Роберт Фрэнк - Страсти в нашем разуме. Стратегическая роль эмоций

Модель обязательства, наоборот, подчеркивает роль этих эмоций в поведении. Рационалисты говорят о пристрастиях, не об эмоциях, но с точки зрения анализа два этих понятия могут использоваться как взаимозаменяемые. Так, например, человек, мотивированный избегать чувства вины, может быть также описан как некто с «пристрастием» к честному поведению.

Пристрастия имеют важные последствия для действия. Включение пристрастий, которые помогают решить проблемы принятия на себя обязательств, существенным образом меняет предсказания моделей эгоистического интереса. Мы увидим, что людям может принести пользу чувство зависти, потому что оно позволяет им лучше торговаться. Но люди, испытывающие зависть, будут соглашаться на другие работы, получать другие зарплаты, иначе их тратить, иначе откладывать деньги и иначе голосовать, чем это предсказывает модель эгоистического интереса [10] Я подробно развиваю этот тезис в книге 1985 года. .

Чувство зависти также тесно связано с чувством честности. Если последнее не учитывать, мы больше не сможем прогнозировать, какие цены установят магазины, какие зарплаты потребуют работники, как долго руководство будет сопротивляться забастовке, какие налоги введет государство, как быстро будут расти военные бюджеты и будут ли переизбраны руководители профсоюзов.

Присутствие совести меняет предсказания моделей эгоистического интереса. Эти модели ясно предсказывают, что, когда интеракции между людьми носят однократный характер, люди будут обманывать, если знают, что это сойдет им с рук. Однако факты снова и снова показывают, что большинство людей не будут обманывать в такой ситуации. Модели эгоистического интереса также указывают, что владелец малого бизнеса не будет участвовать в лоббировании торговых ассоциаций. Как голос одного избирателя, его вклад покажется слишком малой частью целого, чтобы он что-то менял. И тем не менее многие владельцы малого бизнеса платят взносы в торговые ассоциации, и многие люди голосуют. Масштабы деятельности благотворительных организаций также гораздо шире, чем те, что могла бы предсказать модель эгоистического интереса.

В эмоциях, которые вызывают подобное поведение, нет ничего мистического. Наоборот, они – очевидная часть психологического устройства большинства людей. Здесь я надеюсь показать, что их присутствие прекрасно согласуется с требованиями, лежащими в основе последовательной теории рационального поведения.

Модель эгоистического интереса доказала свою полезность для понимания и предсказания поведения человека. Но она остается неполной в некоторых существенных аспектах. Большинство аналитиков рассматривают «иррациональное» поведение, мотивированное эмоциями, как выходящее за пределы этой модели. Однако, как мы увидим, нет необходимости – и даже контрпродуктивно – соглашаться с этим взглядом. Если мы будем внимательнее изучать те вещи, которые небезразличны людям, и причины, по которым они им небезразличны, мы можем получить гораздо более ясное представление о том, почему мы ведем себя так, а не иначе.

Когда оппортуниста заставляют вести себя морально, его почти незамедлительный, хотя и невысказанный вслух, вопрос: «Что я от этого получу?» Традиционное обоснование максимы «Честность – лучшая политика»: обман зачастую сурово карается, и никогда нельзя быть уверенным, что тебя не раскроют. Далее срабатывает инерция: однажды сдержанное обещание создает впечатление, что вы сделаете то же самое в будущем. Это, в свою очередь, располагает людей больше вам доверять, что порой дает решающее преимущество.

В некоторых случаях легко увидеть, почему честность – это действительно лучшая политика, согласно традиционно приводимым доводам. Рассмотрим, например, практику, которая со всей очевидностью зиждется на доверии: чаевые в ресторане. Поскольку чаевые принято оставлять в конце, официант или официантка должны полагаться на имплицитное обещание клиента наградить их за быстрое и вежливое обслуживание [11] Недавняя карикатура в журнале The New Yorker подсказывает способ уменьшить риск для официанта. Она изображает одинокого клиента в самый разгар обеда. На столе стоит тарелка с горсткой монет и табличка, на которой написано: «Ваши чаевые на данный момент». . Добившись хорошего обслуживания, клиент может надуть официанта. Но хотя так время от времени и происходит, для большинства людей, неоднократно посещающих одни и те же рестораны, такая политика была бы неразумной. Человек, оставляющий щедрые чаевые всякий раз, когда посещает свой любимый ресторан, может рассматриваться как тот, кто делает рациональную инвестицию в получение хорошего обслуживания в будущем. Выполнение его имплицитного обещания, очевидно, не только не противоречит реализации его эгоистического интереса, но даже необходимо для активного стремления к этой реализации.

Трудность в том, что на самом деле поведение дающего чаевые в данном случае не отражает то, что мы понимаем под «честностью». Возможно, точнее будет описать его как «осторожность». Он выполнил обещание, да, но, поскольку его невыполнение привело бы к плохому обслуживанию в будущем, мы не можем заключить, что верность обещанию была здесь важным фактором мотивации.

Соблюдают ли люди свои договоренности, когда предполагают, что будут взаимодействовать с нами неоднократно, – это, конечно, важно. Но большую часть времени мы озабочены тем, как они себя поведут либо при мимолетной встрече, либо в ситуациях, когда за их поведением нельзя проследить. В конце концов, именно в таких ситуациях по-настоящему проверяется характер человека. В них честный поступок будет действительно требовать самопожертвования. Яркий пример – чаевые, оставленные в ресторане в далеком городе. Когда приезжий нарушает имплицитное обещание оставить чаевые, он экономит какие-то деньги, а у разгневанного официанта нет возможности с ним поквитаться.

Держа в голове подобные ситуации, многие люди цинично реагируют на идею, что честность – лучшая политика. Они понимают, что гарантированный успех – необязательное условие прибыльности обмана. Конечно, всегда есть некоторая вероятность, что официант, разозлившись, устроит сцену, свидетелем которой станет кто-то из ваших знакомых. Но, если не брать в расчет знаменитостей, этот риск не страшен или же слишком мал, чтобы всерьез рассматриваться как эгоистическое основание для чаевых. Трудность с традиционными эгоистическими апелляциями к морали в том, что они не дают причин не обманывать в ситуациях, в которых разоблачение абсолютно невозможно.

Модель обязательства предлагает совершенно иное основание для честности, одновременно и эгоистичное, и релевантное для ситуаций, в которых обман нельзя разоблачить. Если в человеке можно заметить такие черты характера, как честность, честный человек выиграет, имея возможность решить важные проблемы обязательства. Он окажется достойным доверия в ситуациях, в которых законченный эгоист будет казаться недостаточно надежным и потому будет не особенно популярен в ситуациях, предполагающих доверие.