Джессика Ливингстон - Как все начиналось. Apple, PayPal, Yahoo! и еще 20 историй известных стартапов глазами их основателей

Мы тщательно обдумывали каждый наш шаг. Когда дело дошло до специальных знаний, мы открыли мой конспект по бухгалтерскому делу, который я вела в колледже. И решили создать программное обеспечение с чистого листа и разработать систему бухгалтерского учета для мини‑компьютеров.

Ливингстон.Эти события происходили еще до создания персональных компьютеров?

Винблад.Их появление было уже не за горами. Первые самодельные компьютеры уже появились к тому времени. Описываемые события относятся к 1975 году – году создания компании Microsoft, когда ее основатели разработали интерпретатор языка Basic для нового персонального компьютера Altair 8800. До Билла и Пола нам было очень далеко. Мы не могли создавать операционные системы и языки программирования, поэтому применили наши разработки в первую очередь к мини‑компьютерам. В них использовались нестандартные процессоры, то есть создание такого компьютера немного напоминало построение современных высокопроизводительных компьютерных систем (но только для своего времени).

На рынок программного обеспечения для персональных компьютеров мы вышли с появлением микропроцессора 8080A компании Intel, который использовался в модели компьютера под названием CADO. Компания, производившая эти компьютеры, находилась в городе Торранс в Калифорнии и финансировалась компанией Sequoia. Это был 1978 год, или даже 1977‑й. Компания использовала для производства компьютера недорогой процессор (компании Intel) и собственную операционную систему. В результате нам пришлось искать специалиста для разработки языка программирования, поскольку микрософтовский Basic был настолько слаб, что на его основе нельзя было построить полноценную систему бухгалтерского учета. Контракт на разработку языка программирования мы заключили так, чтобы впоследствии можно было продавать этот язык с соответствующим интерпретатором. Разработанный интерпретатор работал очень быстро и никак не был связан с языками программирования Microsoft. Что, конечно, просто замечательно, поскольку бизнес по разработке программного обеспечения в то время еще не был развит. Подавляющее большинство производителей программного обеспечения тогда тоже обанкротились.

По сравнению с другими предпринимателями в области создания программного обеспечения мой годичный стаж работы в Федеральном банке и трехлетний опыт моих коллег составляли вполне приличный багаж знаний. Программистами в то время были преимущественно любители – их хобби было писать программы для собранных в гаражах компьютеров. От этих представителей своего поколения мы отличались только тем, что за последние годы обучения смогли получить неплохие знания в области информатики и программирования. Именно образование выручило нас в трудные годы и позволило удержать компанию на плаву. С самого начала наша компания стабильно росла и развивалась.

Ливингстон.Какие моменты в истории компании, по вашему мнению, стали ключевыми?

Винблад.В истории нашей компании происходило много важных событий. И большинство из них казались нам просто подарком свыше.

Мы выполняли заказы для создателей компьютеров CADO и при этом очень многого не знали. Мало знакомые с политикой ценообразования, мы плохо представляли себе, как будем получать от людей деньги. И вот, при всей нашей неискушенности в этих вопросах, представители компании, которая собирала компьютеры CADO, предложили нам выступить с презентацией наших программных решений. Эту презентацию нужно было провести на собрании торговых представителей, распространяющих компьютеры CADO.

И вот я, двадцатилетняя девушка, выступаю с презентацией, а меня слушают семьдесят мужчин в возрасте примерно пятидесяти лет. Такая картина. «Специально для вас у нашей компании есть отличное предложение. Если сегодня вы выпишите мне чек на 10 тыс. долл., то получите неограниченные права на использование одной из лучших наших программ. Но чек мне нужен сегодня». Собравшиеся смотрели на меня широко открытыми удивленными глазами, и я подумала, что, наверное, они просто не верят в такое щедрое предложение (я действительно была до такой степени наивной). Тогда один из присутствующих заметил, что торговые представители обычно не носят с собой корпоративных чековых книжек. На что я невозмутимо ответила: «Но ведь у вас с собой ваши личные чековые книжки». Большинство утвердительно кивнули головой, и я подумала о том, что это отличный способ заплатить за наши услуги. Я сказала: «Уверена, ваша компания возместит вам все расходы. Вы можете выписать чеки, которые мы не сможем обналичить до понедельника, но чеки лучше дать мне сегодня». Руководство компании по производству компьютеров CADO недоуменно разводило руками: «Что это она делает?»

Я отлично помню этот день: было тепло и солнечно, и мы расположились за складским помещением, где компания собирала свои компьютеры. Мне дали ящик, чтобы встать на него, поскольку трибуна была слишком высока. Я встала на этот ящик и углубилась в описание нашего программного продукта. На каком‑то этапе Джордж Райан, генеральный директор компании, объявил: «Сделаем небольшой перерыв». А мне сказал следующее: «После перерыва быстрее переходите к сути. Если вы решили участвовать в серьезном забеге, то научитесь держать темп». Это и подтолкнуло меня перейти к вопросу о выплате нашей компании 10 тыс. долл.

Джордж Райан был гением в сфере продаж. Об этом свидетельствует, например, тот факт, что молодая девушка, рекламирующая программное обеспечение на организованной им встрече торговых представителей, предложила участникам приобрести ее продукт за собственные деньги (в надежде, что компании компенсируют им эти расходы) и ушла с этой встречи с двенадцатью или пятнадцатью чеками в кармане. Каждый чек на сумму 10 тыс. долл. Для начинающей фирмы 120 тыс. долл. – целое состояние! Конечно, этот пример довольно оригинальный. В наше время подобные номера не пройдут. Но тогда рынка программного обеспечения, по сути, не существовало, и наше предложение было единственным вариантом для собравшихся торговых представителей. Однако сейчас мне кажется, что половина из тех, кто выписал мне чек, сделали это лишь потому, что просто желали мне успеха.

Думаю, именно этот фактор очень многие недооценивают. Вокруг всегда достаточно людей, готовых подать руку помощи. Подобный взгляд на мир нужно культивировать в компании. Скорее всего, вернувшись в офисы своих компаний, торговые представители сказали: «Мы заключили отличное соглашение на покупку программного обеспечения с этой небольшой фирмой Open Systems. Их однозначно ждет успех. У их молоденькой сотрудницы хватило храбрости предложить нам выписать чеки из собственных чековых книжек на 10 тыс. долл.».