Джессика Ливингстон - Как все начиналось. Apple, PayPal, Yahoo! и еще 20 историй известных стартапов глазами их основателей

Все эти ограничения в действительности лишь помогли нам сфокусироваться на том, что мы хотели заложить в функциональные возможности программы. Это заставило нас принимать жесткие решения: пришлось обойтись минимальным объемом программного кода. Мы до сих пор получаем отзывы от клиентов: «Мне очень нравится эта программа, так как она невероятно проста в использовании. Она обладает именно теми возможностями, которые необходимы, и не перегружена ненужными опциями». У нас даже не было времени выяснить, сто́ит ли доработать еще ту или иную функцию программы.

Оказывается, создавая только абсолютно необходимые функции программы, вы реализуете лишь те возможности, которыми будете пользоваться. Именно поэтому мы не боялись конкуренции со стороны крупных компаний. Если бы корпорация Microsoft решила заняться разработкой программы Basecamp, они действовали бы следующим образом: собрали команду из двадцати человек и дали ей полгода на разработку проекта. Крупная компания может себе позволить вложить большое количество средств в реализацию программных проектов. Но в таком случае она никогда не создаст такую программу как Basecamp, поскольку не испытает тех ограничений, с которыми столкнулись мы. Программисту всегда интересно разрабатывать нужную или сложную программу.

Однако нам необязательно было быть великими программистами или дизайнерами, поскольку именно некоторые преграды вынудили нас разработать Basecamp. Если предоставить тем же людям (нам) достаточно денег и времени, мы сами не смогли бы создать нечто подобное Basecamp.

Ливингстон.Вы беспокоились о том, что могут появиться программы‑конкуреты?

Хейнемейер Ханссон.Несколько компаний пытались создать подобные программы. Но большинство из них пытались реализовать в них полное управление проектами, включая процессы выписки счетов, учета рабочего времени и многие другие, которые мы даже не пытались добавить в Basecamp.

Мы сконцентрировались на простых действиях, а именно: на ведении блога проекта, на основных этапах выполнения проекта, а также на процессе обмена файлами и списками задач. И мы действительно не выходили за рамки реализации этих возможностей, а просто пытались наладить работу нескольких несложных компонентов программы.

Забавно, что главная причина успеха программы Basecamp заключалась в том, что она не предоставляет дополнительных (лишних) возможностей. Начиная работать над ней, мы руководствовались желанием сделать доступный программный инструмент для компаний, подобных нашей (занимающихся предоставлением услуг). Но никогда у нас не возникало мысли о добавлении опции для выписки счета, учета рабочего времени и т. п. Таким образом, Basecamp люди используют для различных проектов, например таких, как организация свадеб, благоустройство жилища или совместные проекты студентов. Всем этим людям наша программа нравится потому, что мы не пытались сделать ее специализированной.

Мне кажется, что если бы у нас было больше денег и времени на добавление специальных возможностей, мы просто лишились бы всех пользователей, применяющих Basecamp для реализации таких проектов, о которых мы даже не могли подумать.

Ливингстон.Итак, вы разработали программу Basecamp без средств на ее продвижение на рынок. Что же случилось дальше?

Хейнемейер Ханссон.Мы не потратили ни доллара на рекламу, когда Basecamp была выпущена на рынок. Несмотря на то что плата за ее использование взимается ежемесячно, первая регистрация происходит абсолютно бесплатно. Если программа Basecamp необходима пользователю для выполнения только одного проекта, то ее можно использовать бесплатно. Поэтому многие наши клиенты устанавливают программу для выполнения только одного определенного проекта.

Если же пользователь захочет применить Basecamp для осуществления следующего проекта, то ему потребуется выполнить обновление программы. Можно приобрести и специальную версию программы, предоставляющую возможность использовать Basecamp для реализации трех проектов, или выполнять обновление за девять долларов в месяц. Таким образом, мы предлагаем гибкие условия приобретения программы, благодаря чему можно либо использовать ее бесплатно, либо минимизировать расходы. Самая дорогая версия Basecamp стоит 99 долларов в месяц. Плата за использование взимается ежемесячно, что дает клиентам дополнительные преимущества. Пользователь регистрирует программу на два месяца. Те, кому программа не понравится, могут в любой момент отказаться от дальнейшего пользования. В этом и заключается наш самый сильный маркетинговый ход.

Блог «Signal vs. Noise» приобрел широкую популярность в сообществе веб‑разработчиков. Поэтому первыми покупателями программы Basecamp стали такие же компании, как наша, – предоставляющие услуги веб‑дизайна. С того момента, когда благодаря блогу веб‑разрабочики получили возможность следить за деятельностью компании 37signals, мы стали действовать по‑другому: вначале определяли количество заинтересованных пользователей, а затем подсчитывали возможный доход от продаж продукта. Мы рассказывали о программе Basecamp в нашем блоге еще до ее коммерческого выпуска. Пользователям предоставлялась возможность предварительного просмотра различных элементов программы, а в блоге новости о программе распространялись молниеносно. Таким образом, к моменту начала продаж копий Basecamp, у компании 37signals уже сформировался круг клиентов, которые с удовольствием покупали нашу программу.

Большинство наших новых клиентов узнали о программе Basecamp от знакомых либо прочитали в блоге. Они регистрировали бесплатную версию и становились наиболее вероятными потенциальными покупателями. Нам ничего не стоило дать возможность бесплатно использовать программу, поскольку если люди применили ее для реализации одного проекта, то в будущем, весьма вероятно, они составят большую группу клиентов, которым нравится наш продукт. Ведь мы дали возможность бесплатно использовать программу и даже по истечении тридцати дней пробного периода не блокируем работу Basecamp. Таким образом, наша компания изначально строит доверительные отношения со своими клиентами, а это очень эффективный метод продаж.

Ливингстон.Возникали ли проблемы в работе вашей компании?

Хейнемейер Ханссон.Вообще‑то мы сделали много ошибок. На месяц задержали выпуск программы Basecamp. Сначала мы думали, что плату за регистрацию будем взимать с пользователей за год. Стоимость разных версий составляла 99, 299 и 499 долларов в год. Мы создали целую систему оплаты, на разработку которой ушла уйма времени, но даже не смогли предположить, что банк не позволит нам реализовать такую систему оплаты за три дня до выпуска продукта. Банк не разрешил нам продавать услугу на год вперед. Ведь, если наша компания обанкротится, то банк окажется должен клиентам за срыв соглашения стоимостью в 500 долларов. Поскольку финансовые заведения не могут идти на подобный риск, сотрудничество банка с компанией 37signals оказалось кратковременным.