Дэн Ариели - Позитивная иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков

В настоящее время подобные волшебные моменты в моей жизни случаются нечасто. Я уже не студент, мой календарь наполнен кучей дел, и у меня практически не остается времени на самостоятельное изучение результатов экспериментов. Поэтому обычно первичный анализ данных проводится моими студентами. Но, получив результаты индийского эксперимента, я решил вновь насладиться опытом первооткрывателя. Поэтому я убедил мою коллегу Нину передать мне данные и пообещать мне, что она не будет ими заниматься, пока я не закончу свою часть работы. Нина дала слово, и я вновь приступил к своему любимому ритуалу, связанному с анализом данных, — бокал вина и все такое.

Перед тем как рассказать вам о наших выводах, я попрошу вас ответить на вопрос. Каковы, по вашему мнению, были результаты участников из трех групп? Были ли результаты участников группы со средним бонусом выше, чем в группе с минимальным бонусом? Думаете ли вы, что те, кому был обещан высокий бонус, показали лучшие результаты по сравнению с «середняками»?

Мы обнаружили, что результаты участников, которые заработали небольшой (равный сумме дневного заработка) и средний (равный размеру двухнедельной оплаты) бонусы, не так уж сильно различаются между собой. Мы пришли к заключению, что даже небольшой бонус имел ценность для участников, а следовательно, повысил уровень их мотивации. Но как же они вели себя, когда на кону стоял значительный бонус (равный величине их заработка за пять месяцев)?

Как можно понять из приведенного выше рисунка, данные эксперимента показали, что люди очень похожи на крыс (по крайней мере в заданных нами условиях). Те, кто жаждал получить большее, показали самые низкие результаты. Они достигали хороших и очень хороших результатов примерно в три раза реже, чем участники групп с низким или средним бонусом. Участие в играх для людей, которым был обещан высокий бонус, оказалось настолько большим стрессом, что они не смогли справиться со своим напряжением, почти так же как крысы в экспериментах Йеркса и Додсона.

Приведенный ниже график демонстрирует суммарные результаты для трех групп участников и шести игр. Линия «очень хорошо» показывает долю участников из каждой группы, достигшей этого результата. Линия «вознаграждение» показывает долю максимального вознаграждения, которую смогли заработать участники из каждой группы.

Пожалуй, мне стоит уточнить, что в самом начале мы проводили наш эксперимент не совсем так, как было описано выше. Изначально мы хотели сделать уровень напряжения для наших участников еще более высоким. С учетом ограниченного бюджета, выделенного на исследования, мы хотели создать для участников как можно более сильный стимул и решили включить в эксперимент элемент «боязнь потери» [12] Боязнь потери (loss aversion) — идея, которая была впервые озвучена Дэниелом Канеманом и Амосом Тверски. В 2002 году за свои исследования в этой области Дэнни получил Нобелевскую премию в области экономики (Амос, к великому сожалению, умер в 1996 году). Прим. авт. . Он представляет собой простую идею, согласно которой неудовольствие от потери чего-то, что мы уже считаем своим, например денег, оказывается гораздо сильнее, чем удовольствие от получения той же суммы. К примеру, подумайте о том, насколько бы вы были счастливы, обнаружив в один прекрасный день, что благодаря крайне удачной инвестиции величина вашего инвестиционного портфеля выросла на 5%. Сравните это чувство с огорчением, возникающим, когда вы обнаруживаете, что вследствие неудачной инвестиции величина портфеля снизилась на 5%. Если ваше расстройство от потери сильнее удовольствия от приобретения, это означает, что вы подвержены боязни потери (однако не спешите впадать в панику — этим «недугом» страдают большинство людей).

Включение элемента боязни потери в наш эксперимент мы начали с того, что выплатили участникам небольшой бонус: члены группы с минимальным бонусом получили по 24 рупии (6 х 4), группа со средним бонусом — по 240 рупий (6 х 40), с максимальным — по 2400 рупий (6 х 400). Мы также предупредили участников о том, что если в ходе какой-то игры они достигнут очень хорошего результата, то мы ничего у них у них заберем; при достижении хорошего результата заберем половину вознаграждения за эту игру. Если же им не удастся достичь даже хорошего результата — заберем всю сумму вознаграждения за эту игру. Мы предполагали, что риск потерять деньги мотивирует их на результат еще больше, чем просто шанс заработать.

Эта версия эксперимента, опробованная Рамешем с двумя участниками в различных деревнях, привела к неожиданным последствиям. Первый участник, которому сразу вручили всю сумму, какую он только мог заработать в ходе эксперимента (2400 рупий — эквивалент его заработка за пять месяцев), не смог справиться ни с одним заданием. К его великому сожалению, всю сумму пришлось вернуть обратно.

Как ни печально, но и следующий участник в аналогичной ситуации не смог справиться ни с одним заданием. Бедный парень настолько разволновался, что его затрясло, он никак не мог сконцентрироваться. В итоге он решил играть не по нашим правилам и в конце эксперимента попросту убежал со всей суммой. У Рамеша не хватило духу пуститься вслед за ним (можно ли его в этом винить?). Этот инцидент заставил нас понять, что включение в эксперимент элемента боязни потери может не сработать, поэтому мы решили производить оплату по окончании игр.

Была и еще одна причина, по которой мы хотели платить участникам с самого начала эксперимента. Мы надеялись, что за счет этого сможем ухватить психологическую реальность бонусов в условиях реального рынка. Мы полагали, что, платя участникам заранее, отчасти имитируем реальную картину того, как многие профессионалы относятся к заранее обещанным им бонусам. Чаще всего им кажется, что деньги уже у них в кармане. Они воспринимают бонус как стандартный элемент своего компенсационного пакета, заранее начинают планировать, как именно потратят свои деньги. Возможно, они нацеливаются на новый дом и берут ипотечный кредит, оплата которого без бонуса была бы невозможной, или серьезно размышляют насчет кругосветного путешествия. Строя подобные планы, они, как мне кажется, попадают в ту же ситуацию, что и люди, которым мы платим деньги в самом начале эксперимента.

Мы были уверены в том, что негативный эффект, который оказывает высокий бонус на результативность, имеет свои пределы, — нам представлялось невероятным, что значительный бонус может в любом случае привести к снижению результатов. Казалось вполне естественным считать, что один лимитирующий фактор (который психологи называют словом «модератор») будет зависеть от уровня требуемых умственных усилий. Мы полагали, что чем больше когнитивных навыков вовлекается в процесс, тем больше шансов на то, что крупный бонус нанесет свой ответный удар. Также мы думали, что более высокое вознаграждение приведет, по всей видимости, к улучшению результатов (по крайней мере при решении когнитивных, механических задач). К примеру, что произойдет, если я вознамерюсь платить вам за каждый прыжок, который вы совершите в течение следующих 24 часов? Станете ли вы прыгать больше? Станете ли вы прыгать еще больше, если я увеличу сумму вознаграждения в несколько раз? а если сумма вознаграждения будет крайне высокой, то снизите ли вы частоту прыжков или остановитесь, пока у вас остаются силы? Вряд ли. В случаях, когда задания оказываются очень простыми и механическими, сложно представить себе, что высокая мотивация может оказаться вредной.