Ирина Давыдова - НЛП для бизнеса и жизни. Искусство гипнотического убеждения

Если ваш собеседник часто использует слова зрительной модальности, демонстрируйте ему схемы, графики, рисунки, наглядные модели, то есть все то, что можно увидеть. Это ему понравится

Что люди любят делать в общении? Правильно, слушать слова, упорно и настойчиво игнорируя практически всю невербальную информацию. Работа с репрезентативной системой, точнее по ее выявлению, на радость таким любителям основана как раз на вслушивании в слова собеседника. Выявить ведущую сенсорную систему – значит, определить, в каких именно терминах вы будете с ним общаться (зрительных, слуховых, кинестетических). Ваша задача уловить то, КАК он ВОСПРИНИМАЕТ ваш разговор, ситуацию общения, возможности сотрудничества с вами, а потом ответить ему в терминах той же сенсорной системы. Так, если собеседник говорит вам: «И как вы себе представляете это сотрудничество? Это невообразимо сложно!», – вы уже можете отметить для себя такие слова, как «представляете» и «невообразимо». Значит, собеседник визуал. По крайней мере, сей – час он стремится нарисовать себе картину этого сотрудничества. Поэтому ваша реакция может быть такой: «Я покажу вам на примере», «Я продемонстрирую вам на следующей схеме», «Это только кажется, что все непросто, на самом деле, если посмотреть с другой стороны…» и т. д.

Если собеседник часто использует слова слуховой модальности, следите за своим голосом, тоном, манерой говорить. Важные моменты выделяйте интонацией Те фразы и слова, которые относятся к аудиальной (слуховой) репрезентативной системе, призывают человека в первую очередь УСЛЫШАТЬ, о чем он говорит. В бизнесе и переговорах это могут быть такие обороты, как «послушайте мои доводы», «прислушайтесь к этому совету», «громкий успех», «неслыханная слава», «спорить по проблеме», «делать созвучным», «дать высказаться», «произнести речь», «говорить важные положения», «называть вещи своими именами», «призывать к помощи», «отвечать за свои поступки», «обсуждать условия договора», «выслушать аргументы по делу», «высказаться по данному вопросу», «поддакивать», «спросить у специалистов», «это звучит неплохо» и т. д.

Речевые обороты и словосочетания, относящиеся к кинестетической репрезентативной системе, призывают человека ОЩУТИТЬ его мысли, рассуждения. В бизнесе и переговорах это могут быть такие обороты, как «взвесить все «за» и «против», «легкий выбор», «жесткие условия», «я уловил вашу мысль», «надо связаться со специалистами», «ловко выкрутился», «приятное решение», «увязнуть в обязательствах», «дело не терпит спешки», «отбросить все сомнения», «взяться за составление договора», «подключить сотрудников», «перекроить условия контракта», «перестроиться на новое дело», «идти рука об руку», «ощутимые результаты», «все оборачивается к лучшему» и т. д.

Каждый из нас имеет ведущей одну из сенсорных систем. Кто-то чаще всего визуал, кто-то – аудиал, кто-то – кинестетик. Но это не значит, что мы всегда и при любых обстоятельствах используем только одну репрезентативную систему. Мы как бы кодируем различные сферы своей жизни в разных сенсорных образах. Поэтому человек может быть визуалом на работе и кинестетиком дома. Полезно учитывать, что в процессе разговора человек тоже может менять стратегии своего восприятия темы: с визуальных образов к аудиальным, а затем к кинестетическим. Самое главное – уметь реагировать на это и отвечать в рамках той же сенсорной системы. В этом проявляется гибкость вашего поведения и мышления.

Если человек смотрит вверх и вправо, он продуцирует зрительные образы, фантазирует

Вторым способом определения ведущей сенсорной системы будет анализ движений глаз. Так, если ваш собеседник смотрит вверх – он продуцирует визуальные образы. Причем вверх и влево – это воспоминания, а вверх и вправо – фантазии, работа воображения.

Если собеседник смотрит горизонтально влево или вправо – он продуцирует звуковые образы. Причем горизонтально влево – это звуки, которые он вспоминает, а горизонтально вправо – звуки, которые он придумывает сам, представляет, как бы это звучало.

Взгляд горизонтально вправо – человек придумывает звуки, мелодию

Если собеседник смотрит вниз и влево – он сосредоточивается на своем внутреннем диалоге, а если вниз и вправо – на своих эмоциях и телесных ощущениях.