Роберт Чалдини - Психология убеждения. Важные мелочи, гарантирующие успех

Но это не все: негативная информация лучше запоминается и, как правило, больше учитывается при принятии решения. Соответственно, если вы хотите составить такой список, который с наибольшей вероятностью завладел бы не только вашим вниманием, но и вниманием вашей команды, был бы достаточно поучительным и лучше бы всем запомнился, позвольте дать вам полезный совет, который приведет к значимым последствиям. Составьте список, который больше напоминал бы список Чарли Мунгера и меньше — перечень тех решений, которыми вы гордитесь.

Наконец, существует и третья причина составить, а потом изучить такой список. Поскольку в него войдут в первую очередь чужие просчеты и оплошности, вам будет намного легче увидеть в них то, чем они в действительности являются — промахами. Будь это ваши собственные ошибки, вам пришлось бы все время бороться — и зачастую безрезультатно — со своей склонностью убеждать себя, что каждая из них была просто результатом неудачных обстоятельств, или плохо выбранного времени, или любых других факторов, которые от вас не зависят. Но при изучении чужих ошибок вы не станете оправдывать их внешними причинами, поскольку вам не нужно будет защищать свое эго, поэтому подобный список может стать для вас очень полезным обучающим инструментом . И эту пользу можно также распространить на других участников вашей команды. Таким образом, вы как хороший начальник получите возможность указывать своим подчиненным не на их ошибки, а на чужие, чтобы регулировать их поведение и не сталкиваться при этом с тем негодованием, которое иногда вызывает прямая критика.

Между прочим, использование списка чужих глупостей вовсе не обязательно ограничивать деловой средой. Педагогам, которые составляют для своих нынешних студентов список тех вещей, которых надо избегать, не стоит стесняться подчеркивать при этом ошибки, сделанные студентами прошлых лет. Врачу, которому необходимо предостеречь пациента против тех ситуаций, в которых его состояние может ухудшиться, имеет смысл сослаться на пару-тройку предыдущих пациентов, совершивших соответствующую ошибку и пожалевших об этом. Личный тренер, рекомендующий своему новому подопечному не использовать тренажерное оборудование во вред себе, также может указать ему на пример тех, кто так и не получил пользы от тщательно спланированной программы тренировок из-за своего излишнего энтузиазма.

Джим Коллинз, талантливейший автор бестселлеров о бизнесе, таких как «От хорошего к великому» и «Построенные навечно» (описывающих, какие правильные поступки совершили другие, чтобы достичь существенного коммерческого успеха), убежден, что его советы и сведения помогут и вам преуспеть в вашем деле. А вот Чарли Мунгер, известный своим интеллектом и здравым смыслом в области финансовых операций, рекомендует регулярно заглядывать в список, состоящий вовсе не из чужих удач, а из чужих неверных поступков и глупостей.

Есть ли какой-то способ примирить эти, казалось бы, противоречащие друг другу советы от двух великих умов? Пожалуй, можно. Любопытно, что одна из последних рекомендаций Коллинза из его книги «Как гибнут великие» объясняет, почему, как правило, рушится бизнес (из-за отрицания рисков, неоправданной поспешности, недальновидности). Мы готовы поспорить, что яркие примеры любой из этих причин уже есть в списке глупостей Чарли Мунгера.

Похоже, что оба эксперта в конечном итоге толкуют почти об одном и том же — ведь та мелочь, которая в целом ряде случаев может привести к краху, обязательно должна подтверждаться яркими примерами конкретных неправильных решений. И первый ключевой шаг, который вам нужно сделать, — это составить такой перечень, чтобы потом почаще к нему обращаться и систематически пользоваться им при принятии важных решений. Это та мелочь, которая имеет значение.

Кстати, отказавшись принять к сведению эту важную мелочь, вы пренебрегли бы не только результатами научных исследований, но и советом умного человека, который никогда не забывал о ценности задокументированных ошибок... что само по себе было бы ошибкой, достойной вашего списка, не правда ли?

В предыдущей главе мы рассказали о способах извлечь выгоду из ошибок других людей. А в этой главе мы покажем, какую пользу могут вам принести ваши собственные ошибки.

Ученые, изучающие продолжительность жизни, пришли к заключению, что череда неудач, потерь или затруднений — если ее интерпретировать конструктивно — делает людей не мрачными, неуверенными и угнетенными, а бодрыми, жизнерадостными и уверенными в себе. Но справедливо ли это и для личного профессионального развития? Иными словами, если не забывать о своих ошибках, а активно работать с ними, то приведет ли это к успеху бизнеса в целом и повышению его доходности?

Те данные, которые были получены благодаря методике обучения на собственных ошибках (ОСО), позволяют ответить на этот вопрос утвердительно. Но успех, безусловно, достигается только в том случае, если ошибки анализируются конструктивно . Из этого вытекают два полезных для вас следствия. Оказывается, ваши прошлые ошибки могут не только служить хорошей инструкцией для вашего дальнейшего саморазвития, но и обеспечить успех вашим будущим попыткам влияния.

Традиционные методы обучения предполагают внимательное изучение примеров успеха, и акцент в них, как правило, делается на устранении ошибок. На первый взгляд это выглядит разумно, ведь ошибки могут нарушить ход обучения, а их устранение — занять много времени и огорчить не только учащегося, но и его наставника. Наконец, ошибки могут даже подорвать уверенность обоих в способностях учащегося. Но когда Нина Кит и Майкл Фрезе, специалисты по организационным системам, проанализировали результаты 24 отдельных исследований, они обнаружили, что модель обучения на ошибках хотя и противоречит традиционной методике предотвращения ошибок, является гораздо более эффективной, чем другие способы обучения .

ОСО включает в себя два основных компонента. Первый — поощрение учащихся активно выполнять учебные задания, чтобы чаще сталкиваться с ошибками и понимать, когда и почему они возникают. Второй важный компонент — обучение тому, как надо психологически реагировать на совершенную ошибку.

Например, одно особенно ценное указание касается реакции наставника на действия учащихся. Было замечено, что процессу обучения могут весьма поспособствовать такие фразы, как « Пока вы учитесь, делать ошибки вполне естественно », « Чем больше ошибок вы делаете, тем больше знаний приобретаете » и « Ошибки показывают, на что именно стоит обратить внимание в первую очередь ». Дело в том, что если не произносить эти фразы, ошибки могут быть восприняты учащимися скорее как примеры поражения, нежели вехи на пути к успеху. Учитывая важность этого подхода для корпоративной культуры, неудивительно, что девиз IDEO — одной из самых успешных инновационных компаний мира — «Часто терпи неудачу, чтобы быстрее преуспеть».