Ирина Давыдова - НЛП для бизнеса и жизни. Искусство гипнотического убеждения

Ваша задача – дышать в такт со своим собеседником. Можно скопировать его дыхание, дышать вместе с ним. Можно просто уловить общий ритм. У него вдох – выдох – у вас вдох, еще вдох – выдох – у вас выдох и т. д.

Человек всегда говорит на выдохе; используйте это при подстройке под дыхание

Начало вдоха вашего собеседника должно совпадать с началом вашего вдоха, а конец его выдоха – с вашим выдохом.

В этом такте вы можете делать свой вдох на каждый его второй вдох, но при этом начало вашего вдоха должно совпадать с началом его, то же самое и с выдохом. Вместе начинаете – вместе заканчиваете.

Во время обучения гипнозу гипнотизеров учат говорить на выдохе своих клиентов. Все люди говорят на выдохе. Это естественно. Однако не все люди разговаривают с вами тогда, когда вы выдыхаете. Это непривычно. Более того, это незаметно. Ну кому придет в голову, что вы намеренно произносите свою речь исключительно на его выдохе? Однако гипнотизеры не зря используют это при наведении транса. Дело в том, что неосознанно человек начинает воспринимать те слова, которые вы говорите на его выдохе, как свои собственные, но сказанные когда-то ранее. То есть ваши мысли, ваши рассуждения автоматически начинают рассматриваться им как собственные мысли, которые возникали раньше.

Подстройка по дыханию означает дыхание в такт собеседника. Это создает чувство общности, схожести жизненных позиций.

Подстройка под голос

Когда человек выражает свою точку зрения, он всегда расставляет акценты на отдельных словах, которые считает наиболее важными. Акценты расставляются с помощью интонации и тембра. Вся речь вашего собеседника выдержана в определенной интонации. Это особый рисунок его голоса, особое его чувство. Голос передает прежде всего эмоциональное состояние человека. Тихий голос – скромность, тревога. Громкий – сильное эмоциональное возбуждение. Звонкий голос – радость.

Подстроиться под особенности голоса собеседника – значит подстроиться под его эмоциональное состояние. При калибровке вы могли распознать тембр голоса, его скорость, громкость, интонацию. Если человек игнорирует это, он нередко оказывается в аутсайдерах. Это равносильно тому, что во время истеричного крика Маши Вася будет спокойно и размеренно вести беседу. Вроде правильно, но на деле как красной тряпкой перед быком махать. Поэтому Вася знает, что, если он хочет успокоить Машу, ему надо сначала откалибровать ее голос. Ага, кричит надрывно. Значит, и Вася тоже будет кричать. Не обидные слова, просто на том же уровне тона будет разговаривать с ней. Иначе она не услышит. Пару фраз на высоких тонах. Потом Вася станет говорить чуть тише. То есть уже вести начнет. И Маша тише. А дальше уже по накатанной.

Подстройка под голос – значит говорить в такт интонации, тембра голоса вашего собеседника

Подстройка под голос – это означает говорить с теми же интонацией, тембром, скоростью, что и ваш собеседник. Уловите его личную манеру говорить (может, он тянет слова или проглатывает окончания), повторите ее.

Подстройка под лексику

Лексика собеседника – это тот набор слов, которые он использует в своей речи. Кто-то любит строго формализованную речь, а кто-то говорит «как есть». Кто-то использует развернутые предложения, а кто-то – максимально простые и короткие. У кого-то деньги измеряются в банкнотах, а у кого-то в купюрах, кто-то больше любит евро, а кто-то отдает предпочтение доллару. Все это особенности его лексики. Ваша задача – попасть в такт его манере говорить и использовать слова. Он вам о купюрах – и вы ему о том же, он вам о евро – и вы ему о том же, он вам о булочке с изюмом – и вы ему о ней же.

Особую категорию подстройки под лексику составляют ключевые слова. Те, на которых ваш клиент делает логическое ударение. Оставляйте их так, как есть. Если он задал вам вопрос, значит, в ответе «верните» ему это слово с тем же ударением.

Подстройка под лексику означает употребление в своей речи слов и выражений, используемых собеседником, на которых он делает логическое ударение

Подстройка под лексику – это подстройка под ключевые слова, которые использует ваш партнер, особенности строить предложения, особенности употребления отдельных слов (купюра или банкнота).

Подстройка под убеждения и глубинный смысл

Убеждения – это то, в чем человек уверен, чему следует, что ценит. Глубинный смысл-то, чем человек больше всего дорожит в жизни, это смысл его жизни, смысл существования человечества. Находя во время разговора точки соприкосновения с убеждениями и глубинным смыслом, вы становитесь еще больше «своим», отделяясь от «остальных». Но согласие с убеждениями имеет смысл только тогда, когда оно искреннее. Иначе этот второй тотчас учует фальшь. Если убеждения или смыслы не совпадают с лично вашими, ваша задача – найти в них общие точки.