Рудольф Шнаппауф - Практика продаж

Подобно тому, как при обучении игре на фортепьяно не начинают сразу играть произведения Шопена, а часами играют гаммы, так и, шлифуя свое мастерство продавца, целесообразно во время тренировки разделить всю коммерческую беседу на отдельные части и последовательно их отрабатывать, например:

эффективно начать беседу, выяснить спрос и потребности,

изложить свое коммерческое предложение, объяснить его пользу для клиента,

ответить на возражения,

уверенно провести переговоры о цене,

содействовать принятию клиентом решения.

Если вы будете постоянно применять все знания и навыки, приобретенные во время тренировочных занятий, работая со своими клиентами, это будет полезно и выгодно обеим сторонам. Желаю вам добиться в этом больших успехов!

Самое важное для достижения долговременного успеха

• После того, как клиент поставил свою подпись под договором купли-продажи, вам предстоит еще немало сделать для обеспечения долговременного успеха.

• Довольные сотрудничеством с вами клиенты делают у вас повторные заказы и рекомендуют людям из своего окружения вас, ваши продукты, услуги и вашу фирму.

• Рекомендации ваших поручителей, передаваемые из уст в уста, являются самой действенной рекламой: она очень убедительна, ей больше всего верят и к тому же она ничего не стоит.

• Чаще интересуйтесь у клиентов, довольны ли они сотрудничеством с вами. Если это так, просите их рекомендовать вас и вашу фирму людям из их окружения.

• Спрашивайте у своих клиентов, кто из известных им людей также нуждается в решении, которое бы его удовлетворило.

• Спрашивайте у довольных клиентов разрешение привести кого-либо из заинтересованных лиц для того, чтобы он мог убедиться в пользе продаваемого продукта в ходе показательной его демонстрации. Партнеры, успешно использующие предложенный вами продукт и довольные этим фактом, охотно демонстрируют свои достижения.

• поддержании хороших отношений со своими деловыми партнерами так же, как вы это делаете по отношению к своим друзьям.

• Цель любых удачных переговоров и сотрудничества заключается в том, чтобы все участники при этом остались в выигрыше: ваш деловой партнер, его фирма, ваша фирма и вы сами.

• Вырабатывайте у себя настрой на результат, при котором не было бы проигравших, и формируйте атмосферу истинно партнерских отношений. Если вы сделаете своих клиентов победителями, то благодаря этому и сами станете победителем.

• Вырабатывайте у себя индивидуальный стиль поведения, проявляя свои сильные стороны и выказывая себя неповторимой личностью.

• Используйте и осваивайте все рекомендации, данные в этой книге, так, чтобы они у вас "от зубов отскакивали", но никогда не следуйте в своих действиях жесткой схеме.

• Для того чтобы успешно общаться с окружающими, нужно проявлять в своем поведении большую гибкость.

• Тщательно готовьтесь к деловой беседе, однако в ее ходе сосредоточивайтесь не на том, что вы говорите, показываете или делаете, а на своем деловом партнере и на том состоянии, которое вы оба должны испытывать к концу встречи.

• Задавайтесь вопросом, что нужно вашему партнеру, чтобы достичь идеального финального состояния (надежности, безопасности, убежденности, удовлетворения и т. д.), и стремитесь, чтобы он достиг этого состояния. Вы совершенно автоматически передаете окружающим то состояние, которое испытываете сами, и те установки, которыми

руков одствуетесь.

• Важно или правильно не то, что вы говорите, а то, что понимает ваш клиент и что он считает правильным. Подавайте такие сигналы своему деловому партнеру: "Ты для меня важная персона", "Я люблю тебя и нахожусь здесь ради тебя…"

• Ваш внутренний настрой или позицию партнер воспринимает разными путями.

Искренне, убедительно и последовательно вы действуете только в том случае, если ваше поведение полностью соответствует вашим внутренним установкам, а ваши мысли, чувства и действия совпадают.

• Больше всего вызывает к себе доверие цельная личность, стремящаяся быть безупречной. Старайтесь в отношениях со всеми людьми быть образцом для подражания. Не давайте отрицательных оценок, не отзывайтесь плохо о других людях.

• Ориентируйтесь в своих действиях на дружелюбные партнерские отношения. Решающую роль играют ваши добрые намерения.

• Систематически повышайте свою квалификацию, осваивайте новые методы и приемы до тех пор, пока они не войдут у вас в "кровь и плоть", т. е. до тех пор, пока вы не достигнете ступени "неосознанного знания".

• Оценивая вас, люди прежде всего обращают внимание на сердечность и человечность.

• При необходимости прибегайте к помощи опытных инструктора, консультанта и наставника.

Соруї^М © 1995 Рудольф А. Шнаппауф