Дейл Карнеги - Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично

Но раз уж гордость и чувство собственного достоинства являются такой взрывоопасной характеристикой человеческой натуры, то не целесообразнее ли привлечь их на свою сторону и заставить действовать на пользу, а не во вред вам? Каким образом это сделать? Покажите (как это сделал священник), что ваши идеи очень похожи на те, в которые уже верит ваш собеседник. В этом случае ему будет легче принять ваш образ мыслей, чем отвергнуть его. Такой способ предотвращает разногласия и возникновение противоречивых идей, направленных на опровержение сказанного.

Священник продемонстрировал тонкое понимание принципов работы человеческого сознания. Однако большинству людей не хватает этого деликатного умения входить в цитадель верований человека рука об руку с ее хозяином. Они ошибочно полагают, что ее нужно брать штурмом, идти на приступ. Что же получается в результате? В тот момент, когда возникает отчужденность, поднимаются разводные мосты, накрепко запираются громадные ворота, лучники натягивают свои луки и начинается словесная война. Такие сражения всегда заканчиваются вничью. Ни одна из сторон ни в чем не может убедить другую.

Описываемый нами метод не нов. Он был использован еще святым Павлом в его знаменитом обращении к афинянам на Марсовых холмах. И проделано это было так умело и деликатно, что мы не устаем восхищаться на протяжении вот уже двадцати веков. Павел имел блестящее образование. После обращения в христианство он благодаря своему красноречию стал одним из лучших проповедников этого вероучения. Однажды он прибыл в Афины, которые уже миновали пик своего процветания и на тот момент находились в упадке. Вот как рассказывает об этом Библия: «Афиняне же все и живущие у них иностранцы ни в чем охотнее не проводили время, как в том, чтобы говорить или слушать что-нибудь новое» (Деяния, 17:21. – Прим. ред.).

Тогда еще не было ни радио, ни телевидения, ни газет. Афиняне, должно быть, целыми днями выискивали, чем бы это новеньким заняться после обеда. И тут приезжает Павел. Это уже что-то новое. Они собираются вокруг него, предчувствуя развлечение, и с любопытством и интересом спрашивают: «Можем ли мы знать, что это за новое учение, проповедуемое тобою? Ибо что-то странное ты влагаешь в уши наши; посему хотим знать, что это такое?» (Деяния, 17:19–20. – Прим. ред.)

Другими словами, они требуют выступления с речью. Павел, разумеется, соглашается, потому что для этого он и прибыл сюда. Вероятно, он встал на какой-то обломок камня и, испытывая волнение, свойственное всем хорошим ораторам в начале выступления, потирал руки и прочищал горло. А затем начал свою речь. Однако Павел не совсем был согласен с тем, что думали собравшиеся. «Новое учение… что-то странное…» – это были вредные мысли. Он должен был стереть их из сознания слушателей. Они представляли собой плодородную почву для разногласий и противоречий. Павел не хотел, чтобы его вера казалась им чем-то странным и враждебным. Он хотел увязать и сравнить ее с чем-то уже хорошо известным им. Но каким образом? Задумавшись на мгновение, он нашел блестящий план и начал свое бессмертное обращение: «Афиняне! По всему вижу я, что вы как-бы особенно набожны» (Деяния, 17:22. – Прим. ред.).

Это действительно было так. Афиняне чтили множество богов и слыли весьма религиозными людьми. Они гордились этим, поэтому слова Павла восприняли с удовольствием, как комплимент. Их отношение к говорящему стало более теплым. Одно из правил публичных выступлений состоит в том, что, если вы высказываете какое-то утверждение, его надо проиллюстрировать. Именно это он и сделал: «Ибо, проходя и осматривая ваши святыни, я нашел и жертвенник, на котором написано: «Неведомому Богу»» (Деяния, 17:23. – Прим. ред.).

Это подтверждает, что они и в самом деле были очень религиозны. Они испытывали такой трепет перед богами, что даже возвели жертвенник неизвестному Богу. Это был как бы страховой полис на всякий непредвиденный случай. Упомянув об этом жертвеннике, Павел подчеркнул, что его слова – это не просто лесть собравшимся. Он продемонстрировал искренность своих утверждений, основанную на собственных наблюдениях.

И вот теперь он завершает свое умозаключение: «Сегото, Которого вы, не зная, чтите, я проповедую вам» (Деяния, 17:23. – Прим. ред.).

«Новое учение… что-то странное…»? Ничего подобного. Он всего лишь хотел разъяснить кое-что о Боге, которого они уже почитали, сами не сознавая того. Сравнить вещь, которая еще не известна слушателям, с тем, во что они уже верят, – вот в чем состоял его блестящий метод.

Далее он сказал несколько слов о спасении и воскрешении, привел цитату одного греческого поэта и на этом завершил свое выступление. Вся речь заняла менее двух минут. Кое-кто из слушателей насмехался над ним, но другие сказали: «Об этом послушаем тебя в другое время» (Деяния, 17:32. – Прим. ред.).

Отметим, кстати, одно из преимуществ двухминутных выступлений. Возможно, вас, как и Павла, попросят выступить на эту тему еще раз. Один политик из Филадельфии как-то раз заметил, что основное правило состоит в том, чтобы речь была краткой и вызывала интерес. В данном случае святому Павлу удалось и то и другое.

Использованный им метод в последнее время широко применяется в рекламных кампаниях. Вот, например, отрывок из одной презентации, оказавшейся недавно на моем письменном столе: «Наши облигации стоят всего на полцента дороже, чем самые дешевые аналогичные ценные бумаги. Если вы приобретете десять наших облигаций, то ваши дополнительные расходы составят сумму, на которую вы сможете один раз в пять лет купить себе приличную сигару».

Кто же будет беспокоиться по поводу всего одной сигары за пять лет? Разумеется, никто. И эта мелочь перечеркивает все сомнения и возражения по поводу других возможных недостатков данных облигаций.

Подобным же образом крупная сумма может быть изображена как маленькая, если распределить ее на длительный период времени и сравнить с ежедневными расходами.

Например, продавцы автомобилей большими буквами печатают на своих рекламных проспектах, как мал ежемесячный взнос за машину, но количество месяцев, в течение которых вам предстоит делать эти платежи, печатается мелким шрифтом.

Вместе с тем маленькие величины можно изобразить как огромные, если воспользоваться противоположным методом. Представитель одной телефонной компании поразил воображение слушателей, продемонстрировав им, какое колоссальное время попусту затрачивают жители Нью-Йорка, вовремя не получая ответа на телефонные звонки: «Из каждых ста телефонных звонков в семи случаях приходится ждать больше минуты, пока ваш собеседник снимет трубку. Каждый день таким образом бесполезно теряется двести восемьдесят тысяч минут. За шесть месяцев в одном только Нью-Йорке эти потери можно сравнить со всей продолжительностью рабочего времени с того момента, когда Колумб открыл Америку».