Алексей Дудин - Дебиторская задолженность. Методы возврата, которые работают

Проанализировав информацию о контрагенте, вы с учетом имеющихся рисков сможете выбрать наиболее оптимальную форму работы с ним. Вариантов работы не так уж много:

• «утром деньги, вечером стулья», или 100 %-ная предоплата;

• частичная предоплата с оплатой оставшейся суммы через некоторое время;

• полная отсрочка платежа на определенный срок.

Какой из этих вариантов наиболее оптимален?

Для кредитора, конечно же, лучше 100 %-ная предоплата. Как гласит известный анекдот, «ничто так не укрепляет деловые отношения и дружбу в бизнесе, как полная предоплата». Но это, к сожалению, не всегда возможно на практике.

Для клиента выгодна максимально возможная отсрочка платежа.

«Так что же выбрать?» – спросите вы. Выбрать необходимо то, что позволит вам, с одной стороны, получить клиента (предложив ему выгодные условия), а с другой – не потерять на заключаемой сделке деньги (в результате невозврата долга). То есть если весь рынок работает на условиях отсрочки платежа, то вы, конечно, можете работать по предоплате, вот только покупать у вас никто не будет.

Но если вы будете слепо стараться угнаться за другими игроками рынка, то, кредитуя всех своих клиентов подряд, наверняка будете сталкиваться с ростом просроченной «дебиторки», а также появлением сомнительных и безнадежных с точки зрения взыскания долгов.

Назимова Марина Валерьевна, генеральный директор ООО «Стафгайд». Работая с клиентами, мы порой придерживаемся закона Парето: 80 % прибыли нам приносят 20 % наиболее крупных и активных клиентов, а оставшиеся 20 % прибыли приносят 80 % всех остальных клиентов. Соответственно первой группе клиентов мы предоставляем наиболее лояльные условия в плане кредитования, а остальным клиентам – менее лояльные условия.

Ионова Людмила Александровна, юрист. Нередко образование проблемной дебиторской задолженности происходит из-за ложной боязни испортить отношения с давним крупным клиентом. Мол, ну и что, что у него сложные времена, мы давно работаем, он всегда платил вовремя, ему можно доверять и т. д. В результате этой глупой доверчивости и нежелания трезво оценить нынешнюю ситуацию и образуются крупные долги.

Чтобы принять правильное решение о варианте работы с клиентом, нужно собрать информацию о нем. На основе собранной информации необходимо оценить потенциального контрагента на предмет его благонадежности и платежеспособности. После чего уже стоит выбирать соответствующий вариант работы с ним. Многое также зависит от принятой в вашей компании по отношению к покупателям кредитной политики (агрессивная, умеренная, консервативная [25] ).

На практике наиболее распространены два варианта.

Первый заключается в том, что выбирается одна линия поведения на все время сотрудничества.

Второй – когда работа с клиентом идет с постепенной проверкой «на вшивость». Так, скажем, первые две сделки проходят по полной предоплате, последующие две с оплатой 50/50 (предоплата/оплата по факту исполнения сделки), последующие две сделки – с отсрочкой платежа всей суммы на срок 3–5 дней. Если клиент платит каждый раз вовремя, то по каждой следующей сделке ему предоставляются более льготные условия оплаты.

Ни тот ни другой вариант нельзя назвать правильным, поскольку, выбрав один из возможных вариантов работы, затем важно постоянно «держать руку на пульсе». Ситуация меняется постоянно. Меняются компании, меняется и сам рынок. [26]

Если вы один раз собрали информацию о клиенте и решили работать с ним только по полной предоплате, то вы можете пропустить тот момент, когда клиент будет финансово способен работать на условиях отсрочки платежа и уйдет к конкурентам. Либо, наоборот, если вы работали с клиентом на условиях полной отсрочки платежа на срок 30 дней в прошлом году, то, продолжая работать также в текущем году просто потому, что «было все нормально», вы можете столкнуться с проблематичной ситуацией. За прошедший год ваш клиент мог полностью лишиться всех ликвидных активов и сократить обороты вдвое. Следовательно, он будет не в состоянии платить вовремя в этом году, если согласует с вами в текущем году условия по оплате прошлого года.

Если вы решили работать по второму сценарию, то, скорее всего, будете периодически сталкиваться с ситуацией, когда клиент, дойдя до наиболее льготных условий (большая сумма сделки, длительная отсрочка, хорошая скидка за большой объем и т. п.), «рвет куш» и перестает платить вовремя. Хотя до этого платил исправно и в полном объеме. Помимо вариантов с мошенничеством может так сложиться, что даже давний и хороший клиент решит покредитоваться за ваш счет для решения собственных финансовых проблем.

Назимова Марина Валерьевна, генеральный директор ООО «Стафгайд». Был у нас однажды крупный партнер, много лет с нами работал и проявлял себя с очень хорошей стороны, оплачивая аккуратно оказываемые услуги по одному из направлений деятельности нашей компании в течение нескольких лет. А вот когда ему были оказаны услуги по другому направлению деятельности компании, данный партнер не заплатил, несмотря на наличие подписанного договора и других необходимых документов.

Именно поэтому важно постоянно поддерживать контакт с клиентом, а условия работы с ним по отсрочке и оплате утверждать на определенный период времени (месяц, квартал, год и т. п.), по истечении которого либо оставлять их без изменения, либо корректировать в зависимости от ситуации. В одном случае вы можете дать клиенту полную отсрочку платежа, в другой ситуации – сработать только по предоплате. В любом случае, важно оценивать платежеспособность клиента и вероятность своевременного закрытия долга каждый раз перед заключением сделки (подписанием очередной спецификации, сметы и т. п.).

Ионова Людмила Александровна, юрист. Мне периодически доводилось сталкиваться с тем, что трудности с «дебиторкой» возникали из-за несоответствия условий оплаты, указанных в договоре, реальным условиям работы с клиентом на деле. Например, найден новый клиент, проверено его состояние и решено, что на данный момент предоставлять ему отсрочку платежа нецелесообразно. В итоге с клиентом заключен договор на отгрузку на условиях предоплаты, и все в компании успокаиваются. Далее, через некоторое время начинаются отгрузки на условиях отсрочки платежа, но зачастую никто не побеспокоится о том, чтобы внести изменения в договор или заключить новый. В итоге, если клиент не заплатит вовремя, у компании возникают проблемы при взыскании данной задолженности.