Сергей Ватутин - Первый миллион долларов самый тяжелый

Сейчас я понимаю, что реального успеха добивается тот, у кого получается приглушить этот голос в себе. Убедить себя, что ты достоин всего, что ты хочешь. И с таким настроем море по колено.

Свой трудовой путь я начал в 1996 году на первом курсе экономической академии имени Плеханова. Друг предложил мне работу рекламным агентом в справочнике «Золотые страницы». Сейчас его уже нет, но тогда это был достаточно популярный справочник, аналог более известных сейчас «Желтых страниц».

Предполагаю, дорогой читатель, что ты еще довольно молод и можешь не поверить мне, что в 1996 году Интернет был большой редкостью и информацию люди часто искали именно в справочниках.

«Золотые страницы» стали для меня первой школой в плане продажи рекламы. Именно там я встретил своего первого, можно сказать, учителя бизнеса. Это была Марина Борисовна – руководитель нашей группы агентов, которая учила нас продавать рекламу.

У этой женщины была просто нереальная энергетика. Мы приходили на планерку унылые, неуверенные, потрепанные жизнью (я, студент, был там, пожалуй, самый позитивный, у остальных были проблемы с алкоголем, здоровьем, какие-то бытовые неурядицы). И всего лишь после часа работы с Мариной Борисовной все ощущали невероятный подъем, нас буквально перло – всем так хотелось продавать. Плохо, что это происходило вечером, если бы такой заряд энергии мы получали утром, то весь день носились бы как заведенные.

Сотовых тогда почти ни у кого не было, и мне приходилось большую часть звонков делать между парами из карточного таксофона, находившегося в холле института. Иногда я прогуливал занятия и тогда мог делать звонки из дома. Причем, как нас учили в справочнике, ни в коем случае нельзя было даже дома звонить клиентам в трусах.

Поэтому дома я надевал костюм, и когда снимал трубку, понимал, что действительно чувствую себя более солидно. Это позволяло увереннее говорить с клиентами и легче переносить отказы, неизбежные при холодных звонках.

Параллельно с рекламным бизнесом я также развлекался с другом различными менее стабильными проектами. Например, пытались делать ставки на различные спортивные мероприятия. У меня это, правда, получалось не очень хорошо, и на один выигрыш приходилось два-три проигрыша.

В итоге я бросил этим заниматься, а друг начал серьезно интересоваться спортом и через несколько лет стал заниматься этим уже в промышленных масштабах, зарабатывая подчас сотни тысяч рублей.

Также иногда по выходным мы занимались автоперегоном. Во время поездок из Тольятти в Москву мы много говорили о том, чего мы можем добиться.

Помню, одной из самых амбициозных целей тогда для нас, студентов, было начать зарабатывать столько, чтобы позволить себе приобрести сотовый телефон. Тогда это казалось труднодостижимой целью, доступной только олигархам. Казалось, что нам всегда придется ходить «как лохам, с пейджером».

Но прошла всего пара лет, и у меня в кармане, наконец, появился громоздкий телефонный аппарат сейчас уже несуществующего сотового оператора «Сонет» с прямым московским номером, да еще и с безлимитным тарифом. Спасибо кризису 1998 года, после него сотовая связь стала намного доступнее.

После «Золотых страниц» в рекламе я трудился несколько лет. Я работал вольным рекламным агентом.

Весной 1996 года судьба забросила меня на весеннюю туристическую выставку, и там я обзавелся первыми клиентами-турфирмами. Я стал размещать их рекламу в бесплатных печатных изданиях: «Экстра-М», «Центр Плюс», «Туризм и отдых» и других. Сейчас почти все эти издания уже благополучно умерли, но тогда они были основным источником клиентов для тысяч компаний из самых разных отраслей.

Я был достаточно настойчив, делал много звонков и встреч, и в итоге к лету 1998 года у меня накопилась база активных клиентов – порядка 20–30 фирм. Каждый день я объезжал несколько фирм, собирал деньги, и раз в неделю готовил дома до поздней ночи макеты, а утром отвозил макеты и деньги в рекламное агентство. Фактически я работал высокооплачиваемым курьером.

Мой доход в то время доходил до 2000 долларов в месяц, что для 1998 года было очень прилично. При этом родители мои были конкретно недовольны, что я занимаюсь «торгашеством», и очень надеялись, что я, наконец, найду нормальную работу.

Модель моего рекламного бизнеса была проста до безобразия. Рекламное агентство давало мне скидку 40 %, и моя задача была уговорить клиентов разместить рекламу в то или иное издание через меня, предоставив им небольшую скидку. Однако, поскольку по рынку ходило огромное количество таких же голодных агентов, как я, то мне приходилось постоянно увеличивать скидку клиентам, чтобы удержать их. Сначала скидка была 15 %, потом 20, 25, и в итоге к 1998 году некоторые клиенты получали скидку 38 %, что оставляло мне сущие копейки. Так мы, игроки неструктурированного рынка, сами за несколько лет вырыли себе могилу.

Позднее с этой ситуацией я буду пересекаться и на других рынках. Когда ты не можешь дать клиенту какую-то уникальную ценность, все, что тебе остается, – это конкурировать ценой. А это очевидный путь в никуда.

Эта же проблема есть, например, у риэлторов. Клиенты не чувствуют ценности в их услугах и не готовы платить месячную аренду при аренде или 3–5 % при покупке недвижимости. В итоге из-за конкуренции на сайтах недвижимости одна и та же квартира может выставляться от разных агентов с комиссией от 25 % до 100 % месячной арендной платы. И тому, кто просит 100 %, очень сложно объяснить клиенту, почему так.

– Скажите, почему у всех на рынке помидоры по 10 рублей, а у вас – по 20?

– Да я понимаю, что дорого, просто деньги очень нужны.

Такая же ситуация есть и на турагентском рынке, про это я расскажу ниже.

Как я потом узнал, не все клиенты работали со мной из экономических соображений. Потом про одного из клиентов я узнал, что они, работая со мной, осуществляли «социальную миссию бизнеса».

Когда им звонили другие рекламные агенты, они говорили: «У нас есть мальчик, студент, мы его кормим».

Кризис 1998 года нанес существенный удар по бизнесу рекламных агентов, и многие мои клиенты разорились. Но зато 1998 год – это было время фанатичной веры в будущее Интернета. Именно тогда случился первый бум интернет-проектов в Америке. И однажды, после какой-то очередной бессонной ночи, я подумал: «Блин, надо что-то сделать».

И на следующий день, 10 февраля 1998 года, зарегистрировал домен Turizm.ru.

На тот момент он был, слава богу, свободен и обошелся мне в безумную по тем временам для меня сумму в 150 долларов.

На этом домене я начал делать рекламно-информационный сайт о туризме. Сейчас я бы, наверное, долго плакал над первым макетом этого сайта – от стыда. Надеюсь, что в Сети он нигде не сохранился.