Вячеслав Шеянов - Империя в прыжке. Китай изнутри. Как и для чего «алеет Восток». Главное событие XXI века. Возможности и риски для России

Это необходимо, чтобы показать твердость ваших намерений, вашу основательность как партнера и ваше серьезное отношение к качеству продукции, – в общем, для острастки, чтобы не создавать лишних поводов попытаться сэкономить именно на вас.

При этом любые проблемы, выявленные в ходе инспекций, должны фиксироваться на бумаге: устная договоренность легко может быть не выполнена.

Нельзя забывать, что для большинства даже безукоризненно честных по стандартам китайской этики китайских бизнесменов «введение партнера в заблуждение» – такая же естественная часть коммерческой деятельности, как для военачальника – введение в заблуждение его противника. Пресловутые стратагемы, рассматриваемые нами с точки зрения воинского искусства, применяются китайцами повседневно, буквально ко всему в их обыденной жизни.

В том числе и, – не сомневайтесь в этом, – и к вам.

При этом обман может быть как исключительно изощренным (вроде предоставления скидок для налаживания отношений с партнером, что может длиться годами, и бегством с полученным на производство крупной партии авансом), так и оглушительно простым, в стиле незабвенных в России 90-х годов.

Например, накануне подписания из весьма объемного полностью согласованного документа могут быть (разумеется, без оповещения вас) изъяты крайне важные для вас абзацы и даже целые страницы, содержащие затруднительные для китайских коллег положения. Если вы заметите это, перед вами извинятся, сославшись на простую техническую погрешность и заверив, что виновные будут жестоко наказаны, [40]и, скорее всего, вернут документ в согласованный вид. Но, если вы проявите недостаток бдительности (а накануне вас могут усердно и целенаправленно спаивать), – вы получите не совсем то (или не совсем тогда), о чем вы, как вам казалось, договорились.

Поэтому детальная проверка любого документа перед его подписанием должна стать нормой вашей жизни. Помните: «джентльменские договоренности», как правило, не работают! – хотя из любого правила, разумеется, бывают исключения.

Особым пунктом, который необходимо включать в любой договор с китайскими коллегами, что-либо производящими для вас, являются жесточайшие штрафные санкции за наличие скрытых недокументированных функций в поставляемой вам продукции (это, вероятно, единственный случай, когда со штрафами нельзя переборщить, вызвав описанную ниже негативную реакцию).

Первоначально это касалось лишь производителей телефонов, так как некоторые изделия без оповещения владельца регулярно направляли СМС-сообщения на платные номера, нанося ему регулярный, но малозаметный ущерб, который большинство списывало на дороговизну связи.

Однако в октябре 2013 года в Санкт-Петербурге была случайно перехвачена партия бытовой техники (не только телефоны и видеорегистраторы, но и утюги и электрочайники) со встроенными китайскими инженерами чипами, которые при включении изделия автоматически подключались к незащищенным паролем wi-fi сетям, начиная рассылать по ним спам и вирусы. Возможно, они выполняли и иные, шпионские функции, но об этом не сообщалось.

Российские специалисты отметили, что радиус действия чипа, встроенного в утюг, достигал 200 метров, в поддельный iPhone – 50–70 метров, что достаточно, например, для охвата подъезда дома. Директор российской компании-импортера отметил, что поставивший ему шпионящую бытовую технику китайский производитель является «проверенным» партнером.

Помимо само собой разумеющейся попытки заработать, обман является для многих китайских предпринимателей инструментом постоянного тестирования, проверки партнера: если он не разоблачает обман (и в особенности если он его замечает, но по каким-то причинам терпит), – он является слабым и неумным, и на нем необходимо наживаться, не просто тиражируя, но и наращивая обман, делая его все более разнообразным и разрушительным.

Письменный договор и тем более устные соглашения являются прежде всего сырьем для обмана: их нарушением можно получить деньги, и в этом их если и не главное, то, во всяком случае, весьма существенное значение.

Западный подход, в соответствии с которым договор должен быть тщательнейшим образом проработан для того, чтобы обеспечить его участникам полную безопасность и надежность, соответствует китайским реалиям ровно наполовину: договор обязательно должен быть тщательнейшим образом проработан как для того, чтобы на вас не взвалили совершенно лишних для вас обязательств, так и для того, чтобы вы имели основания предъявить китайскому партнеру претензии за нарушения его значимых положений.

Штрафные санкции за каждое из возможных нарушений должны быть прописаны максимально подробно, – а вот с жесткостью их важно не переборщить.

С одной стороны, если санкции будут недостаточно жесткими и подробными, вы покажете себя как слабый переговорщик, некомпетентный бизнесмен и недостаточно серьезный партнер. Если в отношении вас сложится такое мнение, вам проще будет бросить на стол кошелек и уйти: потери вам гарантированы.

С другой стороны, риски штрафов неминуемо учитываются при определении цены работ, которые вы намерены получить: чем выше и жестче штрафы, тем меньше ваша выгода, и о том, что кому-то удалось сломать эту закономерность на китайском рынке, авторы настоящей книги не слышали ни разу.

Кроме того, известны случаи, когда российские партнеры, овладев китайской техникой ведения переговоров или просто вызвав «личную неприязнь» своих партнеров, добивались для себя исключительно выгодных условий – сверхнизких цен или запредельных штрафов даже за незначительные нарушения – и разорялись, когда китайцы просто в отместку им полностью «заваливали» контракт и разрывали отношения.

Идти в китайский суд (и даже в международный) с предъявлением китайской компании претензий в здравом уме и твердой памяти способен только мазохист.

Известны исключения: если вы попадете «в случай», когда высокопоставленные чиновники или партийные функционеры по каким-то своим причинам (обычно внешнеполитическим) хотят продемонстрировать действенность своей судебной системы (или просто наказать соответствующего китайского бизнесмена), – суд примет решение в вашу пользу, да еще и (о чудо!) проследит за его исполнением.

Однако всерьез рассчитывать на это стоит с той же вероятностью, что в XVIII веке рассчитывать стать фаворитом императрицы: да, такие случаи известны и далеко не единичны, – но строить в ожидании одного из них свою жизнь способен только безумец.

Как правило, китайские суды демонстрируют ту самую «этническую солидарность», которая была описана выше.