Митч Мейерсон - Основы интернет-маркетинга. Все, что нужно знать, чтобы открыть свой магазин в интернете

Уникальные издательские решения для нетехнического использования – умные, легкие, мощные, дружелюбная система поисков, потрясающий дизайн мирового уровня.

Рис. 5.2.Отзыв клиента на книгу The Procrastinator’s Guide to Marketing

Вот несколько советов по созданию правильных отзывов:

• Они должны быть в письменном виде.Нехорошо, цитируя кого-то, допускать ошибки.

• Убедитесь в том, что они действительно поддерживают ваше предложение.Такое подкрепление стимулирует к действию.

• Сообщите своим клиентам (в письменном виде), как их отзывы могут быть (будут) использованы.Пусть они дадут согласие на публикацию.

• Попросите клиентов высказываться как можно точнее.Эффект будет сильнее, чем от неопределенных обобщений.

• Относитесь с пониманием к тому, что клиенты настаивают на безопасном для них разглашении личной информации.Никогда не публикуйте их имена полностью и не указывайте адреса!

Убедительный постскриптум

Послесловие, или P. S., – второй по важности элемент (первый – это заголовок), который вы должны включить во все рекламные тексты, нацеленные на прямые продажи. Многие сначала читают заголовок, а затем сразу P. S. [54]В ваших силах с его помощью усилить свое самое мощное преимущество – то, что вы уже обозначили в заголовке. Постскриптум особенно эффективен в рекламных текстах, но вы можете использовать эту же технику где-нибудь еще. На рис. 5.3 приведен пример, взятый с сайта Яника Сильвера Instant Sales Letters («Мгновенные рекламные письма»). Эти примеры постскриптумов содержат ссылку на отдельную страницу, где даны ответы на часто задаваемые вопросы.

P.S.Кликните здесь, если вы решили ничего не заказывать.

P.P.S.Только подумайте! Вам больше не придется мучиться, пытаясь самостоятельно написать сильное рекламное письмо, или нанимать копирайтера за огромные деньги. Теперь вы сможете получить все, что вам нужно, практически мгновенно. Всего лишь заполните бланки… и через 2,5 минуты все готово!

(Закажите прямо сейчас через наш защищенный сервер и получите мгновенный доступ!)

Кликните здесь прямо сейчас

Рис. 5.3.Постскриптум Призыв к действию

Любопытный феномен человеческой природы: мы часто мечтаем иметь именно то, чего не можем. А реально ли обернуть эту особенность в свою пользу? Да! Прежде всего создайте предложение, ограничив его действие по времени, и заставьте своих читателей среагировать на него, сделав выбор как можно скорее. А затем направьте их в сторону правильного выбора.

Простой способ понять идею призыва к действию заключается в том, чтобы поставить себя на место потенциального клиента и действовать, исходя из своего потребительского опыта (какие ценные ресурсы!). Скажите своим покупателям, что действовать нужно незамедлительно, поступить так – в их интересах. Почему? Потому что если они замешкаются, то не получат желаемого никогда.

Другой полезный совет: всегда называйте причину, по которой действовать надо незамедлительно. Поступите вопреки тому, что принято среди предпринимателей, занимающихся онлайн-продажами. Вместо фразы «Пожалуйста, заходите и покупайте» скажите потенциальным клиентам, например: «У меня только 1000 экземпляров моей электронной книги, и они будут в наличии до 25 декабря. Потом я перестану их продавать». А затем, после 25-го, расскажите о причинах остановки продаж.

Будет ли ваш поступок означать, что вы вышли из бизнеса? Нет. Причина, по которой вы прекратите продажу электронной книги после 25 декабря, может заключаться в том, что вы ее переиздаете, а улучшенная версия выйдет 10 января. Думаю, вы поняли идею. Главное тут – ваше желание создать у потенциальных клиентов ощущение, что они могут упустить что-то действительно важное, если не будут действовать прямо сейчас. Почему не стоит иметь бизнес с кем-то, кроме вас

Узнав о проблемах потенциальных клиентов, объясните, как именно ваши продукты решат их. Но не ограничивайтесь только этим: вы должны объяснить также, почему нужны именно вы и ваши продукты . Иными словами, расскажите, почему вы предлагаете лучшее решение проблем. Например, почему вы лучше всех сможете управиться с их инвестициями, почему вы так уверены, что им понравится новая стрижка, или почему ваши морепродукты самые свежие в городе. Важно объяснить, зачем им становиться вашими постоянными клиентами, отдавая вам предпочтение перед конкурентами.

Тут могут возникнуть сложности. Поэтому, если какие-то из ваших заявлений не соответствуют истине или невероятны, не используйте их! Не давайте обещаний, которые не сможете выполнить – и точка! Пусть цена не будет вашим единственным конкурентным преимуществом. Иначе останетесь ни с чем.

Вашим преимуществом должно быть качество. Объясните клиентам, почему вы можете себе позволить предлагать продукты исключительного качества по невысокой цене. Безусловная гарантия

Идея возмещения стоимости продукта или предоставления гарантии не нова. Кто из нас не слышал фразы: «Если вы недовольны продуктом, приносите его обратно в течение 30 дней, и мы вернем вам деньги» [55]– или слов: «Протестируйте наш продукт в течение недели. Если он вам не понравится, верните его, и мы возместим все уплаченные деньги, за исключением стоимости доставки».

Эти предложения выглядят разумными, но я думаю, что они неидеальны. Почему? Во-первых, они не исключают варианта, что клиенты могут быть не удовлетворены вашим предложением. Но если вы честно оказываете обозначенные услуги, такое невозможно! Во-вторых, они устанавливают временн ы е ограничения. Но если вы уверены в своих силах, то делать этого не нужно. Наконец, в обоих случаях вы гарантируете возмещение денежных средств (а в последнем варианте даже удерживаете стоимость доставки), но не предлагаете клиенту компенсации за моральный ущерб: раздражение и разочарование!

Поэтому вам следует доработать свои гарантии, сделав их эффективнее. Поверьте, это очень важный аспект маркетингового общения. Главное правило здесь такое: ваша гарантия – это ваше обещание. И оно призвано устранить риск, на который идет покупатель, а не просто уменьшить его. Вот несколько советов, как это сделать:

• Пересмотрите политику выдачи гарантии на определенный срок. Увеличьте его, сделав намного больше, чем у конкурентов, если это возможно, – пусть гарантия будет пожизненной.

• Позвольте потенциальным клиентам без всяких условий протестировать продукт, прежде чем они его купят.

• Предоставляйте бесплатные образцы своей продукции.

• Безоговорочно гарантируйте полное возмещение стоимости продукта плюс некую символическую сумму (около 5 долларов) [56].