Коллектив авторов - Управление продажами

Муляж ( джумбо )– увеличенная копия упаковки товара, которая крепится к потолку или устанавливается на верхней полке стеллажа.

Основная точка продаж – место в торговом зале, где представлен весь ассортимент данной товарной группы.

Планировка торгового зала – система размещения торгового и демонстрационного оборудования, определяющая схемы движения покупательских потоков в торговом зале.

«План-карта» торгового оборудования – схема распределения познавательных ресурсов посетителей по горизонтали и (или) вертикали прилавка, стеллажа или иной конструкции для выкладки и демонстрации товаров.

Планограмма – графическое изображение выкладки товара на конкретном торговом оборудовании магазина с комментариями.

Покупатель – юридическое или физическое лицо, в том числе индивидуальный предприниматель, имеющие намерение приобрести или приобретающие товары у субъекта торговли, субъекта общественного питания, поставщика товаров.

РОS-материалы – средства, размещаемые непосредственно в местах продаж для создания эффективных коммуникаций между потенциальным покупателем и товаром для увеличения объема продаж.

Презентация товара ( внутримагазинная реклама )– совокупность средств и методов, используемых для объективного информирования потребителей об имеющихся в продаже товарах, их свойствах и качестве, формах обслуживания.

Ранер ( ламбрикен )– гофрированная лента с логотипами для оборачивания палеты.

Сезонный мерчандайзинг – комплекс мер по планированию и продвижению торгового ассортимента на основе взаимосвязанных продаж товаров повышенного спроса в каждое время года.

Стандарт мерчандайзинга – корпоративный документ, который разрабатывается и внедряется для поддержки системы мерчандайзинга в организации торговли.

Стикер ( наклейка )– изображение с клеевой поверхностью на обратной стороне. Привлекает внимание к определенной торговой марке.

Субъект торговли – юридическое лицо, индивидуальный предприниматель, осуществляющие торговлю на территории Республики Беларусь.

Товарная категория – совокупность товаров, объединение которых в группу для совместной продажи и управления отвечает целям и задачам розничного торговца.

Товары – имущество (предметы личного, семейного, домашнего потребления, продукция производственно-технического назначения и иное имущество), предназначенное для продажи.

Товарный классификатор – разделение всех товаров на уровни: классы, товарные группы и товарные категории.

Торговый центр – совокупность расположенных на определенной территории, спланированных как единое целое и (или) централизующих функции хозяйственного обслуживания розничных торговых объектов и иных объектов, в которых реализуется универсальный ассортимент товаров и оказываются услуги населению.

Точка продаж – место в торговом зале, где потребитель может увидеть товар и принять решение о его выборе и покупке.

Установочная площадь – площадь торгового зала, занятая под торговое оборудование.

Франчайзинг – система контрактных отношений, при которых одна сторона (франчайзер) на определенных условиях представляет право другой стороне (франчайзи) использовать свое имя, технологию и (или) ноу-хау для ведения своего дела при сохранении полной юридической и экономической самостоятельности.

Фэйсинг – единица продукции, повернутая к покупателю лицевой стороной упаковки.

«Холодная» зона – наименее посещаемая покупателями часть торгового зала.

Шелфтокер – картонная полоса, прикрепляемая на торец полки торгового оборудования и отделяющая товары одной торговой марки от товаров других торговых марок.

Штендер – напольная выносная конструкция, устанавливаемая непосредственно перед входом в торговую точку или указывающая направление к ней.

Экспозиционная площадь – сумма площадей всех плоскостей оборудования, используемых для демонстрации и продажи товаров.

1. Продажа как элемент коммерческой деятельности: сущность, содержание, классификация.

2. Управление продажами: сущность, функции, принципы. Субъекты и объекты управления продажами.

3. Эволюционный путь развития торговли: от уличной торговли до сетевой торговли. Сетевая торговля: понятия, отличительные особенности, преимущества.

4. Предпосылки появления мерчандайзинга.

5. Понятие, сущность, цели и задачи мерчандайзинга для производителя и розничного торгового объекта. Виды мерчандайзинга.

6. Портрет типичного покупателя. Психологические особенности поведения отдельных групп покупателей в торговом зале: мужчин, женщин, детей.

7. Принципы и законы мерчандайзинга.

8. Первый уровень концепции мерчандайзинга – внешний вид магазина. Характеристика составляющих: название (бренд), рекламный слоган, вывеска, оформление входной зоны и витрин, цветовое решение; территория вокруг магазина, парковка.

9. Второй уровень концепции мерчандайзинга: общие подходы к планировке магазина; факторы, формирующие планировку магазина.

10. Современные подходы к планировочным решениям торгового зала: сегментация площади торгового зала магазина. «Холодные» и «горячие» зоны, «правило золотого треугольника».

11. Система размещения торгового оборудования. Виды планировки торгового зала.

12. Оценка рационального размещения отделов в магазине.

13. Третий уровень концепции мерчандайзинга – выкладка товаров: понятие выкладки и точки продаж (основная и дополнительная).

14. Характеристика принципов выкладки.

15. Основные концепции представления товара.

16. Правила расположения товаров на полках торгового оборудования.

17. Специальная выкладка: значение, виды, условия применения, краткая характеристика.

18. Особенности выкладки отдельных групп товаров.

19. Категорийный менеджмент: понятие, цели, задачи, характерные аспекты, отличительные особенности.

20. Товарная категория: понятие, этапы формирования. Виды категорий в зависимости от выполняемой роли.

21. Товарный классификатор и ассортиментная матрица: понятие, проектирование, организация работы с ними.

22. Понятие планограммы. Этапы построения.

23. Сезонный мерчандайзинг: управление сезонными продажами.