Владислав Волгин - Малый автобизнес: с чего начать, как преуспеть

Преимущества современной системы управления оборотом автомобилей с пробегом:

• сокращение времени с момента поступления автомобиля до его появления в розничных каналах продаж;

• существенное увеличение каналов продаж (розничных и оптовых);

• полный внутренний контроль за ценообразованием и движением склада;

• оперативность при оформлении печатных форм;

• возможность удаленной презентации автомобиля менеджером;

• регулярная отчетность по ключевым показателям;

• доступ к высоколиквидным предложениям;

• существенное расширение ассортимента без дополнительных вложений.

Независимые трейдеры (агенты по продаже, перекупщики) – физические лица и фирмы, покупающие автомобили для последующей перепродажи с целью получения прибыли.

Интересы трейдеров в отношениях с дилерами:

• выгодно покупать автомобили у дилера для продажи или обмена;

• продавать автомобили в дилерском центре на условиях комиссии;

• использовать менеджеров дилера в своих интересах. Интересы дилера в отношениях с трейдерами:

• при продаже собственных автомобилей – избавиться от дефектных автомобилей и от неликвидов;

• при принятии на комиссию автомобилей трейдеров – создание большого объема товара на демплощадке для привлечения дополнительных клиентов.

Позитив взаимодействия:

• реализация автомобилей с недостатками;

• быстрая продажа при необходимости вернуть деньги в оборот;

• увеличение склада автомобилей, привлечение дополнительных клиентов;

• дополнительные продажи за счет продажи клиентам трейдеров.

Негатив:

• коррумпирование сотрудников дилера;

• упущенная прибыль;

• убытки по автомобилям, полученным на обмен;

• затраты времени на показы автомобилей, которые трейдеры впоследствии снимают с продажи;

• низкая плата за хранение автомобилей;

• низкая прибыль при продаже сданных трейдером на комиссию автомобилей.

Чего следует избегать:

• покупки автомобиля «за откат»;

• потенциально высокоприбыльный автомобиль отдается перекупщику дешево;

• автомобиль надлежащего качества передается перекупщику под видом дефектного;

• полученная при обмене машина не соответствует цене и качеству;

• хранящиеся на складе автомобили принадлежат перекупщику и продаются с очень низкой наценкой или возвращаются хозяину «бесплатно» как непроданные;

• возможности коррупционных отношений с продавцами и потери прибыли.

Как взаимодействовать:

• контролируйте входную и выходную цену поступивших на склад «выкупных» автомобилей и автомобилей, сданных в зачет стоимости новых;

• создайте условия, при которых не будут страдать клиенты, сдающие автомобили;

• все основные вопросы, в том числе о ценах и скидках, должен решать только руководитель, не заинтересованный в откатах.

Продавец автомобилей обязан

• тщательно изучать марки автомобилей, которые он продает (модельный ряд, продаваемый в настоящее время, технические характеристики, комплектации, цены, принцип работы основного оборудования и систем автомобиля, преимущества перед конкурентами);

• отслеживать предложения конкурирующих марок на рынке новых автомобилей (знать их основные технические характеристики и особенности);

• знать сервисную историю каждого продаваемого им автомобиля;

• знать историю автомобилей не только профильного бренда, но и всех остальных марок, представленных на рынке (модельные ряды, периоды выпуска, данные по рестайлингу, сильные и слабые стороны различных моделей авто, популярные модели у определенных производителей);

• отслеживать статистику продаж у прямых и косвенных конкурентов;

• определять тенденции изменения цен на различные модели авто;

• изучать рынок автомобилей с пробегом (выяснение конкурентоспособности своего предложения, выявление недостатков и преимуществ у конкурентов).

Сервисный цех

Выгоды работы с автомобилями с пробегом для сервисного цеха:

• привлечение дополнительных клиентов на сервис;

• дополнительная загрузка мощностей;

• обязательные ТО в гарантийный период;

• увеличение продаж запасных частей и аксессуаров;

• проданная страховка – приезды клиента в дальнейшем.

Оценка, диагностика и дефектовка автомобиля при выкупе автомобилей необходима в сжатые сроки, в присутствии клиента.

В сервисном цехе необходимо выделить отдельный пост для этих работ или часть рабочего дня поста.

Ремонт купленных автомобилей должен начинаться в первоочередном порядке, сразу после обеспечения запчастями и материалами соответствующих заказ-нарядов. Ремонт может проводиться в ночные смены. Оплата ремонта должна производиться по обычным ценам, но с максимально допустимыми скидками, так, чтобы прибыль от реализации автомобилей с пробегом получал и сервис, и отдел продаж.

Ведение сделок по автомобилям с пробегом – дополнительная нагрузка для бухгалтерии и юридического отдела.

Задачи управления складом автомобилей:

• рациональное использование площадей и трудовых ресурсов;

• снижение затрат на содержание склада (мойки, ремонты, топливо) и поддержание товарного вида;

• постоянный поиск баланса между ценой и сроком хранения автомобиля;

• работа по еженедельному снижению цен с клиентами, сдавшими автомобиль на комиссию.

Расчет стоимости владения непроданным автомобилем складывается:

• из процентов по кредитам;

• потери прибыли при снижении цены продажи из-за длительного хранения;

• расходов на рекламу;

• расходов на обслуживание склада автомобилей (мойка, ремонт и т. д.).

Причины возникновения неликвидов на складе:

• слишком много машин одной модели на складе автомобилей с пробегом;

• неудачный выбор модели автомобиля для местного рынка;

• некачественная дефектовка при покупке;

• завышенная оценка при покупке автомобиля;

• некачественная подготовка автомобилей к продаже;

• отсутствие обслуживания автомобилей на складе (разряженные аккумуляторы, спущенные шины и т. п.);

• неквалифицированное управление складом автомобилей с пробегом;

• продавцы не обладают необходимой квалификацией;

• автомобили выставлены непривлекательно;

• неверные цены продажи;

• демпинг конкурентов;

• плохая реклама;

• отсутствие бензина в топливном баке – невозможен тест-драйв.

Методы борьбы с неликвидами:

• установить плановую оборачиваемость склада 12 раз в год, т. е. средний срок хранения (продвижения и продажи) автомобиля – 30 дней;