Елена Егорова - Коммерческая деятельность: конспект лекций

1) верхний и нижний уровни цен для реализации товаров;

2) четкие сроки поставки товаров по заказам клиентов;

3) гарантийные сроки товара, период времени для удовлетворения претензий;

4) размер и условия выплаты комиссионного вознаграждения.

По договорам комиссии комиссионер осуществляет реализацию товаров, принадлежащих фирме-клиенту, или, наоборот, закупает товары для комитента, а при необходимости – делает и то, и другое.

Комиссионные отношения в основном возникают тогда, когда дилерские отношения невыгодны, а агентские соглашения сильно ограничивают полномочия посредников и мешают работе при заключении сделок купли-продажи.

При совершении комиссионной сделки вознаграждение в большинстве стран небольшое (не более 4 %), а при розничной продаже, с предоставлением гарантий выполнения операции, размер его может увеличиваться до 10–15 %.

Комиссионер для повышения дохода может предоставлять дополнительные услуги: проводить оценку качества товара, осуществлять рекламу, определять размер оптимальной цены и др. При оказании комиссионных услуг также существует коммерческий риск.

Разновидностью таких агентов являются коммивояжеры– предприниматели-посредники, которые ищут, подбирают свободные ресурсы в различных регионах, взаимодействующих по товарообменным опeрациям, вовлекают в оборот отходы производства и вторичные ресурсы. Коммивояжер, как правило, является представителем предприятия, но может осуществлять свою деятельность свободно от кого бы то ни было, его гонорар зависит от совершения торговой сделки по определенному виду товара. Коммивояжеры занимаются не только продажей, но и доставкой до клиента. К коммивояжерам относятся разъездные представители торговых фирм. Они предлагают покупателям товары по образцам и каталогам, обеспечивают довольно эффективную и навязчивую рекламу товаров и услуг, используют ранее сложившиеся прочные каналы сбыта продукции.

Брокеры непосредственно с товаром не работают. Они четко выполняют все инструкции и указания клиента, располагают меньшими возможностями в ходе работы. Спекулятивные посредники покупают и продают товары с одной целью – получить прибыль за счет изменения цены, очень часто затормаживают сделки и торговые операции с целью увеличения дохода из-за постоянно происходящих изменений уровня инфляции. На сельскохозяйственных рынках наиболее известны участники, относящихся к перерабатывающим предприятиям и производителям основных продуктов питания. Существуют также вспомогательные организации, которые содействуют остальным группам посредников в реализации их задач. Они не участвуют в процессах товароведения, но осуществляют содействие: предоставляют помещения, оборудование, оказывают различного рода услуги, проводят исследования для различных групп посредников.

Сочетание видов предпринимательства характерно в условиях концентрации производства и переходной экономики, а также для крупных предприятий, которые осуществляют разнообразную деятельность. При многообразии видов и подвидов, способов осуществления предпринимательства любой бизнес-операции свойственно наличие определенных характеристик, имеющих определенную последовательность. Предпринимательству характерны достаточно типичные товарно-денежные отношения, которые осуществляются между участниками операции.

Любой предприниматель в процессе осуществления своей деятельности находится не в изоляции, он взаимодействует с другими бизнесменами, организациями, структурами. Вообще, четких границ в делении предпринимательства на виды в реальности нет. Одна и та же организация может относиться к различным видам при определенных условиях. В условиях рыночной экономики предприятию приходится мобилизовать все свои ресурсы, чтобы оставаться на плаву. Если партнеры по бизнесу подводят, предприятию для избежания кризиса приходится искать других или самому выполнять их функции – например, фирма-производитель может отказаться от услуг посредников, обладая хорошим отделом маркетинговых исследований, выполняя его функции. Таким образом, виды предпринимательства сочетаются. Таких примеров масса, каждый предприниматель постоянно сталкивается с этим.

В бизнесе существует понятие бизнес-операции.Оно означает краткосрочное дело, в результате которого предприниматель или бизнесмен получает прибыль. Другими словами, бизнес-операция– это сделка. Такое определение имеет место в Гражданском кодексе РФ.

Бизнесменом может проводиться как одна бизнес-операция, так и несколько операций одновременно. Кроме того, бизнесмен может проводить бизнес-операции последовательно, одну за другой. В любом случае бизнес-операция является отдельным и самостоятельным делом, которое планируется и проводится в течение определенного периода времени.

Бизнес-операция состоит из нескольких этапов. Структура бизнес-операции может иметь следующее содержание:

1) определение целей и задач;

2) составление плана;

3) определение участников, заключение контрактов;

4) ресурсное обеспечение;

5) производство или получение продукции;

6) реализация продукции и получение прибыли.

1.На первом этапе – определении целей и задач бизнес-операции– необходимо продумать смысл и значимость операции для предпринимательской деятельности фирмы, наметить объемы прибыли, желаемой к получению в результате проведенной операции.

Если бизнесмен или предприниматель имеет достаточный опыт ведения предпринимательской деятельности, он имеет определенные знания о предпочтениях потребителей в области определенных видов продуктов и услуг. В соответствии с потребительским спросом бизнесмен выбирает тот продукт, который является наиболее перспективным в реализации его на рынках и получении прибыли.

В процессе формирования замысла будущей операции бизнесмен прикидывает, какое количество товара он способен произвести или закупить в целях дальнейшей реализации его на рынках сбыта. Необходимо предположить и рассмотреть все возможные варианты, учитывая возможности фирмы. Выбрав наиболее перспективный вариант, бизнесмен должен посоветоваться с другими бизнесменами и со специалистами (финансистами, экономистами, бухгалтерами, технологами, экспертами), которые помогут провести квалифицированный анализ возможностей фирмы для выполнения этой операции. После этого принимается решение о проведении бизнес-операции.