Джессика Ливингстон - Как все начиналось. Apple, PayPal, Yahoo! и еще 20 историй известных стартапов глазами их основателей

Ливингстон.Я знаю, что ArsDigita была шестой по счету вашей компанией. Работа в ней открыла в вас какие‑то новые ценные качества?

Гринспан.Мне кажется, что история ArsDigita показала мне, что я не так уж хорошо разбираюсь в происходящем, как мне это казалось ранее. Венчурные финансисты были правы в том, что люди помнят то, что вы их заставили почувствовать, а не то, что вы для них сделали.

Руководить программистами довольно сложно. Впрочем, я совершенно не жалею об уходе из сферы ИТ‑технологий, особенно потому что программистов нельзя назвать приятными людьми. Ими трудно руководить. В авиации, например, люди, переоценивающие уровень своего мастерства, отправляются на кладбище. Они не станут сотрудниками вашей авиационной компании. Например, Джон Кеннеди‑младший уже не работает окружным прокурором, он погиб. И дело не в том, что он был плохим пилотом, просто он был слишком самоуверен и допустил ряд ошибок, которые привели к авиакатастрофе.

В авиации обычно сразу известно, соответствуют ли заявленные способности нанимаемого вами пилота действительным. В сфере информационных технологий вы имеете дело с людьми, которые думают о себе: «Я отличный водитель. Я отличный любовник. Я отличный программист». Но как проверить справедливость этих заявлений? Аварии на дорогах случаются не так часто, чтобы утверждать, что этот человек является отвратительным водителем. Если его бросает девушка, то, разумеется, это происходит из‑за психологических травм, полученных им еще в раннем детстве. Разработки этого программиста не продаются? Что ж, это ошибка маркетологов!

В крахе компании по разработке программного обеспечения можно обвинить руководство и маркетологов. Программисты, как правило, всегда переоценивают свою значимость для компании и уровень своих способностей, поэтому многие из них ведут себя заносчиво. Они как на иголках сидят за своими столами, переживая о том, что руководство не прислушивается к их мнению, и не понимают, почему им так мало платят. Такими людьми сложно управлять. Впрочем, есть и позитивные моменты. Если хотите, чтобы заказчик гарантированно получил высококачественный программный продукт, следует обратиться к эго молодых программистов, заявив им, что не существует никакого способа создать нужную программу. Однако при этом, разумеется, вы будете им казаться жестким. Я, например, мог бы быть добрее и мягче.

Мне кажется, моя работа нравилась заказчикам.

Из личного опыта я понял, что у многих бизнесменов нет никаких фундаментальных этических принципов. Забудем о том, как поступили со мной и со многими другими компаниями. Приведу один простой пример, который касается того, что следовать морально‑этическим принципам выгодно даже в бизнесе.

Один из клиентов нашей компании не хотел платить по счету, потому что был недоволен качеством работы. Мы решили провести собрание по этому поводу, на котором помимо меня присутствовали новый генеральный директор и один из сотрудников с дипломом в области управления бизнесом – он непосредственно работал с этим клиентом. Собрание проходило в нашем офисе в Лос‑Анджелесе. Менеджеры заявили, что заказчик недоволен нашей работой. Как заставить его заплатить деньги, которые он нам еще должен? Я поинтересовался, сколько уже заплатил нам этот клиент. Мы получили 700 тыс. долл. Я спросил, запустили ли мы сайт этого клиента. Оказалось – нет. Тогда я спросил, о какой сумме мы договаривались до момента запуска сайта этого клиента. Сумма составляла около 700 тыс. долл. И я удивился: «О чем мы собрались поговорить? Почему мы хотим получить дополнительные деньги от этого клиента? Не следует ли говорить об этом после того, как запустится сайт?»

Такая точка зрения оказалась совершенно чуждой менеджерам ArsDigita. Что вы предоставляете клиентам? Вы предоставляете им то, что обещали и за что они заплатили? Я не считаю себя праведником или моралистом, но если вы взяли у клиента деньги, то обязаны оказать ему услуги. После собрания я позвонил в American Airlines и заказал билет на самолет. Была пятница, и я уже построил определенные планы на выходные, но пришлось все отменить. Я отправился в Лос‑Анджелес и сообщил программистам, что хочу встретиться с ними в субботу и поговорить о нашем заказчике.

Программисты, работавшие над этим проектом, оказались довольно молодыми ребятами и заявили: «Это вина заказчика. Он требует добавления новых функций на сайт и не разрешает запускать его, пока мы не добавили эти сложные функции. Заказчик увидел эти функции на сайтах других компаний и захотел иметь аналогичные возможности на своем».

Я отвечал примерно так: «Ребята, вы инженеры, поэтому должны объяснить заказчику, что только после запуска сайта можно внести многие улучшения. Нужно заставить его согласиться на включение сайта с минимальным набором функций. На новом сайте совершенно не нужен форум с сотней различных веток. Ведь первое время на форуме будет только пятнадцать пользователей. Как они найдут друг друга, если их разделить на пятнадцать различных форумов?

Нельзя обвинять клиента. Вы должны работать с ним, чтобы определить минимально возможный набор функций сайта для запуска. Ребята, прежде всего это нужно вам для резюме. Так вы сможете сказать, что работали над успешным проектом, что существует работающий сайт и его всегда можно посмотреть. Вы не будете указывать в резюме, что получили деньги ни за что, что работали с глупым заказчиком и по его вине не завершили начатый проект».

В тот же день я встретился с заказчиком, и мы быстро выяснили, что необязательно внедрять дополнительные функции на сайт, если запустить его в ближайшее время. Клиент просто не понимал разницы между временем и затратами. Через несколько недель сайт заработал.

Ливингстон.Как вы думаете, какие неверные выводы сделали люди в результате краха компании ArsDigita?

Гринспан.Мне не хочется много говорить об этом, хочется больше рассказать о тех полезных уроках, которые можно извлечь из деятельности нашей компании. Нам удалось реализовать несколько удачных уникальных решений, например возможность создавать веб‑сайты сразу на нескольких языках программирования. Мне интересны инженерные решения. А на обсуждение проблем менеджмента нет времени и сил.

Людей больше интересуют «разборки». Меня огорчает, когда многие вспоминают только о том, что я подал в суд на венчурных капиталистов. Ведь это совершенно не так: я был ответчиком в суде, а не истцом.

Еще больше меня огорчает, когда люди вспоминают ArsDigita как компанию, которую поддерживали венчурные капиталисты. Этого не было. Создал эту компанию я и на начальном этапе финансировал ее практически самостоятельно. Однако через год или два ее приобрели более умные и толковые люди. Неприятно, что многие думают, будто венчурные капиталисты сыграли значительную роль в создании ArsDigita, а я подал на них в суд и хитростью выманил деньги. На самом деле я финансировал эту компанию, вложил в нее пять лет труда, а после инвестирования компания просуществовала всего восемнадцать месяцев. То есть мы привлекли инвестиции с целью ускорения процесса подготовки к проведению первичного размещения акций на бирже.