Джессика Ливингстон - Как все начиналось. Apple, PayPal, Yahoo! и еще 20 историй известных стартапов глазами их основателей

Во время этих перипетий на должность главного финансового директора компании мы пригласили Дэйва Кортни – самое удачное из наших кадровых решений. До этого Дэйв не работал финансовым директором. Он был инвестиционным банкиром. Мне представлялось, что бухгалтерская подготовка для финансового директора очень важна. Но еще более важная и сложная часть его обязанностей связана с поиском финансов для развития компании. Почему бы не поискать человека, который действительно хорошо в этом разбирается? Мы нашли Дэйва, и он стал еще одним членом нашей команды. В сборе инвестиций и в первичном размещении наших акций на фондовом рынке главная заслуга принадлежит именно Дэйву.

Думаю, главный секрет сегодняшнего процветания TiVo как раз и заключается в своевременном отличном финансировании компании. Мы преодолели путь от самых тяжелых времен (когда в 2000 году со сцены сошла компания Replay) до процветания. У нас было достаточно финансов для преодоления всех трудностей. Мы провели множество преобразований внутри компании, но вопрос выживания перед нами никогда не стоял. Мы точно знали, что добьемся успеха.

Ливингстон.Расскажите о начале продаж цифровых видеомагнитофонов TiVo. Как у вас появились первые пользователи?

Рэмси.Мы запустили в продажу устройства TiVo в конце марта 1999 года. В последний день месяца. И мы решили его отпраздновать, назвав этот праздник «Синяя луна». Этот важный день – день выпуска нашего первого устройства TiVo – мы сделали выходным днем в компании. Мы празднуем его и по сей день.

Производство цифровых видеомагнитофонов мы поручили сторонней фирме из города Милпитас. Надев голубые пиджаки и кепки, мы отправились в этот город всей компанией и наблюдали за сборкой первых устройств TiVo. Празднование удалось на славу.

До этого мы собрали несколько испытательных образцов. Тремя месяцами ранее, в январе, мы представили наш товар на суд посетителей международной выставки бытовой электроники CES. Так что люди о нас уже знали. Тогда и разгорелись споры с компанией Replay о том, кто из нас был первым на этом рынке. Однако мы первыми представили опытные образцы и наладили серийное производство.

Естественно, были и пользователи бета‑версии цифрового видеомагнитофона, включая, конечно же, Джеффа Янга и Стюарта Элсопа. Конечно, первые модели ломались, не записывали программ правильно и выкидывали массу разных фокусов. Нам постоянно приходилось их перезагружать. Мы очень переживали, предоставляя пробные версии устройства TiVo членам совета директоров. Тем не менее успешно пережили этот этап.

Мы договорились с компанией Philips о распространении нашей продукции через их розничную сеть. Нам повезло, поскольку средствам массовой информации понравилась молодая компания, нарушившая сложившиеся устои медиаиндустрии. Им также нравился наш ожесточенный спор с компанией Replay. К нам было приковано внимание общественности. Люди узнали об устройствах TiVo задолго до того, как они поступили в продажу. Поэтому продажи пошли хорошо сразу после поступления в магазины первых экземпляров нашей продукции.

Нам было чему поучиться. Однажды мы собрали всех сотрудников компании (которых в те годы было около шестидесяти), разделили их на группы и отправили в разные магазины сети Fry’s в районе Калифорнийского залива. Именно в этой сети продавались наши устройства TiVo. В магазинах были оборудованы демонстрационные стенды, а наши сотрудники показывали всем желающим возможности нашего продукта. Для сотрудников такой опыт оказался полезным, поскольку никто из нас прежде не сталкивался с розничными продажами. После того как мы занялись этим, продажи существенно оживились. Все это произошло в конце марта. А к сентябрю мы уже продали 18 тысяч цифровых видеомагнитофонов и подготовились к проведению IPO.

Количество проданных единиц техники нельзя было назвать огромным, и мы лишь неслись на гребне волны, которая должна была вот‑вот обрушиться. Но в сентябре 1999 года после первичного размещения акций на бирже спрос превысил предложение. Стоимость нашей компании возросла до миллиардов долларов. Нам казалось, что мы умерли и попали в рай.

Приблизительно в то же время мы подписали договор с компанией Sony и очень важное соглашение с DIRECTV – лидером американского рынка спутникового ТВ. Мы стали поставлять DIRECTV наши устройства. Эта сделка стала очень важной для нашей компании и не утратила своей значимости и по сей день. Так начали формироваться наши партнерские отношения с разными компаниями, а бизнес стал расти.

Тем не менее все жаловались на низкие темпы роста. Если товар так популярен, почему рост компании не был стремительным? Но мы продавали наши устройства по 500–600 долл. за штуку, и лично я был полностью доволен развитием событий, учитывая, что мы только начинали свой бизнес, который от идеи домашнего сервера сократился до цифрового видеомагнитофона. Думаю, после продажи нескольких тысяч экземпляров дела пошли сами собой. Теперь наши устройства просто жили своей жизнью. Людям понравился наш товар и услуги. Их отзывы были более чем положительными, и объемы продаж стали расти.

Отношение прессы к нашей новинке тоже было неоднозначным… Все зависело от издания. Такие специализированные издания, как Walt Mossberg, просто возненавидели наш продукт: для них он был недостаточно технологичным. Пресса же, ориентированная на массового потребителя, души не чаяла в цифровых устройствах TiVo, поскольку они были простыми и надежными.

Не могу описать, как тяжело и неприятно получать плохие отзывы. Все сотрудники компании неимоверно страдали, когда в прессе появлялся негативная рецензия на наши товары. Однако те годы отлично нас закалили. Наши товары обсуждались практически везде. Кому‑то устройства TiVo нравились, а кому‑то нет. В конечном счете количество положительных отзывов перевесило чашу весов в нашу сторону.

Ливингстон.Возвращаясь к вашим первым клиентам – были ли какие‑то пожелания в отношении вашего товара, которые вас удивили?

Рэмси.Пользователей особенно поразила возможность поставить на паузу воспроизведение прямых трансляций. Реклама наша выглядела так: «Наши устройства могут то и то, а еще можно поставить на паузу прямые трансляции». Покупатели удивлялись и спрашивали, разве возможно приостановить прямую трансляцию? Мы объясняли, как это осуществляется технически. Но никто не мог в это поверить. Люди восклицали, что этого не может быть. Это ведь прямой эфир!

Никак не удавалось объяснить, как это происходит. Мы объясняли, что участники передачи не делают перерыв, когда вы нажимаете кнопку паузы на пульте управления, просто приостанавливается воспроизведение трансляции. Затем демонстрировали все это наглядно, и только после этого пользователи задумчиво резюмировали, что даже не могли себе представить такую поразительную возможность.