Грант Кардон - Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих

Что ж, давайте поговорим о том, как именно начать возрождать или запускать свою группу поддержки. Звонок может проходить примерно так:

«Джон, привет, это Грант Кардон. Я тут подумал о тебе и решил позвонить и пообщаться. Как дела? Чем сейчас занимаешься? Как семья, дом, работа?» Такие вопросы обычно подталкивают вашего собеседника к тому, чтобы спросить, как дела у вас. Тогда вы можете об этом ему рассказать и подчеркнуть, как вам нравится ваше занятие. Ни за что не рассказывайте собеседнику о том, как всё ужасно в экономике, — не стоит ни пускаться в такую беседу, ни поддерживать её. Всем и так хватает плохих новостей!

Во время звонка обновите контактные данные о человеке: узнайте его адрес электронной почты, обычный адрес, номера телефонов, какие изменения произошли в семье, изменилось ли рабочее место и т. д. Вторая цель вашего звонка — договориться о встрече. «Давай в этом месяце вместе пообедаем и обо всём поговорим. Когда тебе удобно?» Вы должны точно договориться о времени встречи с вашим собеседником, потому что это позволит вам выполнить две задачи: заполнить своё расписание и лично пообщаться с человеком. Опять же напоминаю, что цель звонка — это не продажа; цель — восстановить контакт, дружбу или отношения, собрать данные и назначить с ним встречу.

После звонка вашему знакомому отправьте ему письмо по электронной или обычной почте. Сделайте это в тот же день. Не ждите до завтра. Заведите привычку делать всё, что вы можете, сразу. Так вы разовьёте самодисциплину и у вас появится навык действовать масштабно. Завершите звонок примерно такими словами: «Рад был с тобой пообщаться. С нетерпением жду нашей встречи». После телефонного разговора и письма должна последовать личная встреча — неважно, назначили вы точную дату этой встречи во время разговора или нет. Если вы договорились о месте и времени, то запишите встречу себе в расписание, а если человек не подтвердил время, то в любом случае запланируйте время, когда вы посетите его сами и по своей инициативе.

Помните: эти люди уже знают вас. Они, скорее всего, тоже хотят возобновить общение и готовы вам помочь, если смогут. На самом деле ваши знакомые будут в восторге от того, что вы их нашли и хотите общаться, — и они поймут, что и им нужно вести себя точно так же.

Ниже перечислены несколько действий, которые очень важно НЕ делать, когда вы запускаете свою группу поддержки.

Не думайте о том, способен ли человек у вас купить.

Не беспокойтесь о том, что люди подумают, когда вы вдруг им позвонили после долгого молчания.

Не ведите себя «рассудительно», когда применяете эту стратегию.

Не пытайтесь продавать во время звонка.

Тем не менее не забывайте, что вы продаёте. Само действие запуска группы поддержки — это продажа.

Не критикуйте себя за результаты общения.

Ваша цель — сделать всё возможное, чтобы возобновить общение со своими знакомыми, познакомиться с новыми людьми и создать сеть контактов. Вам нужно, чтобы о вас снова говорили и думали. Любое внимание лучше никакого. Чем больше людей вы знаете, тем больше вероятность, что вы выживете как предприниматель — и добьётесь успеха! Поэтому вперёд, за работу над списком контактов; заполняйте своё расписание встречами с каждым, кого только вспомните.

Упражнение:

Какие категории людей нужно включить в вашу группу поддержки?

Почему с этими людьми связаться проще, чем с остальными?

Что означает выражение «вам не хватает людей, а не денег»?

Перечислите шесть действий, которые важно НЕ делать при восстановлении группы поддержки:

Напишите полный список людей, которые входят в вашу группу поддержки:

Если вы планируете наступать и побеждать, вам придётся «воскресить» ваших бывших (то есть не активных сегодня) клиентов. Возможно, вы так избалованы изобилием возможностей, что бывшие клиенты для вас — словно золотой прииск, который вы воспринимаете как нечто само собой разумеющееся.

Возрождение работы с бывшими клиентами означает, что вам нужно заново связаться с каждым человеком, которому вы когда-либо продавали или предоставляли услуги, но с которым вы сейчас пока не сотрудничаете. Здесь нет выбора: вы должны делать это ежедневно. Самый быстрый и простой способ такой: составьте список ваших бывших клиентов, ваших покупателей, и лично звоните им каждый день. Вы можете попросить кого-нибудь помочь вам делать эти звонки, но самое эффективное — это звонить самому.

Не нужно тратить время и как-то приводить в порядок список клиентов и не нужно раздумывать, способны ли они купить у вас. Звоните, а потом уже приводите список в порядок, и никогда не размышляйте о том, кто может купить, а кто нет. Если клиент что-то купил у вас однажды, то всё равно есть смысл с ним поговорить — неважно, как у него сейчас дела с деньгами. Помните: у всех есть знакомые. Вы можете быть всего на расстоянии одного контакта от того, чтобы продать.

Когда экономика не на высоте, когда вокруг всё уныло и угрюмо, ваше главное преимущество — это то, что конкуренты почти не стараются найти выход из положения. Это очень выгодная ситуация, и вам нужно воспользоваться ей как можно лучше. В такое время чрезвычайно важно защитить вашу группу поддержки и бывших клиентов от конкурентов: общаться со знакомыми и клиентами даже больше обычного. Когда вы увеличиваете свой список контактов и свою группу поддержки, вы бросаете вызов общему стремлению отступать — это и обеспечит вам расширение и выживание. Не соглашайтесь с вашим окружением, не соглашайтесь с действиями своих коллег и конкурентов и никогда не соглашайтесь с рассудительностью на рынке. Делайте всё с точностью до наоборот тому, что делают окружающие, и чаще всего вы обеспечите себе успех.

Сам телефонный разговор — нехитрая наука, поэтому не мучайтесь и не терзайте себя мыслями о том, говорите ли вы «то, что нужно». Помните, действовать — это самое важное. Не стоит беспокоиться о том, что человек на вас обидится за то, что вы давно с ним не общались. Поверьте мне: с тех пор как вы что-то продали вашему клиенту, он не раздумывал каждый день, целые дни напролёт, о том, почему же вы ему больше не звоните. На самом деле ваш клиент скорее всего просто забыл о вас, а вот это-то как раз и плохо. В трудные времена вам нельзя никому позволять забывать о себе. Тот, кто привлекает больше всего внимания, тот, о ком покупатели подумают в первую очередь, и окажется в конце концов сильнее, чем конкуренты!

Звонок бывшему клиенту можно начать почти что так же, как и звонок человеку из группы поддержки. Скажите, что звоните, чтобы узнать, как дела, и порасспрашивайте его чуть-чуть обо всём — не только о нём самом, но и о его семье или работе. Постарайтесь сделать это быстро, чтобы у вас осталось время на вторую причину звонка: «А ещё я хотел узнать, могу ли я что-нибудь сделать для вас сейчас, чтобы ваша прошлая покупка у нас оказалась для вас ещё более полезной?»