Джозеф Киршнер - Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции

Вот пример того, как провокация может нейтрализовать провокацию. Ведь, вне всякого сомнения, то, что делала жена, было прицельной провокацией. В действительности у нее никогда не было намерения развестись, иначе бы она уже давно это сделала. Она только хотела лишить своего мужа уверенности, сигнализировать ему: «Если ты не сдашься и не поступишь по-моему, я сделаю то, что тебе очень не понравится».

Что между ними происходило? Он разговаривал с ней, сдавался, льстил ей, и тогда сдавалась она сама – впрочем, не без угрозы: «Хорошо, я останусь, но если ты еще раз не сделаешь, как я хочу, ты об этом пожалеешь».

Как видите, это еще и пример того, как прицельная провокация (с ее стороны) может оказаться выгоднее лести (с его стороны). При этом провокация в качестве противодействия (с его стороны) приводит к успеху. Решающим обстоятельством тут является готовность к определенной доле риска. Муж не мог быть абсолютно уверен, блефовала жена или действительно хотела подать на развод. Так же и она, затевая свою аферу, не знала, согласится ли он пойти на уступку. И только когда он в очередной раз сдавался, она могла быть полностью спокойна, чувствуя, что поступила правильно.

Помимо всего прочего, наш пример демонстрирует, как целенаправленная провокация или контрпровокация помогает изменить расстановку сил во взаимоотношениях. Теперь вы понимаете, что целенаправленная провокация и блеф не так уж различаются.

Но самое важное – это то, что провокация, о которой мы говорим, не имеет ничего общего с эмоциональной агрессией. Конечно, вы все равно будете с кем-то ругаться и кого-то оскорблять, чтобы выплеснуть скрытую агрессию. Будете ворчать и стучать кулаком по столу, тем самым сбрасывая с души тяжкий груз. Но и этот абсолютно легальный способ душевной гигиены не имеет ничего общего с прицельной провокацией, ведь ударение мы ставим именно на слово «прицельная».

Хорошенько и без спешки обдумайте свои взаимоотношения с людьми, с которыми общаетесь каждый день. Спросите себя, какие из этих отношений вот уже давно находятся в тупике, причем в тупике, выгодном для другого человека. Подумайте, нет ли в этом вашей собственной вины – не поддавались ли вы на чужие провокации и не сдавались ли перед чужой волей из страха.

Рассмотрим такую ситуацию. Четыре представителя четырех различных компаний хотят заключить сделку с промышленником К. Он известен как предприниматель жесткий, пугающе циничный по отношению к своим партнерам и служащим. Кроме того, он озлоблен после развода с женой, которая сбежала от него с молоденьким любовником. Но и это еще не все: три года назад его сын погиб в автокатастрофе. Все четыре менеджера, глубоко заинтересованные в сделке, тщательно готовились к разговору с этим человеком. Они продумали все возможные варианты развития переговоров, подстраховались, решив, что именно будут говорить в том или ином случае. Один из них к тому же узнал, что К. фанатично любит работы художника В. и его картина даже висит у К. в офисе. Этот менеджер хорошенько проштудировал жизнь и творчество живописца – так же внимательно, как и коммерческое предложение, которое собирался адресовать промышленнику.

После взаимных приветствий и знакомства в офисе К. наш менеджер как бы случайно заводит разговор о картине на стене – делает кое-какие замечания по поводу ее ценности, перечисляет другие работы этого художника, которые хранятся в различных галереях и музеях по всему миру. Знает он и о том, что В. создал какую-то особую технику смешивания красок. Слово за слово, получилось так, что во время встречи чаще звучали высказывания о живописи, чем о бизнесе. Нетрудно догадаться, с кем из четырех бизнесменов заключил сделку суровый промышленник. Добавлю только, что эта история – не выдумка, и наш менеджер теперь сам работает у К. на одной из руководящих должностей.

Внимание предпринимателя удалось привлечь благодаря исключительным знаниям о его пристрастии. Тут сработала смесь двух методов – «Прицельная лесть» и «Делать не то, что от тебя ждут, а ровно противоположное». Вместе они помогли нашему герою более настойчиво претендовать на победу в манипулятивной игре. Это потребовало некоторой подготовительной работы – поиска информации о сопернике. Но разве это что-то из ряда вон выходящее?

Прежде чем разрабатывать рекламную кампанию, специалисты по рекламе и PR пристально изучают потенциального клиента, с которым хотят вступить в контакт. Любой производитель продукции исследует потребности и привычки своего покупателя, прежде чем обратиться к нему. Понятное дело, и военные наблюдают за своим соперником в мирной и боевой обстановке, чтобы знать его слабые места и использовать эти знания в ходе борьбы.

И только мы, непрофессиональные участники манипулятивной игры, так часто доверяем случаю и надеемся, что в решающий момент на нас снизойдет озарение. Но это значит, что и за свой успех мы не боремся.

Метод превосходства знаний подразумевает предварительный поиск информации о сопернике, его изучение. Иногда это следует сделать задолго до начала самой конфронтации. Вот несколько примеров того, какой тип информации может нам пригодиться:

1) дата рождения, гороскоп, дети;

2) особые привычки, пристрастия;

3) история жизни и карьеры;

4) принадлежность к неким клубам, союзам, объединениям;

5) круг знакомств;

6) семья.

Методы, рассмотренные нами ранее, подразумевали, что вы с соперником находитесь в открытой конфронтации. Но иногда нужно получить доступ к человеку, к которому обратиться напрямую нельзя, – возможно, вы даже не знакомы с ним лично.

Допустим, автомеханик М. недоволен своей работой. Он хочет больше получать, трудиться в более комфортных условиях и иметь возможность карьерного роста. Он четко знает, чего хочет, его профессиональные качества соответствуют его амбициям. И только одно мешает ему изменить ситуацию: он не знает, как найти работодателя, которому нужен такой механик, как он.