Джо Джирард - Как продать что угодно кому угодно

Где я действительно обрел познания о продаже, так это в период, когда «моя» газета вела борьбу за новых подписчиков. За каждого человека, которого ты смог подписать, по крайней мере, на месяц, тебе причиталась премия — ящик «Пепси-колы». Тогда подобный приз был для меня чем-то очень большим. Ящик, где целых 24 бутылки по 12 унций (355 куб. см) популярной шипучки, — это было действительно кое-что. Вы говорите о стимулах и мотивации. Ребята, для меня тот ящик на самом деле был что-то с чем-то. Я обходил каждый дом и каждую квартиру на каждой улице, которую только мог найти. Я так много раз нажимал на кнопки дверных звонков, что у меня воспалялись пальцы. Возможно, мне даже случалось в течение такой подписной кампании пропустить день или два в школе. Но я был настойчив. Я твердил: «Мы проводим кампанию, и мне бы хотелось, чтобы вы подписались всего на одну недельку». Презент, как вы помните, давали лишь в том случае, если клиент соглашался на полный месяц, но я считал, что большинство людей, один раз подписавшись, продолжили бы получать газету. Я рассказывал им, как по утрам буду доставлять газету к их дверям раньше, чем они встанут, и это была правда. А если мне отвечали «нет», я все равно продолжал действовать, никогда не сдаваясь и никогда не впадая в такое сильное разочарование, чтобы перестать жать на дверные звонки. Отказаться — это никакой не фокус. Но вскоре я выяснил, что чем больше количество людей, с которыми я поговорил, тем больше продаж я делаю. Вот это был действительно фокус, и даже лучше, чем фокус. Поскольку довольно скоро тот маленький гараж, который у нас имелся позади дома, оказался забитым ящиками «Пепси», и я мог продавать напиток соседям за ту сумму, которую с них удавалось взять. Это позволило мне приносить домой больше денег и давало больше надежды на возможность доказать отцу, что я все-таки стою чего-то. Но оказалось, что даже это не срабатывает.

Я продолжал заниматься чисткой обуви и газетами приблизительно пять лет, большинство этого времени посещая школу, но не особенно там блистая. Я не был типом будущего ученого, но кое-что там узнал и успевал в школьные годы не слишком-то плохо. Однако взаимоотношения между моим отцом и мною никак не улучшались. И, пожалуй, я мог бы насчитать пару дюжин разных случаев, когда он по той или иной причине вышвыривал меня из дома. Я спал в тех же вагонах, а иногда топал в центр и снимал угол в ночлежке где-нибудь на периферии центральной части города. Это была самая дрянная часть Детройта, район дешевых гостиниц, меблированных комнат, домов, населенных шлюхами, киношек, где показывали ленты, которые в те времена шли за порнуху. Расставшись с гривенником или четвертаком, я получал в одном из таких мест кровать на ночь — речь шла не о комнатке, а только о кровати в своего рода общей спальне, где куча пьянчуг либо храпела, либо справляла разные сомнительные делишки. Через какое-то время туда заявлялся мой отец, который отыскивал меня и приводил домой, по дороге веля быть хорошим. Предполагаю, что он поступал так, поскольку его заставляла мать. Я приходил домой, некоторое время пытался посещать школу, болтался с ребятами на углу, а затем меня снова выгоняли из дому.

Когда мне было 16 лет, я однажды вечером стоял на углу со знакомыми парнями — двумя моими приятелями, которые жили неподалеку. Они небрежно сказали: «Мы собираемся грабануть тот бар, что на пересечении Мелдрам-стрит и Лафайет-стрит. Мы уже разведали это заведение и знаем — там точно есть спиртное, а возможно, хозяин оставляет на ночь и кое-какую наличность. Хочешь поучаствовать?». Это был один из тех баров, где я многие годы драил ботинки, так что я хорошо знал и его, и всю окрестную местность. Никогда прежде я не занимался чем-нибудь подобным, но все-таки решил пойти за компанию с ними, возможно, потому, что знал эту точку или что-то в этом роде. Как бы там ни было, но проходимцем и ворюгой я точно не был, по крайней мере, до этого момента. Ума не приложу, что толкнуло меня пойти, но я отправился с ними на дело.

После того как они тщательно осмотрели все подходы к бару, один из парней зашел в туалет и оставил окно открытым. В те времена можно было так сделать. Теперь везде на окнах стояли бы решетки, не говоря уже о сигнализации и о специальном датчике, который сообщит ночному сторожу, что окно не заперто. Но тогда все было не так, даже в паршивом, бедном и воровском районе вроде того, где мы жили.

И вот в тот же вечер приблизительно часиков в десять мы прокрались в гараж при отеле «Уиттьер», который считался заведением с классными номерами и стоял немного ниже по реке. Мы увели оттуда машину, — как сейчас помню, это был «Студебеккер». У меня и сегодня все еще звенит в ушах вопль мужика, который караулил гараж: «Эй, вы, обязательно пригоните назад тачку!». Но мы только рванули с того места и припарковали автомобиль в переулке по соседству с баром, который себе наметили.

Бары в Детройте закрываются в два часа ночи (или утра?), так что нам пришлось ждать, пока ночная обслуга закрыла заведение, сделала уборку и разъехалась. Словом, когда мы попали на место, было уже около половины четвертого утра. Мы сели в «наше» авто и зарулили в проулок позади бара. Ни на улице, ни где-нибудь рядом никого не было видно. Весь этот район на ночь полностью пустел. Я даже не был особенно напуган, пока все это помаленьку происходило. Фактически, как только мы забрались туда, у меня вообще пропал всякий страх.

Тем временем один из моих приятелей заполз через окно в помещение бара и открыл черный ход. После этого мы просто загрузили в машину столько ящиков с выпивкой, сколько смогли туда поместить.

Это было в годы второй мировой войны. Мне кажется, дело происходило приблизительно в мае 1944 года, и спиртное было все еще довольно трудно достать. Фактически в штате Мичиган его даже некоторое время выдавали только по талонам.

Так или иначе, как только машина была загружена, а касса очищена, мы тут же убежали оттуда, быстро запрятали ящики, а деньги поделили. Всего в выдвижном ящике кассового аппарата их набралось 175 долларов, так что моя доля составила почти 60 баксов плюс доллар за бутылку, которую мы продали каким-то чудакам, которые стояли на углу. Для меня это были большие и легкие деньги, да и вообще все прошло настолько гладко, что я просто ничего больше об этом не думал.

Забавно возвращаться мыслями назад в те дни, поскольку я действительно не знаю, почему не продолжил заниматься тем же самым после того первого дела. Л имею в виду, что не был ни капли напуган или что-нибудь в этом роде, а денежки оказались хорошими, и по нашему разумению выходило, что запросто можно понаходить и другие места, где будет так же легко провернуть такое же или похожее дельце. Но я не покатился по этой дорожке. Думаю, что мой отец слишком долго и упорно втолковывал мне насчет того, чтобы пойти работать, и я как раз тогда нашел себе кое-что подходящее на одной фабрике. Поэтому очень возможно, что я больше боялся папаши и того, что он со мной сделает, если я не захочу устроиться на работу.