Галина Попова - Маркетинг. Краткий курс

Предложение– это количество товара или предложение услуги, которое производители готовы продать по определенной цене за определенный период.

Закон предложения:при прочих равных условиях предложение на товары в количественном выражении изменяется в прямой зависимости от цены.

Рис. 20.График предложения (по А. В. Осташкову); Р 1 и Р 2 – цена; Q 1 и Q 2 – величина спроса; S – предложение

Такая реакция предложения на цену связана со следующим:

• во-первых , предприятия, работающие в отрасли, при повышении цены задействуют резервные или быстро вводят новые мощности, что приведет к росту предложения;

• во-вторых , в случае продолжительного и устойчивого повышения цены в отрасль придут новые производители, что также будет способствовать росту производства и предложения.

На изменение предложения могут влиять неценовые факторы.

• Изменение издержек производства в результате технических нововведений, изменение источников ресурсов, налоговой политики, стоимости факторов производства. Повышение издержек сдвинет кривую предложения влево, снижение – вправо.

• Выход на рынок новых предприятий увеличит предложение вне зависимости от цен.

• Изменение цен на другие товары, приводящее к переливу ресурсов (уход предприятий из отрасли уменьшит предложение).

Цена равновесия.Для каждого товара существуют свои кривые спроса и предложения. Под воздействием ряда факторов кривые спроса и предложения могут смещаться. Следует различать величину спроса и сам спрос. При снижении цены увеличивается величина спроса, а сам спрос (как выражение потребности в данном товаре) остается неизменным. Об увеличении спроса можно говорить, если при каждой цене (и высокой, и низкой) покупатели будут приобретать большее количество данного товара. Поскольку спрос вырос под воздействием неценовых факторов, то при той же цене это будет новый спрос и на графике произойдет смещение кривой спроса D 1 в новое положение D 2 (рис. 21).

Рис. 21. График смещения кривой спроса в новое положение D 2; Q 1 и Q 2 – величина спроса (по А. В. Осташкову)

При увеличении среднего дохода покупателей при прочих равных условиях кривая спроса D 1 сместится вправо вверх и тому же уровню цены будет соответствовать возросший уровень спроса D 2.

Рис. 22.График смещения предложения S (по А. В. Осташкову)

Главный фактор, влияющий на предложение, – издержки производства. Поэтому если издержки производства снижаются, то кривая предложения S 1 смещается вправо вниз. Величина предложения при неизменной цене Р возрастает с Q 1 до Q 2. Если наложить друг на друга два графика, обозначающие совокупный спрос и совокупное предложение одного и того же товара, получим график, показывающий одновременное поведение спроса и предложения. В некоторой точке Е кривые пересекутся.

Рис. 23.График пересечения кривой спроса и предложения (по А. В. Осташкову)

В точке Е спрос равен предложению ( Q 1) и цена Р 1 выступает как цена равновесия. При более высокой цене Р 2 возникает избыток предложения над спросом (равный по величине отрезку AB ). Этот избыток в результате конкуренции продавцов будут способствовать снижению цены. При цене ниже уравновешивающей ( Р 3) спрос превышает предложение (отрезок CF ). В этом случае имеет место излишек спроса. Лишь в точке Е достигаются равновесие сил и устойчивая цена, которая может сохраняться. При цене равновесия устанавливается равенство не покупок и продаж (такое равновесие существует при любой цене). При цене равновесия количество продукции, в пределах которой потребители намерены продолжать делать закупки, будет соответствовать тому количеству продукции, которое производители намерены продолжать поставлять на рынок. Только при такой цене будет отсутствовать тенденция к повышению или понижению цены.

Факторы формирования спроса.Покупательский спрос формируется под воздействием общих и специфических факторов. Наиболее характерные общие факторы:

• экономические;

• социально-демографические;

• природно-климатические.

К экономическим факторам относятся развитие производства продовольственных товаров, их качество, уровень цен и распределение денежных доходов, денежные сбережения, объем и структура общественных фондов потребления.

К социально-демографическим факторам относят место жительства покупателей, их социальное положение, пол, возраст, размер и состав семьи, образование жизненные условия.

Природно-климатические факторы — климат, природная среда, сезонность. Объем и состав рационов питания дифференцируется в зависимости от климата. Специфические факторы обусловливают спрос только на отдельные товары или товарные группы.

Стимулирование потребителей осуществляется с применением следующих методов и приемов:

• распространение образцов среди потребителей бесплатно или на пробу;

• купоны, дающие право потребителю на оговоренную экономию при покупке конкретного товара;

• премии – это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара; премия может находиться и внутри упаковки;

• конкурсы с бесплатной выдачей приза;

• зачетные талоны – это специфический вид премии, которую получают потребители при совершении покупки и которую они могут обменять;

• экспозиции и демонстрации товара в местах его продажи ;

Функции стимулирования сбыта.Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе обмена. Этими партнерами являются изготовители, посредники и конечные пользователи – покупатели.

Любой сбытовой канал выполняет определенный набор функций, необходимых для осуществления обмена.

Функции сбыта:

• изучение результатов сегментации рынка;

• заключение договоров с потребителями или посредниками;

• учет и контроль выполнения договоров;

• разработка плана;

• определение каналов сбыта;

• организация сбыта;

• обеспечение сбыта товаров;

• стимулирование сбыта;

Решение вопросов стимулирования сбыта товара начинается с расчета затрат на мотивацию по одному из следующих методов: