Мурат Тургунов - Продажи невидимого. Продавать услуги легко, если знать как

Также важно умение задавать вопрос в самый подходящий момент. Кстати, по словам Нила Рекхема, нет общих правил для того, в каком процентном соотношении нужно задавать открытые и закрытые вопросы. На эти исследования он потратил 100 тыс. долларов. Задавайте нужные вопросы в нужное время, чтобы получить важную для себя информацию, при этом не напрягая собеседника. Не устраивайте допрос. Ведите диалог.

Миф № 7. Если клиент возражает, значит, он заинтересован в товаре

Возражения бывают разными. Чаще всего они являются барьером, а заинтересованный человек вряд ли будет его выстраивать. Самые жесткие возражения клиентов возникают тогда, когда они не нуждаются в товаре или их не интересует большинство предложенных характеристик. Лучший способ предотвратить большинство возражений – узнать у клиента, что ему важнее всего видеть в продукции. А затем предлагать именно это и рассказывать об этом.

Миф № 8. Нежелательно сравнивать товары своей фирмы с товарами конкурентов

С одной стороны, это нежелательно. А как быть в том случае, когда клиент хочет знать, чем конкретно ваш товар отличается от других, чем он лучше? Сравнивать компании и их товары можно в двух случаях:

✓ об этом попросил покупатель;

✓ из всех аргументов остался только один – показать выгоду вашего товара в сравнении.

Не отказывайтесь от сравнения, иначе клиент подумает, что вам нечего сказать. Но при этом старайтесь говорить о достоинствах своего товара, а не о недостатках чужого, иначе реакция клиента может быть противоположна ожидаемой.

Миф № 9. Выгоднее работать с крупными клиентами

Это не всегда верно. Работа с крупным или ключевым клиентом требует больших временных и материальных затрат. Такие заказчики часто выставляют большие требования, просят скидки, принятие ими решений – процесс довольно долгий. Выплаты они производят чаще всего в рассрочку. Если суммировать все это, то прибыль от работы с крупным клиентом может оказаться даже меньше, чем от работы с клиентом средним.

Миф № 10. Умение завершить сделку – самое главное в продаже

Если продавец в процессе общения показал выгоду для клиента, предложил именно то, что нужно ему, и человек это понял, то сделка уже практически совершена. Не надо дожимать клиента. Менеджеры-профессионалы никогда не принуждают его к сделке, не спрашивают о ней напрямую, а используют предложения, подводящие к этому важному пункту.

✓ «Остались ли у вас еще вопросы по нашему продукту?»

✓ «Какие еще барьеры мешают нам начать сотрудничество?»

✓ «Вы согласны с тем, что презентация для вашего руководства будет логичным продолжением нашего разговора?»

Уважаемый читатель!

Интересно, много ли страниц вы безжалостно вырвали. Надеюсь, что ни одной.

Если в книге вы нашли что-то новое для себя, значит, она написана не зря. А если остались вопросы, можете написать мне, я постараюсь доработать книгу и ответить на то, что вас волнует.

Жду ваших пожеланий, предложений и не очень строгой критики на почту murat@turgunov.ru.

b2b (англ, business-to-business) – буквально означает «бизнес для бизнеса». В этом секторе поставщики продают свои товары и услуги не конечным рядовым покупателям, а компаниям. Те в дальнейшем продают либо таким же компаниям, либо конечным потребителям. Если вкратце, b2b – это товары и услуги для бизнеса.

b2с (англ. business-to-customer) – переводится как «бизнес для потребителя».

В этом секторе компании занимаются продажей товаров и услуг конечным потребителям, то есть частным клиентам. Например, продуктовый магазин – это юридическая фирма (скажем, ООО «Пупкин и Кº») и эта компания обслуживает население.