Джей Хейнрикс - Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

• Простая речь.Не переходите на вычурный слог, если на вас вдруг нахлынули эмоции. Витиеватая речь принадлежит этосу и логосу ; простая речь более патетична.

• Гневчасто порождается мыслью о том, что вами пренебрегают. Вы можете направить гнев своей аудитории на кого-то, если вы покажете ей, как этого «кого-то» никак не заботят её проблемы.

• Патриотизмпридаёт чувству групповой идентичности вашей аудитории способность принимать решения. Он также даёт ей выбор. Вы можете взбудоражить патриотическое чувство вашей аудитории, если вы сравните её с более успешным соперником.

• Подражание– это эмоциональное следствие существования ролевой модели. Чем лучше ваш этос , тем больше аудитория будет стремиться подражать вам.

• Нежданная эмоцияпомогает вам быстро сообщить своей аудитории определённое настроение. Не пытайтесь предупредить их об этом заранее. Так они не воспримут эмоцию.

• Ностальгияобращается к тоске по прошлому – особенно к тому времени, когда будущее казалось светлым.

• Желание и вожделениепомогают перевести аудиторию от решения к действию.

• Пропасти убеждения.Выявите их. После этого заполните их желанием.

Эти разговоры о патетической манипуляции должны привести противников споров в состояние дискомфорта. Эх, вот бы мир жил по формулам и устраивал свои дела научным путём! Однако действительность такова, что даже учёные регулярно прибегают к патетическому трюку. Их письменный стиль основывается на тысячелетней риторической фигуре, обуздывающей страсти, – на пассивном залоге.«Эксперимент был проведён над тридцатью одомашненными макаками-резусами», – говорит исследователь, проведший эксперименты над обезьянами. Если задуматься, то приходишь к тому, что учёные как-то по-детски прикидываются, словно их работа случается сама собой. Они похожи на игроков в гольф, которые невинно отводят взгляд в сторону, когда они подталкивают мяч к лунке. Эта техника способна успокаивать эмоции потому, что она обезличивает говорящего и устраняет деятеля, как если бы случившееся было тем, что страховые компании набожно называют «божьей волей». Разумеется, она также может служить политической отговоркой.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ПАССИВНЫЙ ЗАЛОГ. Сделайте вид, словно что-то случилось само собой и вы к этому не причастны. Вы не натаскали землю на пол гостиной. Земля была натаскана на пол гостиной.

Пассивный залог побуждает к пассивности. Он успокаивает аудиторию, что делает его отличным трюком пафоса . Это, конечно, не означает, что его использование всегда объективно и не выглядит странно. Однако надо отдать учёным должное за то, что они хотя бы пытаются быть объективными. Наука определяет факты; эмоции в этом случае являются только помехой. Однако, как мы уже могли видеть, у осмысленного спора более близкие отношения с фактами. Когда президент Обама говорил об убийстве беспилотниками невинных граждан на Ближнем Востоке, он риторически переключился на пассивный залог: «Нет никакого сомнения в том, что были убиты ни в чём не повинные гражданские». Похожим образом Дональд Трамп любил распространять слухи о федеральном судье мексиканского происхождения. «Были подняты некоторые вопросы», – говорил Трамп, намекая на неправомерность осуждения таким судьёй Дональда Трампа.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК С РАЗГНЕВАННЫМИ КОЛЛЕГАМИ

Пассивный залог может помочь вам описать оплошность друга или коллеги, успокаивая при этом аудиторию. Говорите: «Учётная запись была испорчена», а не «Марсия испортила учётную запись». Только не пользуйтесь пассивным залогом, когда виновником являетесь вы сами. Нельзя допускать, чтобы ваша аудитория увидела ваши уловки, а если это и произойдёт, то она должна думать, что вы всего лишь пытаетесь заступиться за коллегу, а не отвести огонь от себя любимого. Баллотирующиеся на высокий пост люди, говорящие, что «ошибки были допущены», как правило, не набирают нужное количество голосов.

Помимо того что пассивный залог образует пустоту там, где должна располагаться ответственность, эта техника ещё служит устранению эмоций в споре. Ведь это непросто – гневаться на никого. Однако есть более качественные, более активные методы нивелирования гнева.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Не хотите ли со мной переспать? (Пер. с фр.)

Южный пляж. (Пер. с англ.)

Дело чести. (Пер. с фр.)

Кандидат. ( Прим. пер. )

Сладость. ( Прим. пер. )