Светлана Иванова - ИСКУССТВО ПОДБОРА ПЕРСОНАЛА

18. Ваш клиент осуществляет поставку на условиях CIP (СИП), при этом он хочет, чтобы Ваша компания произвела таможенную очистку импортного груза. Ваш ответ? То же. При условиях поставки CIP обязанность осуществлять таможенную очистку импортного груза возлагается на покупателя

19. Вам необходимо объяснить условия автопоставки. Какой транспортный документ является в этом случае обязательным? Знание необходимой сопроводительной документации. ЦМ (CMR)

Финансы

1. Представьте себе, что перед Вами стоит задача обосновать открытие российского юридического лица западной компании, помимо существующего представительства. Назовите основные возможности и угрозы данной ситуации Понимание финансовых и юридических возможностей и угроз при различных формах существования компании. Логика ответа состоит в том, что открытие российского юридического лица влечет за собой значительно большую свободу коммерческой деятельности (можно очень долго и подробно объяснять) и в то же время значительно более серьезное налогообложение и рост штата компании за счет структуры бухгалтерии и склада

2. Как Вы обоснуете для бизнес-менеджеров необходимость соблюдения продакт микс с финансовой точки зрения? Понимание основных составляющих планирования бизнеса, понятия рентабельности, для западных компаний - Profit Loss (P L) report. Основная идея - различные продукты дают, как правило, при продаже различную норму прибыли (маржинальную прибыль, Gross Profit). Продакт микс рассчитан таким образом, чтобы соблюсти Gross Profit для бизнеса в целом. При его несоблюдении может существенно уменьшиться прибыльность бизнеса, хотя объем продаж и будет производить позитивное впечатление

3. Представьте себе такую ситуацию: закупочная цена продукции неизменна, отпускная цена была повышена на 25% по сравнению с предыдущей. При этом оборот в деньгах остался неизменным. Как изменился оборот в единицах продукции? Какие плюсы и минусы, возможности и угрозы кроются в данной ситуации? Умение анализировать финансовые составляющие вкупе с маркетинговыми и показателями бизнеса в целом. Естественно, что оборот в единицах продукции упал. Основным положительным моментом данной ситуации является то, что прибыль возросла при сохранившемся обороте в деньгах. Основной негатив - падение объема продаж в единицах, что может повлечь за собой потерю рыночной доли и захват ее конкурентами. Важно понять дальнейшие тенденции: если оборот в единицах продукции вернется к первоначальному уровню, то мы можем говорить о том, что рост цены вполне оправдан и принимается рынком, в ином случае стоит задуматься или о снижении цены, или о повышении эффективности продвижения продукции. Подобная ситуация будет, скорее всего, оправданной при низкой конкурентности на рынке, при продвижении товаров престижных брэндов, а также при репозиционировании или постепенном выводе товара с рынка (стратегия «снятия сливок»). Неприемлемы подобные действия при выводе товара на рынок и при условии, что целевая группа очень чувствительна к цене

4. На каком этапе жизненного цикла продукта имеет смысл продажа продукции по себестоимости? Обоснуйте ответ То же. Продажа по себестоимости может быть оправданна (хотя, конечно, не всегда) на стадии вывода продукта на рынок, когда необходимо завоевать лояльность потребителей и «приучить» их к продукту, а также иногда на стадии ухода с рынка, если спрос на товар упал настолько, что только сильное снижение цены поможет реализовать товар (хотя такая ситуация почти всегда связана с ошибками в планировании)

5. В чем основное отличие подхода отчета о прибылях и убытках (Profit Loss) и отчета о денежных потоках (Cash Flow) с точки зрения бизнеса? Какую аналитическую информацию дает каждый из этих отчетов бизнес-менеджеру? Понимание роли отчетности в соответствии со стандартами GAAP для бизнеса в целом, умение соотнести финансовые показатели с показателями бизнеса в целом. Основная идея: отчет о прибылях и убытках (P L) дает представление о реальной динамике бизнеса при условии, что доходы и расходы привязаны не к моменту фактического получения/затраты денег, а к моменту отражения этого факта на бизнесе. Отчет о денежных потоках (Cash Flow) дает информацию о фактическом движении денежных средств. Например, клиент оплачивает компании оказываемые услуги по предоплате. Услуги будут оказываться равномерно в течение трех месяцев. Такая ситуация означает, что в P L полученные средства будут распределены равномерно на три месяца, а в Cash Flow отражены в момент фактического поступления на счет

6. Представьте себе, что компания закупает новые машины той же марки вместо амортизированных в количестве 10 штук. Каким образом данная ситуация отразится в отчете о прибылях и убытках (Profit Loss) и в отчете о денежных потоках (Cash Flow)? Знание основ GAAP. Логика аналогична предыдущему: в P L никак не отразится, так как будет идти точно такая же амортизация, а в Cash Flow отразится сумма, затраченная на приобретение машин, в момент покупки, а также продажа по остаточной стоимости, если она будет произведена

7. Вам необходимо улучшить состояние Cash Flow (денежные потоки) в Вашей организации. На какие бизнес-показатели Вы обратите внимание и постараетесь повлиять в первую очередь? Знание GAAP, представление о соотношении различных процессов и показателей в бизнесе. Основные показатели - Inventory и Receivables. Мы можем работать с ценой, повышая ее и тем самым увеличивая Gross Profit, но это может привести к потере рыночной доли, также можно снижать затраты, но появляется риск недостаточности инвестиций

8. Обоснуйте смысл операции хеджирования Знание одного из принципов минимизации финансовых рисков. Основной смысл операции хеджирования в снижении рисков, связанных с колебанием курсов валют

9. Опишите основные возможности и риски при создании в организации нескольких профит-центров с самостоятельными бюджетами Соотнесение финансовых составляющих с организационной структурой и общим менеджментом. Основными преимуществами можно считать децентрализацию, большую гибкость в принятии решений, ответственность руководителей профит-центров за бюджет своего профит-центра в полном объеме, большие возможности мотивации руководителей. иски могут быть связаны с тем, что при такой структуре значительно большая зависимость успеха бизнеса от профессионализма людей, есть риск злоупотреблений, усложняется процесс бизнес-планирования и финансового анализа

10. У Вашей компании значительные оборотные средства, однако наблюдается слабая активность дистрибьюторов, их объемы закупок Вашей продукции практически стоят на месте. Какие варианты действий в подобной ситуации Вы сможете предложить? Обоснуйте их Понимание финансовых механизмов стимулирования сбыта, подход к кредитованию. В данной ситуации основная задача состоит в том, чтобы проанализировать причины слабой активности дистрибьюторов. Если основная причина в недостатке у них оборотных средств, то существует возможность большего использования поставок по отсрочке платежа (кредитования) со стороны компании-производителя. Если же причина в недостаточной поддержке сбыта, то возможно вложение части свободных средств в рекламные и промоушн-акции