Александр Гольденберг - Компаньон, или 10 дней из жизни миллионера

Мы сидели в самолете, в обычном экономическом классе. Он вообще редко летает бизнес-классом. Секретарь покупает ему билеты бизнес-класса, только когда нет других билетов.

Мы прилетели в город. Сразу видно отличие от столицы. Люди ездят медленно, редко нарушают правила, прохожие смирно стоят на светофоре, в общем, городок образцового быта! Приехали на встречу раньше нашего партнера по сделке.

Ждали около 30 минут. Пили чай, говорили мало. Но за это время компаньон поведал мне следующее: «Запомни: переговоры на 500 долларов или на 500 тысяч долларов ничем не отличаются – вся разница в нулях в конце числа, а ноль – это ничто». Только спустя время я понял, о чем он тогда говорил. В нашей голове существуют некие ограничители, которые мы сами для себя создали в течение жизни. Для одного 1000 рублей – это дорого, а для другого миллион не деньги. Тогда я этого не понимал. Но этот урок пригодился тогда, и вот как.

Приехал хозяин земли – в спортивных штанах, в свитере, с чемоданом. По виду он не просто не вписывался в рамки моих представлений о богатстве, он просто ужасно выглядел. Потом еще не раз я встречал бывших генералов и полковников в отставке, которые занимаются очень крупным бизнесом. Некоторые из них ездят на старых «волгах», некоторые на самых дешевых иномарках. По виду этих людей ты никогда не сможешь понять, насколько этот человек богат. Наоборот, ты вообще не обратишь на них внимания. Я уверен, они смеются над всей этой материальной лабудой, которая рекламируется по телевизору, а некоторые из них в ладоши хлопают и зарабатывают на потребителях всей этой роскоши.

Но дело не в этом. Он оказался по-настоящему крепким орешком. За все время ни одного изъяна, все четко и понятно. Цена и так небольшая. Я уже было начал волноваться, что когда мы дойдем до цены, то зацепиться будет не за что и придется идти на его условия. Но тут чисто интуитивно пришла в голову идея, и я эту идею воплотил. Не буду подробно рассказывать, но идея была простой смысловой игрой. Только за счет одной фразы мне удалось снизить цену с 10 до 8 миллионов и сэкономить на этой сделке 2 миллиона. 2 миллиона за 2 минуты – неплохой заработок! Тогда я в первый раз ощутил, что 2 миллиона и 2 тысячи – суть одна. И смысл переговоров один. Научишься вести переговоры на уровне двух тысяч – переход на большие суммы даже не почувствуешь – разницы никакой.

Я уже писал о том, что мой компаньон вставал очень рано, на рассвете, около 5.30 утра ежедневно. Иногда он даже просыпался в 4 или 5 часов утра. На сон у него уходило всегда не больше четырех часов, а иногда и меньше. Я удивлялся энергичности и силам этого человека, я по сей день восхищаюсь им. Ты наверняка хотел бы узнать, что он делал по утрам. Ведь рабочий день в основном начинается около 9 часов, а если говорить о Москве, то для многих людей нормальное начало рабочего дня в 11.00.

У моего компаньона дома в кабинете было любимое кресло. Он вставал, принимал душ, садился в свое любимое кресло, закрывал глаза и просматривал все события, которые ожидались предстоящим днем. Он во всех деталях, во всех подробностях просматривал людей, их реакцию, свои действия, свое отношение к происходящему. Он как бы рисовал весь свой предстоящий день. Так могло продолжаться около часа. Я бы мог назвать это медитацией. Но это не медитация. Скорее, это целенаправленное формирование своей жизни или даже судьбы. Он четко и недвусмысленно понимал, с чем ему придется столкнуться в ближайшее время. Он внутренне готовился к разным ситуациям и формировал свое отношение к ним.

Когда я узнал об этой его «технологии», я, конечно, стал пользоваться ей, правда не каждый день, но мне очень понравилось. Могу сказать одно, что неожиданностей в течение дня стало меньше. Более того, у меня стало получаться угадывать некоторые предстоящие в течение дня события еще до того момента, как они произошли, и это произвело на меня большое впечатление.

Мы сидели в нашем офисе. Скоро должен был подъехать покупатель станка. Этого человека мой компаньон уже знал. Он сказал, что тот обязательно постарается сбить цену.

Зашел человек. Начались переговоры. Это были скорее не переговоры, а обмен шутками и смешками. Интонация резко поменялась, когда начался разговор о деньгах. Но оппонент допустил ошибку. Он сказал, что станок нужен срочно, так как есть покупатель, который может его быстро взять. Я этот момент пропустил мимо ушей и не сделал выводов. Мой компаньон стремительно глянул на меня, в его взгляде я признал хищника.

Покупатель станка стал говорить о снижении цены. В связи с тем, что станок был не новый, то и цену можно было сбить. А мой компаньон даже словом не обмолвился. После 10 минут разговора о цене я понял, что переговоры зашли в тупик: сейчас покупатель уедет, и мы останемся со своим станком, который стоял в цехе уже целый год. А это расходы на содержание, охрану, обслуживание. Мы запросто могли снизить цену и заработать приличные деньги, осталось только пожать руки. Цена покупателя была не плохой. Конечно, она была ниже, чем наша цена, но и его цена была приемлемая. Компаньон ждал. Еще минута, покупатель с явно недовольным видом встал, мы пожали руки и он уехал.

Как только мы остались одни, я спросил у компаньона, почему же он не закрыл сделку? Он ответил, что судя по разговору, покупателю нужен именно этот станок и притом срочно. Возможно, он найдет его где-то еще, но в городе таких станков точно нет, а поставка займет время. И добавил: «Давай подождем до завтра». Каково же было мое изумление, когда на следующий день с утра покупатель станка позвонил снова и, согласившись на наши условия, попросил выставить счет. На следующий день на наш счет была переведена круглая сумма, и мы уже отгружали ему станок.

Во время нашей работы с компаньоном мы проводим огромное количество встреч. Я бы сказал, что большая часть дел – это как раз встречи, переговоры, телефонные звонки, указания. На деловые встречи к нам часто приезжают очень обеспеченные люди, либо мы приезжаем к ним. Через несколько лет работы с этими людьми я начал понимать, что их многое объединяет. Это навыки, привычки, манера поведения, которая характерна для богатого человека. Скажем, перед встречей с очередным бизнесменом я уже примерно представлял типичного миллионера. Конечно, все люди сильно отличаются друг от друга, как яблоки бывают разного сорта. Но все же всегда можно отличить яблоки от груш или, к примеру, от граната. Мой компаньон был для меня главным примером, а остальные дополняли этот образ.

До встречи с компаньоном, вообще во время моего самостоятельного плавания, меня постоянно мучили разные проблемы. Сложностям в работе не было предела. С утра я уже предчувствовал, что столкнусь с большим количеством проблем, неурядиц и прочее. И я уже готовился все это решать. Когда мы только делали первые совместные шаги, мой компаньон сказал мне: «Саша, какой синоним к слову «проблема»? Я ответил «сложность, задача, неприятность». Он сказал, что в целом окраска этого слова неприятна, негативна, она создает плохое настроение. Человек часто после слова «проблема» впадает в деструктивное или даже легкое депрессивное состояние. Я согласился. Он предложил не произносить слово «проблема», а говорить вместо него – «ситуация». Он добавил, что таким образом факт остается, а смысл и окраска меняются. Он сказал: «Саша, не бывает проблем, есть лишь ситуации».