Светлана Иванова - ИСКУССТВО ПОДБОРА ПЕРСОНАЛА

Фрагмент 7

Мотивация Коллектив Сотрудник уководитель

• Отношения на равных • Материальная заинтересо- ванность • Перспектива роста • Профессиональный • Сплоченный • Один за всех • Профессиональный • Порядочный • Добросовестный • аботоспособный • Профессиональный ме- неджер • Профессиональный специалист • Справедливый • Человечный

Такому кандидату подойдут очень немногие компании. Абсолютно явное предпочтение корпоративной культуры «команды, или группового управления» (по Моутону - Блейку), демократического стиля управления. На такого человека большое влияние будет иметь личность руководителя, отношения с ним и в коллективе. Он будет готов многое делать ради команды, но и сам будет рассчитывать на подобное отношение к себе. Важно будет, чтобы человек понимал справедливость тех или иных решений. Определенная опасность заключается в том, что такой сотрудник может болезненно воспринимать субординацию («отношения на равных»), стоит сразу же, еще до приема на работу, оговаривать правила общения и субординацию принятия решений, существующие в компании. Большое значение для кандидата имеет профессионализм, он предъявляет подобное требование как к себе, так и к окружающим. Перспективы, скорее всего, связаны для него с ростом именно профессиональным. Одним из важных мотиваторов будет возможность повышения квалификации и профессионального роста, поэтому, ставя сложные задачи, имеет смысл оговаривать, что они дают возможность приобрести новый профессиональный опыт или навыки. Важным фактором для этого кандидата является порядочность, что позволяет сделать предположение о том, что он будет лоялен к компании, также об этом свидетельствуют формулировки «добросовестный» и «работоспособный». Выраженной ориентации на результат, достижения или соревнование, азарт не присутствует, так что можно предположить, что работа, требующая именно таких мотиваторов, не очень подходит этому кандидату.

Фрагмент 8

Мотивация Коллектив Сотрудник уководитель

• Желание • Соревнование • Вознаграждение • Доверие • Нормальная зарплата • Мобильный • Креативный • Гибкий • Оперативный • Демократичный • Умеет ставить задачи • Доверяет

Ярко выраженная ориентация на достижения, соревнование, работу в изменяющейся среде. Можно успешно мотивировать такого сотрудника различными конкурсами, наградами, поднимать планку целей выше и выше. Все материальные поощрения стоит подавать именно как «вознаграждение» за достижения, важно осознавать, что надо поддерживать «желание» работать, причем рутинная работа совсем не подходит такому кандидату, зато в ситуациях изменений и нестандартных ситуациях он будет чувствовать себя вполне комфортно. Подходит демократичный стиль управления, высокий уровень делегирования как ему лично, так и компании в целом, важно правильно ставить задачи. В одном из ответов проявилось избегание: «нормальная зарплата». Этот момент стоит прояснить в ходе дальнейшего интервью.

Фрагмент 8

Вопрос Что оценивается

I .Дайте как можно больше решений в данной ситуации: клиент требует такую скидку, которую Вы не можете предоставить Навыки переговоров, стрессоустойчивость, креативность

2. Как Вы будете действовать в ситуации, когда клиент предъявляет претензию по срокам поставок (они реально были нарушены), но Вы за эти сроки ответственности не несете? Навыки переговоров, навыки управления конфликтом, умение брать на себя ответственность в сложной ситуации

3. Определите целевую группу для Вашего товара Практические навыки в сфере маркетинга и продаж

4. Вы представляете фирму - производителя такого-то товара такой-то ценовой группы такой-то стратегии продвижения. Обоснуйте критерии выбора дистрибьюторов Навыки аналитической работы, знание основ стратегий дистрибуции

5. Опишите идеальную команду. А теперь назовите/опишите Ваше место в ней Предпочтение по команде, определение собственной роли

6. Оборудование, которое мы производим и продаем, отличается от продукции основных конкурентов значительно большим сроком гарантии. Оборудование не относится к числу продуктов, которые быстро устаревают морально или выходят из моды. Представьте себе, что Вы пришли к потенциальному клиенту, а он возражает, говоря, что Ваше оборудование слишком дорогое. Ваши действия? Навыки переговоров, обучаемость, т. е. умение быстро воспринимать и обрабатывать новую информацию

7. Перед Вами стоит важная рабочая задача. Вы считаете, что для ее решения оптимальным является план X. Ваш руководитель говорит, чтобы Вы действовали по плану Y. Но Вы считаете, что план X лучше для пользы дела. Ваши действия? Умение отстаивать свою точку зрения, модель убеждения, управляемость

8. Вы знаете, что Ваш коллега говорит о Вас плохо за глаза и это мешает Вашей карьере. Ваши действия? Конфликтность, умение управлять сложными ситуациями

9. Вы умеете очень хорошо влиять на людей. Перед вами клиент, которого Вы легко можете убедить купить абсолютно не нужный ему, хотя и безвредный товар. Ваши действия. Почему Вы так поступите? Порядочность в бизнесе, умение видеть отдаленные последствия

10. Вы прилетели в незнакомый город на суперважную встречу. Выходите из самолета, встреча через час в центре города. Вдруг Вы обнаруживаете, что у Вас нет ни денег, ни документов. Ваши действия? Стрессоустойчивость, креативность, целеустремленность, модель «путь к цели»

11. Что Вам больше всего нравится в продажах? Мотивация, а также ориентация на процесс - результат

12. Что побуждает людей более эффективно работать? Мотивация

13. Почему в одних компаниях люди воруют, а в других нет? Модель порядочности в бизнесе

14. Каким должен быть хороший коллектив? Предпочтения по коллективу

15. Вы хороший сотрудник? Почему Вы так считаете? Тип референции

16. Вы предпочтете, если будет выбор, работать по новому продукту, который мы только сейчас запускаем, или по уже освоенному направлению? Процедуры - возможности

17. Сравните, пожалуйста, свою последнюю и предпоследнюю работу Сходство - различие

Фрагмент 10

Вопрос Что оценивается

1. Вы хороший руководитель? Почему Вы так считаете? Тип референции

2. Представьте себе, что к Вам в подчинение приходит человек, работавший ранее на должности, такой же как у Вас. Чем может быть вызван такой переход и каковы будут Ваши действия? Мотивация, конфликтность, умение управлять сложной ситуацией, навыки анализа, версионность мышления

3. Что лучше: идеальный исполнитель со средним потенциалом или «звезда» с большими амбициями и меньшей стабильностью. Обоснуйте выбор. А кого бы Вы взяли на работу? Мотивация, установки при выборе сотрудников