об этом просите, не станут вас поправлять, значит, вы задаете не те вопросы!

Начальная стадия Сбор информации Презентация

Лучший способ проверки информации — это предварительное продолжение (также называемое черновой схемой). Этот краткий документ представляет собой отчет на две-три странички, говорящий: «Это еще не предложение». Он позволяет клиенту исправить ваши ошибки прежде, чем вы официально порекомендуете товар.

Вы хотите, чтобы клиент исписал вашу черновую схему вдоль и поперек и внес все мыслимые изменения — чтобы вы поняли, какого рода изменения надо внести (и какой терминологией воспользоваться), прежде чем сделаете официальное предложение. Воспользовавшись предварительным предложением для «исправления» ошибок во время встречи с клиентом, вы можете сказать: «Ну, думаю, мы все сделали как надо. Я хотел бы, чтобы вы пошли к себе, внесли эти изменения, а потом мы встретимся здесь же, в пятницу, в три часа. На этом этапе мы должны завершить сделку и договориться о сроках поставки. Вас это устраивает?»

Сказав это, вы точно поймете, в каком положении находитесь. Вы узнаете наверняка, хорошо ли вы проверили полученную информацию.

Итог.Для проверки имеющейся информации используйте предварительное предложение, или черновую схему.

Для того чтобы добиться результата от встречи с любым клиентом, вы должны точно знать ответы на три вопроса о вашей собственной компании.

Почему люди покупают товар у вас?Закончите предложение: «Люди покупают товар у нас потому, что…» Приносите ли вы своим клиентам дополнительные выгоды? Включает ли ваша база клиентов людей, которые вот уже много лет охотно сотрудничают с вами? Почему они это делают? Поговорите со своим менеджером по продажам или с коллегами, чтобы получить ответы на все эти вопросы. Запаситесь историями об успехах компании.

Что отличает вас от других?Закончите предложение: «Главное, чем мы отличаемся от остальных компаний/что поднимает нас над другими компаниями, продающими те же товары, — это…» Опять-таки, поработайте с коллегами и начальством, чтобы иметь в запасе истории об успехах. Будьте готовы к (откровенному) вопросу потенциального клиента: «Почему я должен покупать именно у вас?»

Какой аспект важнее для ваших клиентов, чем цена?Закончите предложение: «Быть может, наш товар и не самый дешевый, но люди покупают его у нас потому, что…» Здесь особенно важно запомнить — и рассказывать снова и снова! — истории об успехах. Если для победы над конкурентом вы опираетесь только на цену, вы не сможете интенсифицировать продажи или добиться лояльности от клиентов, входящих в вашу базу.

Итог.Ваши ответы на каждый из этих вопросов должны подводить вас к историям или примерам успеха, которого вы или ваша компания добились в работе с конкретными клиентами. Ознакомьтесь с этими историями.

Не увлекайтесь исследованиями сверх меры — однако уделите немного времени сбору важных данных. Выясните основную информацию о компании. В сегодняшних условиях работы «невежеству» относительно продуктов и услуг компании извинения нет. Потратьте несколько минут на просмотр веб-сайта нужной вам компании. Спросите себя: кто является клиентами этой компании? Какие истории об успехе лучше всего подойдут для этой компании?

После получения ответов на эти вопросы вам, скорее всего, лучше будет выйти из «режима исследования» и подумать о другого рода подготовке к встрече.

Не менее важно знать, о каком следующем шаге вы намерены просить в конце встречи. Иными словами, чего вы хотите добиться от встречи, в частности, о чем вы планируете попросить в конце встречи. Еще о встрече, чтобы ознакомиться с предварительным предложением? Еще о встрече, чтобы войти в контакт с президентом компании? О телефонной беседе в назначенный день и время, чтобы обсудить технические детали? О согласии сотрудничать с вами?