Свен Смит - Овладейте силой внушения! Добивайтесь всего, чего хотите!

Научиться «отпустить» человека после установления мгновенного раппорта очень важно. Улыбнувшись и кивнув ему с благодарностью, постарайтесь медленно перевести свой взгляд в сторону (например, на дорогу или дерево) – скорее всего, ваш визави сделает то же самое. А затем резко отведите взгляд в другую сторону, разорвав раппорт, и тут же обогните собеседника (не глядя на него) и решительно направьтесь в том направлении, куда шли до этого. Пока он будет думать, куда же вы делись, вы будете уже далеко.

В случаях, когда вы ведете беседу и раппорт уже установлен тем или иным способом, постарайтесь подстроиться под скорость речи вашего собеседника. Делать это нужно плавно. Вначале прислушайтесь к темпу его речи, а потом постепенно изменяйте свой темп, чтобы подстроиться под него.

Темп речи зависит от многих факторов. Это и региональный фактор (например, скорострельный темп ньюйоркца очень отличается от тягучей речи жителя южных штатов), и настрой человека в данный момент времени (расслабленный на пляже отдыхающий будет говорить иначе, чем он же после успешного спуска на горных лыжах), и ситуация, в которой находится человек (на отдыхе и на работе мы можем говорить с разной скоростью). Кроме того, темп речи может показать, какой модели ВАК придерживается ваш собеседник:

Визуалыобычно говорят быстро. В их голове постоянно сменяются картинки, и они пытаются успеть за быстро меняющимися образами. Если вы не поспеваете за ними, они быстро потеряют к вам интерес.

Аудиалычаще всего говорят звонко, темп речи у них средний. Им важна гармония звуков, поэтому резкая смена темпа или громкости голоса у них свидетельствует о крайней степени волнения (радости, гнева). Постарайтесь не нарушать гармонию, это мгновенно оттолкнет аудиала от вас. Для общения с ними важна максимально полная подстройка под речь (темп, тон, громкость), однако будьте осторожны: аудиал сразу услышит фальшь!

Кинестетики, как правило, говорят медленно. Прислушиваясь к своим ощущениям, они собираются с мыслями, прежде чем что-то сказать. Их не волнуют эфемерные темы, зато они ценят идеи, имеющие «солидную текстуру», вокруг которой они могут «обернуть» свои мысли и ощущения. Их увлечет ваша речь, если они смогут «наблюдать» за тем, как что-то начинает приобретать форму, пополняется эпитетами ощущений (теплое, гладкое, мягкое, тяжелое).

Следует понимать, что «чистых» визуалов, аудиалов и кинестетиков в природе не существует. Хотя бы потому, что все мы общаемся друг с другом и перенимаем привычные в нашем кругу фразы, жесты, шаблоны поведения. Однако в каждом из нас доминирует один из способов мышления. Не стоит пытаться изменить свое сознание, но вот расширить свои возможности получения информации разными способами вполне возможно. А для оказания гипнотического воздействия – просто необходимо научиться понимать людей, мыслящих не так, как вы.

Ежедневно вы слышите множество фраз, которые характеризуют людей, принадлежащих к одной из моделей ВАК. Постарайтесь научиться обращать внимание и запоминать их.

Нарисуйте таблицу с тремя столбцами и вписывайте в нее слова и фразы, подходящие к каждой из моделей. Например, такую:

Далее пополняйте таблицу по мере того, как вы замечаете новые слова, характеризующие одну из моделей ВАК. Чем полнее будет ваш список и чем чаще вы будете его просматривать, тем легче вам будет определить, кто находится перед вами: визуал, аудиал или кинестетик. И тем легче вам самим будет освоить использование «чужих» слов – без этого добиться гипнотического воздействия вам будет если не невозможно, то уж точно очень сложно.

В каких случаях вы можете использовать свои знания о ВАК? Практически при любом общении с людьми.

Установить раппорт будет намного легче, если вы поняли способ восприятия мира вашего собеседника – для этого нужно лишь использовать слова, которые он понимает подсознательно.

Донести свою мысль до другого человека гораздо проще, если вы говорите в понятном ему формате.

Если собеседники с разными способами мышления будут настойчиво говорить только на «своем языке», то между ними начнут возникать недоразумения, и очень скоро они почувствуют враждебность, перейдут на крик и начнут ссориться, даже если они придерживаются одного и того же взгляда на обсуждаемую проблему.

Выступая перед большим количеством людей, желательно включать в свою речь аргументы и слова, понятные разным людям: «видеть», «слышать», «чувствовать». Оратор, использующий только одну модель речи, неизбежно вызовет скуку или негодование большей части своей аудитории.

Визуал скажет «вы поняли мою точку зрения?», на что аудиал потребует, чтобы его выслушали, а кинестетик попросит «пощадить его чувства».

Три разных способа восприятия. Три разных способа мышления. Три разных способа выражения своего мнения. Забыть об этом – значит обречь себя на непонимание большинством окружающих.

Во время презентации хороший специалист задействует все способы донесения своего сообщения.

Визуалне среагирует на ваш доклад, пока не увидит товар или хотя бы его фотографию. Он пропустит мимо ушей все, что вы говорите, но будет внимателен к схемам и графикам.

Аудиалбудет внимательно слушать то, что вы ему говорите. Кроме того, он обязательно обратит внимание на то, как вы говорите – ваш уверенный и напористый тон убедит его, а робость, непонятные паузы, неверно построенные фразы будут только раздражать или вызывать сомнения в вашей честности.

Кинестетикузахочется подержать в руках товар или хотя бы брошюру о нем. Не вздумайте ничего выхватывать у него из рук! Это его оскорбит, напугает, заставит опасаться вас.

В течение дня слушайте, что и как говорят другие люди, фиксируйте особые фразы и слова, характерные для них, а потом пополняйте ими свою таблицу из Практикума ВАК, которую мы рассматривали выше. Вскоре вы заметите, что можете легко «увидеть – подслушать – почувствовать» то, что все остальные просто не замечают, не слышат и не чувствуют.

Во время разговора попытайтесь понять, какой тип модели ВАК предпочитает ваш собеседник. Если на это нет времени, воспользуйтесь вашими знаниями и вставляйте в свою речь попеременно нужные слова и выражения одной из моделей. Обязательно следите за реакцией собеседника! Если вы ошиблись в «диагнозе», человек начнет раздражаться, говорить громче или тише, потеряет интерес к разговору. Поменяйте модель и снова следите за реакцией. Как только вы «попадете в точку», сразу заметите, как оживился и воодушевился ваш собеседник.