Джессика Ливингстон - Как все начиналось. Apple, PayPal, Yahoo! и еще 20 историй известных стартапов глазами их основателей

Ливингстон.Какие ключевые моменты в истории вашей компании вы можете вспомнить?

Гринспан.Наверное, одним из таких моментов было заключение контракта с компанией Levi Strauss. В тот момент Levi Strauss приобрела небольшую компанию по пошиву брюк хаки на заказ. От нас требовалось только создать веб‑интерфейс для сайта новой фабрики, где пользователь мог бы ввести свои мерки и заказать индивидуальный пошив брюк. Компания Levi Strauss обратилась в Массачусетский технологический институт с просьбой найти специалистов для создания такого веб‑интерфейса. В результате она вышла на нас, что стало крайне удачным примером сотрудничества, поскольку компания была готова заплатить за программное обеспечение и поддержку сайта, не претендуя на право собственности на создаваемые веб‑приложения.

В этом заключается одно из преимуществ выполнения заказов для компаний, не занятых в сфере информационных технологий. Например, компания IBM получает прибыль от продажи собственных технологий. Поэтому при выполнении заказа для нее она обязательно потребовала бы передать ей права на созданную программу. В то же время издательские компании или компании, специализирующиеся в области одежды, зарабатывают на своем бренде или на уникальном содержании своей печатной продукции. Мы выполнили много заказов для медиаконгломерата Hearst Corporation. Эта корпорация ни за что не выдала бы секрета о содержании следующего номера журнала Cosmo, но не имела ничего против использования другими компаниями (и даже другими издателями) разработанных нами Perl‑сценариев для администрирования ее серверов.

Поэтому сотрудничество с Levi Strauss действительно стало ключевым моментом для нашей компании, предоставив нам финансовые средства для создания необходимых нам приложений.

Еще один такой ключевой момент был в 1998 году, когда я опубликовал свою книгу «Создание веб‑приложений для доступа к базам данных» («Database Backed Web Sites»). В то время мы работали над сайтом для одного из клиентов, который заметил: «Вам лучше сейчас завершить работу над нашим веб‑сайтом, потому что после выхода книги ваши телефоны будут звонить без умолку». Я ему не поверил, но он оказался прав. Выход книги стал важным поворотным пунктом в истории нашей компании. Эта книга была доступна бесплатно для скачивания на моем веб‑сайте, но печатные экземпляры в магазинах придали ей вес и привлекли больше читателей.

Именно так мы и строили наш бизнес – с помощью публикаций обучающих руководств на нашем веб‑сайте, с помощью книг и лекций. Мы воспользовались советом Эдварда Тафти и проводили семинары, на которых обучали слушателей основам веб‑технологий. Из четырехсот посетителей один или два человека становились нашими клиентами, а около десяти применяли наши программы для своих сайтов.

Практически все наши маркетинговые программы были связаны с обучением пользователей. Мы полагали, что во время обучения людей небольшая часть наших «учеников» станет нашими клиентами. И эта стратегия действительно сработала не хуже рекламных объявлений, которые просто занимают место и отнимают у людей их время. По моему мнению, количество людей, делающих покупки после прочтения рекламного объявления в компьютерном журнале, ни в коем случае не превышает числа клиентов ArsDigita, которые заинтересовались одним из наших обучающих руководств.

Ливингстон.Ваши решения по созданию веб‑технологий не были доступны широкому кругу пользователей? Ведь в то время Интернет находился еще на начальной стадии развития.

Гринспан.Люди часто задавали нам такой вопрос: «Ребята, а почему мы должны вам заплатить 30 или 50 тыс. долл. за месяц работы, если можем нанять программиста в штат?» Мы отвечали: «В каждой компании есть классные специалисты, например менеджеры, занимающиеся продажами, или талантливые механики или инженеры. Определенной категории людей легко брать на работу специалистов такого же профиля». В качестве удачного примера назовем больницы. В хорошей больнице врачи являются хорошими специалистами, поэтому им легко нанять на работу таких же хороших врачей, но при этом трудно принять в штат работников других профессий. Например, хорошие рекламисты не работают в больницах, они работают на Медисон‑авеню.

Поэтому мы и рассуждали примерно так: «Вы очень талантливый человек в своей области деятельности, и у вас не возникнет проблем с приемом на работу людей, похожих на вас. Мы ничего не понимаем в вашем бизнесе, и нам было бы сложно найти грамотного специалиста в этой области, но мы легко выберем хорошего программиста, сведущего в компьютерных науках. Вам значительно дешевле работать с нами, поскольку мы действительно отличные программисты, а результаты труда отличных программистов в конечном счете обходятся значительно дешевле, чем услуги программистов посредственных».

Все вышесказанное не касалось компании SAP, которая тоже пользовалась нашими программами. В штате этой компании достаточно хороших программистов, поэтому она не входила в число наших клиентов, а просто использовала наши программные решения.

Ливингстон.Расскажите немного о своих конкурентах.

Гринспан.Основным нашим конкурентом была компания Broadvision. Хотите верьте, хотите нет, но в то время многим были не по душе наши методы создания веб‑сайтов. Все было не так, как сегодня, когда большинство людей склонны соглашаться с мнением Билла Гейтса и компании Microsoft. Поэтому вы скачиваете SQL Server и Visual Studio.NET и получаете клиент‑серверную систему, в которой у вас есть модель данных и SQL Server, есть сценарии и язык написания сценариев для взаимодействия с базой данных. Вам больше не требуется тщательно продумывать каждый шаг компиляции. Если вы изменяете сценарий, написанный на языке программирования C# или Visual Basic, то при следующей загрузке этого сценария новые взаимосвязи между таблицами будут построены автоматически. Среда программирования стала очень простой. Бо́льшая часть работы выполняется на уровне базы данных.

Движимый желанием упростить методы программирования, я начал создавать свою программную платформу в 1994 году. Однако многие компании убеждали пользователей в том, что такие методы некорректны, что программирование – невероятно сложное дело. Аргументы наших конкурентов звучали примерно так: «Вам просто необходимо программирование на различных уровнях и серверы приложений. Поэтому покупайте наше программное обеспечение. Нельзя просто скачать Perl и Apache. Вы должны купить нашу систему за миллион долларов». Программная продукция компании Broadvision была невероятно сложной в использовании. По ее условиям пользователи должны были уметь программировать веб‑страницы на языке C++, чего не умели даже многие опытные программисты. Изменение веб‑сайта превращалось в такую же сложную задачу, как изменение программы Word (ведь новую версию Word способна выпустить только компания Microsoft).