Олег Травкин - Бессмертный пони [Как не чувствовать себя загнанной лошадью на пути к успеху]

Уточняйте, если сомневаетесь в том, что правильно поняли собеседника. Лучше переспросить, чем сделать поспешные выводы.

6. Проявляйте уважение.

Уточните, какое обращение будет приятно человеку. На «ты» или на «вы». Просто по имени или с использованием отчества. Старайтесь относиться уважительно к каждому оппоненту, независимо от его статуса.

7. Верьте в то, о чем говорите.

Это больше актуально для тех, кто занимается продажами. Если вы сами не верите в преимущества своего продукта, то вряд ли вам удастся убедить в них покупателя.

То же самое можно сказать и про другие переговоры. Если вы не верите в ценность того, за что торгуетесь, то и другая сторона тоже в это не поверит.

8. Не бойтесь уступить, если так будет нужно.

Тактика «победа любой ценой» не всегда приносит нужные плоды. Порой люди идут на принцип. Хотя в долгосрочной перспективе это может быть невыгодно.

Если вы ни в чем не уступаете, то ваш оппонент вряд ли захочет вернуться к переговорам с вами.

9. Не соглашайтесь на все сразу.

Умение торговаться – прекрасный навык. В некоторых культурах это считается нормальным элементом общения.

Не говорите сразу «да», даже если вам сделали очень щедрое предложение. Поблагодарите, скажите, что вам нужно все обдумать и собраться с мыслями.

10. Сохраняйте оптимизм.

Приходите на переговоры в хорошем настроении. Приведите в порядок внешний вид. Улыбайтесь. Если это уместно, то пошутите. Ваш оппонент оценит ваш настрой. И помните, что эмоции заразительны.

Если обе в стороны в хорошем настроении, то они с большей вероятностью достигнут договоренностей.

11. Будьте честными.

Лучше о чем-то недоговорить, чем намеренно соврать. Многие люди по косвенным признакам понимают, что их хотят обмануть. Это вызывает инстинктивное желание закрыться и свернуть общение. Старайтесь оставаться максимально искренними и открытыми.

12. Старайтесь контролировать эмоции.

Гнев, раздражительность, злость не помогут вам донести свои идеи. Скорее, наоборот, приведут к непониманию и усугубят ситуацию. Если вас начинают захлестывать эмоции, то вы можете потерять суть разговора.

Иногда вас могут специально провоцировать неудобными вопросами или замечаниями. Не поддавайтесь, даже если хочется ответить. Лучше сохранить лицо и прекратить разговор, чем поддаться на провокации и наговорить лишнего.

Холодные звонки.

Холодные звонки– деятельность менеджеров по обзвону потенциальных клиентов. Цель таких звонков – увеличение продаж, расширение базы покупателей, продвижение продуктов и услуг.

Это по-прежнему один из основных методов продаж. Но многие продавцы сталкиваются с определенными трудностями при разговоре.

По данным одного исследования, 50 % менеджеров испытывают страх как перед, так и во время звонка. Многие не могут продолжать делать эту работу после грубых отказов. Для них эта деятельность является огромным неконтролируемым стрессом.

Особенно тяжело молодым людям, миллениалам. Они привыкли общаться или через сообщения, или при помощи видеосвязи. Разговор по телефону с незнакомым человеком буквально их парализует.

Что поможет справиться с этим страхом?

1. Попытайтесь расслабиться перед звонками.

Если вы воспринимаете телефон как источник потенциальной опасности, то ваше тело будет реагировать соответственно. Нервная система будет возбуждаться, в кровь выбросится адреналин, сердце начнет стучать еще сильнее, и никаких продаж не получится.

Отвлекитесь от тревожных мыслей. Сделайте максимально глубокий вдох, задержите дыхание, а потом глубоко выдохните. Переключитесь в настоящее.

2. Проанализируйте свои мысли.

О чем вы думаете перед звонком? В этом может быть причина беспокойства. Мысли, которые могут мешать настроиться на нужный лад:

• «Я говорю какую-то глупость»;

• «У меня ужасный голос»;

• «Я не знаю, что говорить»;

• «У меня никогда не получится».

Все эти заключения нерациональны и никак не помогут вам достичь своей цели. Выпишите их на бумагу и попробуйте переформулировать их.

Вместо «Я ужасно разговариваю» напишите: «Да, я не лучший продавец в мире, но я буду делать все, что в моих силах, чтобы достичь этого уровня».

«У меня никогда не получится» замените на: «Да, у меня будут неудачи, но я смогу их преодолеть и достигнуть своей цели».

Настрой – это очень важно! И он начинается с мыслей.

3. Не катастрофизируйте последствия.

Неудачный звонок не приведет к ужасным последствиям. Ваша жизнь не закончится, если не получится продать продукт. Пусть вы получите несколько отказов подряд, рано или поздно вам ответят утвердительно. Просто продолжайте звонить.

4. Порепетируйте.

Проговорите перед зеркалом ваше предложение. Запишите на диктофон. Уделяйте особое внимание голосу, чтобы он звучал максимально дружелюбно и уверенно.

Вы можете попрактиковаться с коллегами или попросить родственников побыть в роли требовательного клиента.

5. Звоните как можно больше.

Самый эффективный способ победить страх холодных звонков – звонить как можно больше. Практика обязательно даст свои плоды, после ста звонков страх отступит.

6. Полюбите возражения.

Не пасуйте перед возражениями. Некоторые клиенты хотят, чтобы их уговорили. Ответили на их персональные вопросы, уделили больше времени. В этом случае нужно вежливо и подробно рассказать про преимущества вашего предложения и ответить на все вопросы.

Иногда возражения могут быть абсолютно непредсказуемы. Воспринимайте их как бесценный опыт, который пригодится вам в будущем.

7. Отмечайте свои успехи.

Хвалите себя за каждый удачный звонок. Позитивно подкрепляйте свои успехи.

Чем больше вы будете практиковаться, тем скорее вы увидите, что ничего страшного не происходит. Это станет для вас обычной работой. И если раньше вам требовалось приложить усилия, чтобы поднять трубку, то потом вы начнете делать это автоматически и не задумываясь.

Мне было непонятно, что привело женщину в расцвете сил ко мне на прием. Юрист, хорошая должность в крупной компании, предложение о замужестве, перспективы. Но она жалуется на тревогу и чувство вины.

«Все мои достижения – случайность. С работой повезло, парень просто не видит лучших вариантов, я этого не заслужила».

А потом она перечислила все свои ошибки и «негативные» качества, которые доказывали ее утверждения.

У нее не было клинической депрессии или другого расстройства. Анализы в норме. Хороший сон и аппетит. Что же это?