Ицхак Пинтосевич - Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни

● 3-П (побудить принять решение);

● 4-П (продолжение).

У тебя есть товар и потенциальный клиент. Начать надо не с продажи, не бросаться сразу в бой. Важно начать с прелюдии. Есть три цели, о которых надо помнить и которых надо достичь в прелюдии:

1. Вызвать интерес у клиента. Продавец должен показать, что пришел к клиенту, чтобы дать ему что-то очень важное и нужное.

Клиент должен сразу понять, что разговаривать вы будете только на темы его желаний, его интересов и решений проблем. И если ты провел предыдущие этапы системы продаж, то уже знаешь проблему и потребности клиента. Ведь клиенту интересно решить свою проблему, а значит, он готов тебя слушать.

Говорите с человеком о нем самом, и он будет слушать вас сколько угодно.

2. Доказать клиенту, что продавцу можно верить. Вызвать доверие. Это лучше всего достигнуть через И.П.И.П.И.П. (система). У клиента зафиксировано уже доверие к вам. Это идеальный вариант. Но если это первая встреча, то можно вызывать доверие активным слушанием, подстройкой, комплиментом. Принадлежностью к известной компании. А лучше всего предъявить рекомендацию от «Ивана Ивановича» (друг или родственник потенциального клиента).

3. Установить контакт. Эта цель достигается с помощью физического, эмоционального и духовного развития продавца.

Кроме того, продавец-профессионал должен быть полиглотом общения. И на «фене блатной» говорить, и на интеллектуальные темы «задвигать», если надо.

Цель этого этапа – представить свой товар или услугу таким способом, чтобы убедить клиента, что у тебя есть решение для его проблемы. Не затягивай с презентацией. Клиенту должно быть интересно и достаточно доказательств. Не больше, но и не меньше. Как это сделать? Есть моя «система аргументации С.А.Л.О.».

С – статистикаи специалисты. Большинство людей доверяют ученым. В последние годы продавцы и журналисты так сильно используют эту веру, что скоро от нее, похоже, ничего не останется. «Британские ученые» и «российская ассоциация стоматологов» уже подкосили авторитет «бумажки с печатью». Но если указана фамилия профессора, а лучше его фотография, люди все еще верят.

Нужно привести самое серьезное доказательство от экспертов.

Описывая товар, рассказывайте, для чего он нужен, а не то, что он собой представляет.

Подобрать статистику под твое предложение. Статистику надо искать или создавать. Это убеждает клиентов, что твой товар (или услуга) – лучший. Сертификаты, медали, победы в выставках, доказанные факты.

Например:

«Тренинговая компания Isaac Pintosevich Systems – лучшая тренинговая компания Украины в 2013 году по оценкам независимого исследования «Фаворит успеха». Совокупный тираж книг Ицхака Пинтосевича более 400 000 книг. Более 50 000 человек прошли тренинги».

А – авторитеты. Поискать личностей, авторитетных для твоих клиентов. Лидеров мнений. Тех, которые подтвердят качество твоего товара. Отзывы нужно собирать у всех после каждой покупки, желательно с фото и аудио. Что понравилось, что было хорошо, а что – плохо. То, что было плохо, никому не показывать, а использовать самому для улучшения товара и услуги. Нужно за отзывы поблагодарить клиента и спросить разрешения использовать их в дальнейшем на своих сайтах, профилях и т. д. В основном в 80 случаев люди соглашаются. Остальные 20 отказывают, но это – не беда. С годами люди, которые давали отзывы, растут в статусах. (У меня есть отзывы людей, которые стали суперизвестными, а когда я их интервьюировал, были еще доступны для «простых смертных».)

Например:

«Благодарю Ицхака Пинтосевича за содействие в развитии мировоззренческих основ украинской студенческой молодежи».

Л – личный опыт.Увидеть товар в действии. Посмотреть фото, видео, подержать в руках, попробовать, пощупать. Если была пробная покупка, будет легче. Ведь клиент уже примерно понимает, с чем имеет дело. Доказательства, фотографии. Максимально подобранная практическая информация.

Например, каждый человек, который заходит ко мне на сайт pintosevich.com, получает в подарок видеотренинг «Ставь цели». Таким образом, можно увидеть, как я обучаю, и получить пользу. После этого намного легче принять решение о покупке набора книг или обучающей онлайн-программы.

О – общественное мнение.Поговорки, народные поверья и т. д. Если ты найдешь в фольклоре что-то о пользе твоего товара, это очень круто! Чем больше доказательств, тем больше вы сами верите в свой товар. Чем больше ты понимаешь, что товар позитивно влияет на людей, тем легче тебе его продавать.

Например, учение – свет. Неученье – тьма (народная мудрость).

В приложении есть набор пословиц и поговорок для продавцов.

Наращивай С.А.Л.О. для своего товара. Это вопрос времени. После каждой продажи ищи статистику. Кто доволен, кто недоволен. Кто еще хочет докупить или купить еще раз. Переводи статистику в проценты. Отзывы как вино – с годами только дорожают. Ведь клиенты сегодня могут быть начинающими менеджерами, а через 5 лет стать президентами компаний. А отзыв остается. Имя остается, должность меняется. Не упускайте ни одного клиента, ни одного отзыва. Ведь в дальнейшем успехе человека, возможно, есть и твой вклад. Раз он тебя благодарит в отзыве, значит, точно есть. Помню, как в начале моей карьеры тренера было очень тяжело продавать. Каждый потенциальный клиент сомневался. Но чем дальше, тем легче было продавать мои услуги. Так, с возрастом появляется все больше и больше С.А.Л.О.

Иногда, даже после С.А.Л.О., не факт, что купят. Верят, что товар хороший. К продавцу 100 % доверие. А не покупают. Потому что думают, что купят позже. Что сейчас спешить. Можно сделать это завтра или через месяц. И вот для них 3-П.

Принять решение. Сделать так, чтобы клиент захотел купить прямо сейчас. Ты ему уже доказал, что этот товар решит его проблему и потребность. Но денег-то на все не хватает! А проблем и потребностей очень много. И тут важно побудить его совершить действие. Включить в нем эмоцию – купить прямо сейчас. Чтобы в нем родилось «хочу прямо сейчас». Тут поможет схема О.Д.П.

Это третье П надо тренировать – и довести его до совершенства.

О – офер– нужно сформулировать предложение. Ты рассказал человеку, что у тебя есть что-то. Провел презентацию и теперь говоришь, что «1 штука стоит 100 рублей». Это и есть офер-предложение. Не тянуть кота за хвост, а говорить просто и понятно. Четко и просто объяснить, сколько стоит услуга или товар.