Гэри Гудмэн - Семь секретов прирожденного продавца

Вине Ломбарди, знаменитый главный тренер Команды «Green Bay Packers», высказал по этому поводу мысль, которую хорошо было бы запомнить не только спортсменам, но и всем нам. Вот что он сказал: «Победа — это привычка. К несчастью, ее легко можно потерять». Рассчитывайте выиграть, с каким бы клиентом вы ни работали, и вы приобретете хорошую привычку, свойственную прирожденным продавцам.

12. Не существует неподходящего времени, чтобы делать деньги. Как-то раз, когда экономика страны находилась в глубоком спаде, у меня был интересный разговор с одним из моих родственников, который занимается продажами, но не постоянно, а время от времени, когда его дела идут хорошо. Когда у него есть побудительный мотив для работы, его невозможно остановить.

К несчастью, когда он теряет свой кураж, эффективность его деятельности падает. Когда я встретился с ним, он был очень удручен потоком плохих новостей в экономике.

«Гэри, — сказал он утомленно, — дела совсем плохи». Я никогда не слышал, чтобы этот чемпион продаж говорил таким грустным тоном. Он стал говорить мне о том, насколько раньше легче было делать доллары…

Я не мог поверить, что слышал жалобы в духе «раньше все было лучше» из уст прежде такого уверенного в себе человека. Поэтому я решил сменить тон нашего разговора, который эмоционально начал уже угнетать меня.

«Слушай, Джей, сейчас все кажется плохим. Но у меня есть для тебя новости. Знаешь ли ты, что сейчас, в эту самую минуту, создаются миллионные состояния, а ты стонешь о том, что это невозможно!»

Он не ожидал от меня такой атаки. До этой минуты я, казалось, понимал и сочувствовал ему, но наконец мне надоело слушать его глупости. Я просто не хотел думать так же, как он.

Вы должны поступать так же. Если кто-то говорит, что «слишком поздно» продавать или делать хорошие деньги, не верьте этому. Множество людей находят способы стать богатыми, выигрывая хотя бы за счет тех, кто паникует.

В плохие времена в экономике происходит перетасовывание экономической колоды, как в картах. Вы не должны бросать карты и выходить из игры. Такое время является самым подходящим для того, чтобы почувствовать, что ВЫ ЗАСЛУЖИВАЕТЕ ПРОЦВЕТАНИЯ. Да, в период спадов может казаться, что все страдают, и неудобно не страдать вместе со всеми.

Но вы не обязаны страдать, и ваши клиенты не обязаны. Несколько месяцев назад я предложил одной из своих клиенток, которую я консультировал, начать разработку обучающей программы. В ответ я получил типичную отговорку. «Гэри, сейчас неподходящее время, именно сейчас». Это я слышал от нее уже неоднократно, поэтому предложил ей контрдовод. «Знаете, Дорис, НИКОГДА НЕ БЫВАЕТ ПОДХОДЯЩЕГО ВРЕМЕНИ, чтобы начинать. Вы всегда только собираетесь расширять дело. Так давайте наконец начнем двигаться вперед, хорошо?»

Она согласилась, и позже, когда мы были уже на середине работы с нашей программой, она сказала: «Спасибо, что вы настояли на этом, Гэри».

13. Я В ПРЕКРАСНОМ ВОЗРАСТЕ ДЛЯ ЧЕГО УГОДНО. В нашей стране развит культ молодости, и оживленные молодые лица смотрят на нас со страниц журналов, с экранов кино и телевидения. Очень легко впасть в искушение порхать, как птичка, тогда как на самом деле годы уже не те.

Пусть вас вдохновляют рассказы о людях, которые начали свой подъем к вершинам уже в зрелом возрасте. Джеймс Михнер, ныне автор бестселлеров, написал свой первый роман в возрасте сорока лет.

Рей Крок, «движущая сила» молниеносного распространения сети «Макдоналдс» по всему миру, попробовал свой первый гамбургер под золочеными арками, когда ему было далеко за пятьдесят.

Возрастная проблема имеет две стороны. Некоторые очень энергичные молодые люди также могут оказаться в менее благоприятном положении, чем люди постарше. Но есть способ преодолеть и эту проблему.

Когда мне было восемнадцать лет, меня привлекала продажа по телефону, потому что я хотел, чтобы мой фактический возраст отступал на задний план по сравнению с уровнем моей зрелости. Работая на телефоне, я обнаружил, что обо мне судят по моему голосу, а то, что мне было только восемнадцать, тогда как мои клиенты были старше меня, не имело значения.

Тот же принцип относится к использованию прямого маркетинга по почте, когда клиенты нас не видят и не слышат, разве что мы сами не захотим показаться им. С помощью этого метода продаж человек любого возраста может научиться продавать товары и услуги так, как это делает прирожденный продавец.

14. Я всегда получаю большое удовольствие, когда мне удается развеять сомнения людей в моей способности справиться с каким-либо делом.

Когда я в школе занимался спортом, мне всегда доставляло большое удовольствие осознание того факта, что мои соперники из дальних школ не знали ничего ни обо мне, ни о моих возможностях.

Это означало, что они сами занимали такие места на поле, где мне легко было пробить мяч над их головами или обойти их как-нибудь по-другому. Иными словами, я наслаждался тем, что меня недооценивали.

Я до сих пор извлекаю из этого удовольствие. Около года назад сотрудница, которой я поручил заключить для меня сделку, со всей уверенностью сказала, что таким способом, который я предлагаю, это сделать невозможно.

«Вы должны получить дополнительные сведения, — убеждала она меня. — Затем, когда покупатели увидят, какую большую предварительную работу вы провели, они проявят больше интереса».

Услышав эти замечания, я встрепенулся, тут же забрал у нее свой проект и решил, что для меня будет делом чести заключить сделку именно таким образом, как предполагал. Уверен, вы догадались, что произошло.

Да, я продал этот непродаваемый проект в рекордные сроки и как раз покупателю того типа, о котором моя сотрудница говорила, что они не откликнутся на мои предложения. И что я сказал ей потом?

Я процитировал ей слова героя фильма «Звездные войны», которого играл Харрисон Форд. Когда героиня фильма усомнилась в его плане бегства, он рявкнул: «Никогда не говори мне о шансах!»

Прирожденные продавцы именно так относятся к процессу продаж. Часто они делают вещи, идущие вразрез с принятой практикой, но зарабатывают свои проценты, в то время как их менее одаренные коллеги остаются с открытыми ртами, изумляясь, как это они не заметили такого выигрышного хода.

Пример: сильные выражения

Мне нужно было добиться, чтобы сомневающийся клиент наконец оставил свои метания и заключил со мной договор о консультациях. Я позвонил и сразу же огорошил его такой фразой:

«Ваши деньги скоро заработают себе геморрой и истекут кровью до смерти, если вы будете тратить их только на телефонные разговоры со мной!» Это несколько странная метафора сработала. Мы договорились приступить к реализации нашего проекта немедленно. Бесчисленные борцы за чистоту речи и слишком чувствительные продавцы могли бы упрекнуть меня в резкости и вольности выражений.