Валерий Юабов - Долгая дорога

«Таково было первое вдохновляющее напутствие, полученное мною», – пошутил Хопкинс.

А дальше пошло, если и не совсем так, как в хрестоматийных рассказах, то довольно похоже. Поступив в строительную компанию разнорабочим, Том по десять часов в сутки перетаскивал на плечах тяжелые металлические брусья. Он чувствовал себя изнуренным и подавленным, не раз, вероятно, жалел о собственном легкомыслии, но примеру библейского блудного сына не последовал. Попытка заняться продажей недвижимости тоже успеха не принесла: за полгода юный агент Хопкинс, колеся по штату Калифорния в своей облезлой, побитой машине (он прозвал ее «Бензиновой Обжорой»), совершил всего лишь одну сделку…

«Я был в отчаянии, я чувствовал себя неудачником… Вы понимаете, что это такое?» – спросил нас Хопкинс. О, да, мы это понимали! Многие – на собственном горьком опыте.

Думаю, что нетрудно себе представить, с каким сочувствием и волнением слушали мы нашего лектора. В зале стояла полнейшая тишина. Немалую роль играло, конечно, и то, как он говорил, – эмоционально, проникновенно искренне. Хопкинс был замечательным оратором и прекрасным психологом.

«…Я был буквально без копейки и хотел все бросить, когда узнал, что в наших краях появился знаменитый Джей Дуглас Эдвард, которого называли Отцом Американского Искусства Продажи. Сообщили, что будет его семинар. И я решил: пойду, что мне терять!»

Далее последовал рассказ об этой встрече, которая стала поворотным пунктом в жизни Тома Хопкинса. С этого и началась деловая часть семинара. Излагая программу мистера Эдварда, Хопкинс учил нас. Вот основные моменты: постоянно ставить перед собой конкретные цели, все более трудные. Подробно расписывать их на бумаге. Ежедневно к ним возвращаться. И – главное, не ждать, когда к тебе придут клиенты, а стучаться в двери к ним!

Сообщив, что после встречи с Учителем он словно бы прозрел (очевидно, как бы намекая, что и мы прозреем), Том Хопкинс повел рассказ о том, как именно он следовал советам Эдварда. Особенно главному.

«Каждый день я набивал себе карманы камушками и отправлялся в поход. Подойду к дверям, постучу… Открыли, поговорил с владельцем – камушек вон из кармана! Пока не постучу в 30–40 дверей, рабочий день не заканчиваю»…

И вот начались успехи. Один, другой. Молодой Том Хопкинс каждый раз думал, что ему просто повезло, однако же советы Эдварда выполнял точно и упорно, ставил перед собой все новые, все более трудные цели. Наконец, осуществилась заветная: Хопкинс побил рекорд по количеству домов, проданных в Калифорнии!

Джея Эдварда Том чтил всю свою жизнь, никогда из вида не терял, даже поселился с ним по соседству. Именно от своего наставника, по словам Хопкинса, и получил он последний, чуть ли не предсмертный совет: самому стать наставником, обучать людей. Таким образом, он дал нам понять, что мы попали в надежные руки. Миссия у него наследственная, завещанная. Как он сказал – жизненная.

Эмблемой своей фирмы Хопкинс сделал птицу Феникс, которая, как известно, сгорая, возрождается из пепла. Символ этот был избран им не случайно, чему, собственно, и была посвящена последняя часть семинара.

«Никто не должен чувствовать себя сломленным, потерпев неудачу! – говорил Том, – Воспринимайте их, как материал для размышлений, учитесь на них!»

Он возмущался тем, что мы погрязли в негативизме, что утренние новости только и сообщают, что о насилиях и убийствах, делают мир таким страшным, что жить не хочется.

«Будем оптимистами! Стакан не наполовину пустой, а наполовину полный. Копите положительный опыт! Воспринимайте поражение, как этап игры до победного конца!»

На этой жизнеутверждающей ноте наставник и расстался с нами.

Не знаю, удалось ли мне хоть в какой-то мере передать свои впечатления и ощущения, но они были очень сильными. Я был, как птенец, только что научившийся летать. И это была не только практическая радость оттого, что я приобрел новые познания (и накупил к тому же полную сумку дисков и кассет с лекциями своего нового кумира). Это была окрыленность эмоциональная: жизнь приобрела смысл, я понял, как управлять ею!

«Теперь я знаю и сумею!» Что-то вроде этого непрестанно звучало во мне.

Да, я таков: мне непременно нужен Учитель с большой буквы. Человек-образец, внушающий восхищение. Мне нужен тот, кто умеет зарядить оптимизмом! Это замечательное душевное свойство я особенно ценил всегда в маме и в деде Ёсхаиме и, как мне кажется, не только унаследовал его, но и старался развивать в себе, тянулся к таким людям.

Вернулся я из Нью-Джерси абсолютнейшим оптимистом. И с твердым решением; не только серьезно изучить все рекомендации Хопкинса и следовать им, но вообще жить по его принципам.

Помню, как удивилась Света, моя жена, застав меня в первый раз рано утром перед зеркалом за странным занятием. «Чего это ты? Сам с собой разговариваешь?»

Да, теперь каждое мое утро начиналось беседой с человеком в зеркале.

«Я – победитель. Почему? Потому что я этого хочу! Я в это верю! Потому, что обладаю смелостью!»

«Сегодня я встречу нужных и интересных людей!»

«Не буду слушать советов тех, у кого дела обстоят плохо».

Уж не говорю о том, что в машине я прокручивал кассеты с лекциями Тома, по вечерам сидел за его учебниками. Купил и видео с семинарами.

«Сколько?.. Да ты был в своем уме, когда покупал?» – переспрашивала Нэнси, вертя в руках видики. А стоили они 1300 долларов, примерно мой месячный заработок.

Нэнси и другие коллеги к моему энтузиазму, как и вообще к идеям Хопкинса, отнеслись более чем скептически. «Бегать по улицам и стучаться в двери? – хихикала Нэнси. – Ничего себе! Да еще в такой холод…» – «Стучись, стучись, как раз к пенсии и достучишься!» – подхватывала Жаклин. Я в споры не вступал. Вот что интересно, думал я, ведь Хопкинс предупреждал, что реакция слабых коллег будет именно такой. Подальше от них! И – действовать, действовать!

Я действовал совершенно открыто, даже демонстративно. Повесил у своего стола большие листы, на которых (красными чернилами!) выписаны были мои ближайшие цели. «Изучить программу Хопкинса за три месяца»… «До конца года продать недвижимости на полтора миллиона»… «Составить список домовладельцев в Кью-Гарденс-Хилс».

Здесь же каждый, кто хотел, мог прочитать и некоторые изречения Тома Хопкинса, такие, например:

«Я воспринимаю поражение, как этап игры до победного конца».

«Я воспринимаю поражение, как возможность проанализировать свою тактику».

«Я воспринимаю поражение, как шанс укрепить чувство юмора».

Ну и конечно же, несмотря на зимние холода, я начал операцию «Стук в двери»… На насмешки и остроты – а их хватало – я внимания не обращал…