Роберт Чалдини - Психология влияния

Я живу в Аризоне, где во многих домах на задних дворах имеются плавательные бассейны. К сожалению, ежегодно несколько маленьких детей, оставленных без присмотра, тонут в таких бассейнах. Поэтому я твердо решил научить Криса плавать в раннем возрасте. Проблема заключалась не в том, что он боялся воды. Напротив, он любил ее. Но Крис не забирался в бассейн, не надев надувной пластиковый круг. Я пытался и уговаривать, и стыдить его, но тщетно. Ничего не добившись в течение двух месяцев, я нанял своего студента-выпускника. Несмотря на свой опыт в качестве бывшего телохранителя и инструктора по плаванию, он, так же как и я, ничего не смог поделать. Ему не удалось уговорить Криса хотя бы один раз попробовать поплескаться в бассейне без надувного круга.

Примерно в это же время Крис стал посещать дневной лагерь. В этом лагере дети, помимо всего прочего, могли пользоваться большим бассейном, которого Крис старательно избегал. Однажды, вскоре после фиаско студента-выпускника, я пришел за Крисом немного раньше обычного и увидел, как он с разбега прыгнул в центр самой глубокой части бассейна. В панике я начал стаскивать ботинки, чтобы прыгнуть вслед за сыном, но тут увидел, что он вынырнул на поверхность и благополучно приплыл к бортику бассейна – куда я и рванул, с ботинками в руках, чтобы встретить его.

– Крис, ты можешь плавать, – сказал я возбужденно. – Ты можешь плавать!

– Да, – ответил он небрежно. – Я сегодня научился.

– Это потрясающе! Это потрясающе! – бормотал я, энергично жестикулируя, чтобы выразить свой восторг. – Но как ты сегодня сумел обойтись без своего пластикового круга?

Глядя немного смущенно, поскольку его отец, по-видимому, бредил, при этом стоя в носках в луже и размахивая ботинками, Крис объяснил:

– Ну, мне три года, и Томми три года. Томми может плавать без круга, значит, я тоже могу.

Мне захотелось ударить себя по лбу. Конечно, именно маленький Томми, а не студент-выпускник ростом шесть футов и два дюйма нужен был Крису для получения информации о том, что он может и что ему следует делать. Будь я более догадлив, я мог бы раньше воспользоваться примером Томми и, возможно, сэкономил бы уйму времени. Я мог бы просто заметить, что Томми хорошо плавает, а затем договориться с его родителями о том, чтобы мальчики провели вместе уик-энд, плавая в нашем бассейне. Полагаю, Крис отказался бы от своего пластикового круга уже к концу дня.

Любой фактор, который способен побудить 70 % нью-йоркцев вернуть бумажник хозяину, включая все его содержимое (или может уменьшить вероятность того, что дети начнут курить или станут бояться визита к зубному врачу), следует считать впечатляющим. Образ действий похожих на нас членов общества чрезвычайно сильно влияет на наше поведение. Существуют другие, более яркие примеры. Вот один из них. После того как на первых страницах газет появляется рассказ о каком-нибудь самоубийстве, самолеты – частные самолеты, реактивные самолеты, принадлежащие крупным корпорациям, рейсовые авиалайнеры – начинают падать с неба с пугающей частотой.

Было показано (Phillips, 1979), что сразу после волны публикаций, рассказывающих о самоубийствах, число людей, которые умерли во время авиакатастроф, увеличивается на 1000 %! Более того: увеличение числа смертей от несчастных случаев касается не только смертей в самолетах. Число дорожно-транспортных происшествий также резко увеличивается (Phillips, 1980). В чем же причина этого?

Одно объяснение сразу же напрашивается само: те же самые социальные условия, которые заставляют некоторых людей совершать самоубийства, «заставляют» других умирать от несчастных случаев. Например, определенные индивиды, предрасположенные к самоубийству, могут реагировать на неблагоприятные социальные факторы (экономические спады, рост преступности, международную напряженность) уходом из жизни. Другие же будут реагировать на эти же самые факторы иначе; они могут становиться злыми, нетерпеливыми, нервными, рассеянными. И в таком состоянии люди в нашем обществе часто управляют машинами и самолетами или обслуживают их. Отсюда резкое увеличение числа воздушных катастроф и дорожно-транспортных происшествий.

Согласно этой точке зрения, одни и те же социальные факторы могут вызывать не только самоубийства, но и смерти от несчастных случаев. Поэтому мы видим такую тесную связь между рассказами о самоубийствах и фатальными крушениями. Но другие не менее любопытные статистические данные показывают, что это не совсем верное объяснение. Число транспортных катастроф существенно увеличивается только в тех регионах, где случаи самоубийства широко освещались в средствах массовой информации. В других областях, где социальные условия те же, но где газеты не публиковали рассказов о самоубийствах, резкого увеличения числа подобных катастроф не происходит. Более того, чем шире огласка, которую получает случай самоубийства, тем больше затем происходит крушений. Следовательно, социальные факторы сами по себе не вызывают, с одной стороны, самоубийства, а с другой – фатальные несчастные случаи. Именно публикации рассказов о самоубийствах приводят к авариям автомобилей и самолетов.

Для того чтобы объяснить столь тесную связь между публикациями рассказов о самоубийствах и последующими катастрофами, была предложена гипотеза «тяжелой утраты». Поскольку в помещаемых на первых страницах газет историях о самоубийствах речь, как правило, идет о хорошо известных и уважаемых общественных фигурах, возможно, их широко освещаемая прессой смерть ввергает некоторых людей в состояние шока или глубокого уныния. Ошеломленные и расстроенные, эти индивиды начинают проявлять небрежность при управлении автомобилями и самолетами. В результате происходит резкое увеличение числа смертельных несчастных случаев, которое мы наблюдаем после публикаций рассказов о самоубийствах на первых страницах газет. Хотя теория «тяжелой утраты» помогает объяснить связь между степенью огласки случаев самоубийств и последующими авариями, она, однако, не может объяснить другой поразительный факт: газетные публикации, сообщающие о самоубийствах отдельных людей, вызывают увеличение числа смертей только отдельных людей в результате несчастного случая, в то время как публикации, сообщающие об инцидентах, включающих в себя самоубийство в сочетании с убийством, вызывают увеличение числа несчастных случаев только с большим числом жертв. Эти удивительные факты не могут быть объяснены одной лишь теорией «тяжелой утраты».

Как видно, влияние сообщений о самоубийствах на характер воздушных катастроф и дорожно-транспортных происшествий является фантастически специфическим. Рассказы о «чистых» самоубийствах, при которых умирает только один человек, порождают катастрофы, в которых умирает также только один человек; истории о самоубийствах в сочетании с убийствами, при которых имеют место множественные смерти, порождают катастрофы, при которых также погибает несколько человек. Если ни «социальные условия», ни теория «тяжелой утраты» не объясняют эту ставящую в тупик совокупность фактов, то как же можно ее объяснить? В Калифорнийском университете в Сан-Диего работает социолог, который думает, что нашел ответ. Его имя Дэвид Филлипс, и он ссылается на так называемый феномен Вертера.