Ричард Грэм - Переговоры. Секретные методики спецслужб

Главный закон вербовки — объект манипуляции должен вам доверять. Желательно ссылаться на знакомых ему людей. То есть вам необходимо знать подробности о круге общения вашего оппонента.

Следует обязательно перед переговорами изучить своего собеседника. Просмотрите его странички в соцсетях, «пробейте» в поисковых системах, расспросите о нём ваших общих знакомых. Любая информация может быть полезной. Особо важны слабости и амбиции человека. Возможно, он трясётся над своей машиной, или хочет во что бы то ни стало занять место начальника, быть может, он недоволен политическим положением, или у него куча кредитов. Всё это точки давления, на которые вам предстоит воздействовать.

Вспомните знаменитую фразу: «Первое впечатление нельзя произвести дважды». Ведь именно самые первые минуты общения среди агентов по вербовке считаются решающими. Между агентом и вербуемым в идеале с самого начала устанавливаются отношения полного равенства.

Одно из основных правил манипулирования гласит: на 50 процентов наше восприятие визуально, то есть мы получаем информацию об окружающем мире по большей части благодаря зрению. 40 процентов — это аудиоинформация. И лишь 10 процентов нашего восприятия в конкретный момент времени состоит из смысла того, что нам говорят.

Попробуйте прочувствовать это. Возьмите книжку, прочтите текст. Вначале вы видите буквы, а боковым зрением улавливаете ещё массу образов. Также вам надо отключиться от внешнего мира, ведь если неподалёку кто-то будет громко говорить, сосредоточиться не удастся. И лишь тогда, когда будет затрачена масса усилий на то, чтобы вчитаться в текст, вы начнёте улавливать его смысл.

Поэтому манипуляторы всегда в первую очередь делают ставку на внешний вид, жесты, позы и так далее. В этом случае речь идёт об антураже переговоров. Будь то деловой обед или романтическое свидание при свечах. Особая обстановка, ваша внешняя привлекательность, правильное поведение — это ключ к успешным переговорам.

Техники влияния не так сложны, их может на начальном уровне освоить каждый. Первое правило — следите за внешностью. Ухоженный человек вызывает больше доверия. Одежда должна быть качественной, но необязательно дорогой, дыхание — свежим, улыбка — белоснежной.

Однако, как выяснили психологи, люди не так уж и привередливы в отношении противоположного пола! Женщинам только кажется, что мужчины, словно сурки, встанут на задние лапки при виде красотки. На самом деле, как показывает опыт манипулирования, в том числе и в спецслужбах, мужчины вовсе не теряют головы при виде красавицы. Напротив, идеальная красота смущает собеседника, заставляет его комплексовать. Гораздо легче общаться с миловидной девушкой с привлекательным, приятным, открытым и дружелюбным лицом. То же касается и стереотипа о том, что дамы обожают богатых и умных. На самом деле, женщина часто априори уверена, что она умнее мужчины, поэтому блистать интеллектом вовсе не обязательно.

«Улыбайтесь!» — говорил барон Мюнхгаузен. И был абсолютно прав. Улыбка способна растопить лёд недоверия. Научитесь улыбаться правильно — не натянуто, но и не слишком открыто. Светская улыбка — мягкая, с чуть приоткрытым ртом, чтобы были слегка видны верхние зубы. Зубы мы показываем, чтобы заявить о собственной силе, как звери демонстрируют клыки в природе. Поэтому слишком широкая улыбка действительно способна раздражать — ведь она так похожа на хищный оскал.

То же относится к пристальному взгляду в глаза. Излишне прямой настойчивый взгляд глаза в глаза — признак агрессии. Однако важно при обращении к собеседнику с весомыми для вас словами обязательно ловить его взгляд — таким образом информация воспринимается как значимая. Особенно важно проявлять внимание и заинтересованность, когда человек отвечает на ваши вопросы.

И ещё несколько важных правил. Поза должна быть открытой, руки и ноги не скрещены, корпус чуть наклонен вперёд. В начале общения желательно делать комплименты. Лучше всего подчеркнуть при этом свой соответствующий недостаток. Например: «Какая же ты худая, мне вот не удаётся похудеть, несмотря на пробежки». Так разговор может зацепиться за тему спорта или диет.

Не извиняйтесь, будьте уверены в себе. Относитесь к собеседнику с повышенным уважением. Не давите на больные точки. Лишь при благоприятном развитии беседы, когда сложатся доверительные отношения, можно использовать слабые стороны противника.

Оцените вашего оппонента — если он застенчив, будьте сдержанны и вежливы. Если напорист и хамоват, держите удар, не расслабляйтесь. Если человек слишком самолюбив и хвастлив, склонен к преувеличениям, поможет ирония. Если же у собеседника чувство юмора отсутствует — сарказм и ирония отменяются.

При проведении важных переговоров необходимо уметь сопереживать собеседнику. Один из самых важных приёмов — стать с собеседником одним целым, чувствовать и видеть одинаково, словно быть его частью. При этом вам следует не попасть под его влияние, а нужно оказывать воздействие на него.

Попасть с оппонентом на одну волну помогут методики активного слушания. Все мы любим говорить о себе. Если вы начнёте рассказывать собственные истории — станете пассивным игроком. Дайте возможность говорить вашему собеседнику, а сами слушайте, поощряйте его на новые рассказы, реагируйте и анализируйте.

Поощрить к продолжению речи можно с помощью уточняющего вопроса, например. Ваш собеседник говорит: «У меня сегодня отвратительное настроение, начальник накричал, собака заболела, сосед ремонт затеял». Вы: «Что с вашей собакой?» Тема выбрана неслучайно, так как в том, что ругается начальник, может быть виноват сам человек, и ему будет неудобно об этом рассказывать. Ремонт соседа — неважная тема. А вот болезнь любимца — это действительно должно быть важно для человека.

Упоминайте во время разговора имя собеседника как можно чаще. Переврать имя, например, назвать Марию Мариной или Владимира Владиславом — значит вызвать его неуважение к себе. Человек настолько привыкает к своему имени, что уверен — не запомнить его может только дурак или наглец.

Соглашайтесь с собеседником. Повторяйте его фразы. Лучше всего использовать косвенное повторение. Например, фразу «Какая чудесная погода» повторите словно эхо: «Отличные деньки стоят нынче». Мы постоянно неосознанно используем этот приём, повторяя слова дорогих нам людей, например, любимого человека. Только послушайте лепет влюблённых: «Ты такая красивая — красивая», «Как я хочу тебя обнять — обнять!»… В моменты близости люди инстинктивно копируют речь, повадки, мимику, жесты и фразы друг друга. Это природное отзеркаливание.