Roman Petrov - Белые Продажи

Содержание

Предисловие

О продажах с любовью

Что мы продаем

Знак отличия

Помощь зала

Горная система

«Это» и миссия

Рынок случайных продаж

Быть монополистом

Copy-paste

Добавьте себя

Итоги главы

Кому мы продаем

Кто наш клиент

Растут как грибы

Охота на слонов

Мой любимый размер

Бизнес в сетях

Воронка

Береги честь смолоду

Не давайте обещаний, но исполняйте их

Ищите там, где уже нашли

Не там, где все

Любите партнеров

Прекратите охоту

Выстройте лестницу

Думайте как клиенты

Выставки — пустая трата времени

Итоги главы

Где найти покупателя

Генераторы контактов

Ветки на дереве

Главные обезьяны

Управляйте рекомендациями

Сорта мяса

Те, кому дают

Очевидное

Золотые клиенты

Рефрейминг

Уже есть

Уровень

Итоги главы

Зачем ему это

Встроенная защита

Задом наперед

Сверхкомпетентность

Откаты

Для чего это

Когда это нужно

Чем это можно заменить

Итоги главы

Когда клиент возражает

Причина и следствие

Опыт отсутствия

Сначала согласитесь

Где начинается работа с возражениями

«Нет» по умолчанию

Коммерческие предложения

Двусмысленно

Итоги главы

Мир с котами в мешках

Новое время

Пример

Как думает покупатель?

Регулирование

Старый подход

Антиселекция

Анонимные и репутационные сообщества

Сети людей

Решения

Большой секрет для маленькой компании

Как на ладони

Прозрачность как добавочная стоимость

Репутация — последний капитал

Продажи в плоском мире

Итоги главы

Не логично и не рационально

Бок о бок

Неизбежное

Ценность достижений

Наличие и отсутствие

Деньги вперед

Можно позволить

Влипание

Типажи

Итоги главы

Что продают менеджеры

Любимое занятие

Кто кому клиент?

Точка насыщения

Ключевое преимущество

Хотя бы один

Найм как продажа

Портфель клиентов

Деньги и карьера

Самые лучшие

Штрафы

Что продают плохие продавцы?

Итоги главы

Заключение

Предисловие

Все началось в 2009 году. Именно тогда, создав консалтинговую компанию по продажам, я впервые столкнулся с рынком бизнес-образования. Наша компания предлагала услуги аутсорсинга продаж и маркетинга. Мы не занимались обучением, а скорее выступали в роли организаторов продаж и приглашенных руководителей соответствующих подразделений в компаниях. Однако идея аутсорсинга продаж на тот момент была достаточно новой, поэтому нас привлекали, в первую очередь, в качестве консультантов и носителей опыта. Рынок требовал от нас услуг обучения, то есть того же, что предлагали тысячи «бизнес-тренеров» и «академий». Вместе с тем я, зная из практики о низкой эффективности обучения людьми, никогда ничего не продававшими, старался избегать оказания подобного рода услуг. Но мне ничего не мешало собрать вместе действующих (и опытных) директоров по продажам и предоставить им возможность обучать людей.

Это и было ключевой идеей, легшей в основу Первой школы продаж «White Sales School»: в феврале 2011 года появилась образовательная компания, которую мы могли рекомендовать своим друзьям и клиентам. Первая школа, в которой преподавали не «бизнес-тренеры», а практики, живущие продажами и готовые в свободное от работы время преподавать.

Выбирая, кому именно я мог бы поручить рассказ студентам школы о продажах, и стараясь удержать более 50 сильных преподавателей в общей канве, я пришел к выводу о необходимости выработки общего подхода — философии Белых продаж. Продавцы, исповедовавшие агрессивный, навязчивый, лишенный любви к людям, но полный любви к деньгам подход, не должны были преподавать в этой школе.

Мое собственное понимание того, что является правильным в продажах, сформировало и лицо «White Sales School», и ее репутацию, и ее философию. За два года философия Белых продаж создала уникальную бизнес-среду — «White Sales Family»: рекомендации клиентов, нетворкинг, помощь в продажах и поиске работы. Быть продавцом, который не «парит» и не «втюхивает», стало возможным и, более того, модным благодаря школе и ее сообществу.

Но совокупность мыслей и взглядов только тогда может считаться философией, когда она оформлена в логически завершенную концепцию, опирающуюся не на субъективные понятия о том, что «хорошо» или «плохо», а на реалии современного мира. Белые продажи — это продажи XXI века, и важно понимать, чем новое время отличается от старого, чтобы показать очевидную несостоятельность любого другого подхода к продажам кроме Белого. Поэтому я уже с самого начала задумывался о написании книги по Белым продажам, в которой их философия была бы описана доступным любому языком. К тому же практически каждый студент школы просил меня порекомендовать хорошую книгу о продажах. В таких случаях я обычно советовал издания зарубежных авторов, так как не находил достойной отечественной альтернативы, в которой излагался бы подход к продажам, соответствующий нашей философии.

Я благодарен судьбе за то, что все это время со мной был мой близкий друг, коллега, безумно талантливый продажник, гениальный управленец и преподаватель White Sales School — Роман Петров. Так сложились звезды, что он был едва ли не единственным человеком, с самого начала полностью разделявшим философию Белых продаж, причем даже не на уровне текстов и тезисов, а на уровне эмоций и невысказанного.

Лучше него донести суть философии Белых продаж в простой и доступной форме не смог бы никто. Учитывая, что у Романа уже имелся литературный опыт, я хотел было просить его написать для меня такую книгу. Но оказалось, что он, как это часто бывает у друзей, думал о том же, поэтому предложил этот проект первым. Роман не только разделяет со мной философию Белых продаж, но также пропустил ее через себя в собственной практике. Читая книгу, вы найдете множество примеров из его опыта, демонстрирующих подход к продажам в рамках данной системы взглядов.

Это первая отечественная книга по продажам, которую я могу смело рекомендовать вам. В ней есть ответы на вопросы по теме продаж, которых не найти ни у зарубежных авторов, ни в отечественной бизнес-литературе. Книгу можно рассматривать и как художественное произведение, и как учебник, и как философскую работу. Однако мы с Романом не задавались целью приводить ссылки на литературные источники для каждого высказанного тезиса, изложенного в книге, чтобы не получить научную публикацию со свойственными ей сухостью и формализмом. Главное назначение этого издания — изложение философии Белых продаж и предоставление конкретных ответов на главный вопрос: как продавать в XXI веке?