Джон Элиот - Сверхдостижения. Работая меньше, добивайтесь большего

Заметьте, иметь «отлично» по предмету «Маркетинг и продажи» в Гарвардской школе бизнеса далеко не то же самое, что быть отличником продаж. Если высший балл по предмету – это заслуга «активного обучения», то высокий показатель продаж – заслуга «внутренней белки», умеющей безоглядно доверяться себе.

Не подумайте, что чемпион продаж позволяет себе почивать на лаврах, считая, что и так хорош в своем деле. Напротив, он неустанно совершенствуется и без сожалений пожертвует выходными ради очередного тренинга. Правда, он не путает время, когда можно и нужно критически оценить уровень своего мастерства, и время, когда надо действовать, доверившись своему профессионализму. Он так много и упорно оттачивает свое мастерство, что, когда на кону крупная или ответственная сделка, автоматически переключается в режим «доверься себе». Таковы все, кто достиг вершин в своей профессии.

«Хочешь попасть в яблочко – сконцентрируйся на мишени и забудь все остальное» – эта заповедь пригодилась Хисаши Ямада не только в стрельбе из лука (это его хобби), но и в работе (он – сотрудник Toshiba Corporation). Решая сложнейшие задачи, Ямада «забывает обо всем остальном», что и помогло ему подняться до уровня ведущего инженера компании. Это и есть верный путь к сверхдостижениям.

В сущности, бизнесменам куда сложнее переключаться в режим «доверься себе», чем, например, канатоходцу в цирке, который заранее знает день и час выхода на арену и у которого есть время, чтобы подготовиться. А вот в бизнесе час икс может наступить внезапно, скажем, крупный клиент вдруг сообщает по телефону, что решил закрыть свой миллионный счет в фирме. Спасет ситуацию лишь тот, кто на уровне рефлекса сумеет переключаться в режим «доверься себе» – «внутренняя белка», натренированная годами совершенствования в режиме «активного обучения», придет на помощь и подскажет нужные аргументы, чтобы удержать клиента и его деньги.

Кто-то от рождения владеет даром переключаться в режим «доверься себе», остальные воспитали в себе эту способность, шаг за шагом приучаясь безоглядно доверяться себе. Первые шаги всегда даются с трудом, тем труднее, чем лучше вы умеете действовать в режиме «активного обучения». Так что приготовьтесь, что поначалу попытки слепо довериться себе вызовут у вас сильный дискомфорт, но со временем это пройдет.

Хотите, как Кламмер, завоевывать медали, когда все, кажется, против вас? Учитесь спуску с обледеневших склонов на скорости не меньше ста миль в час. Другими словами, тренируйтесь работать «на пределе», в самых тяжелых условиях. Только упорная практика вырабатывает рефлекс в критический момент включать режим доверия себе. Лучшие из лучших стали таковыми именно благодаря этому. Кстати, навык расслабляться, как советуют всевозможные пособия про 12 шагов к успеху, здесь вам не помощник, наоборот, чем больше опыта работы в экстремальном режиме, тем скорее ваша «внутренняя белка» научится автоматически приходить вам на помощь.

Знаете, чего больше всего боятся американцы? Выступать на публике – так, во всяком случае, показывают опросы. И действительно, кто хоть раз не испытал этого тошнотворного страха, когда трясутся поджилки, горло пересыхает, а сердце выпрыгивает из груди, как у марафонца на финише? Многих бросает в дрожь от одной только мысли выйти на всеобщее обозрение. Даже если все обошлось благополучно, все равно перспектива снова пройти через это испытание пугает даже тех, чья профессия напрямую связана с публичными выступлениями. Это называется страхом перед возможной неудачей, и ему в той или иной степени подвержены даже знаменитые артисты. Говорят, перед выходом на сцену Энтони Хопкинса от волнения тошнит, а Джейн Фонда призналась, что, когда выступала на Бродвее, всякий раз по дороге в театр молилась, чтобы ее сбила машина. Зато для психологов раздолье – методик по «управлению стрессом» хоть пруд пруди.

Упаси вас бог соблазниться одной из них. Учиться «контролировать» стресс – то же самое, что перед стартом в автогонке Indy-500 [3]заменить мощный 12-цилиндровый двигатель на четырехцилиндровый из тех соображений, что это поможет «тише ехать». Это же глупо, верно? Разве гонщик согласится дать сопернику хотя бы незначительное преимущество? Так и вы ни в коем случае не должны делать попыток расслабиться, когда под грузом ответственности волнение зашкаливает.

Лучшие из лучших не борются с нервным напряжением, а наоборот, приветствуют его, упиваются им и черпают в нем энергию для великих свершений. Им доподлинно известно, что нервное напряжение – предвестник сверхдостижений. Потому они и лучшие, что смело принимают вызов и обожают соревнования как возможность добиться еще более блистательных побед, продемонстрировать все, на что способны. Те, кто неизменно показывает высокий класс, только и делают, что караулят такие возможности.

Это заставляет их под любыми предлогами уклоняться от консультаций с психологами. Они нутром чуют, что приемы релаксации и мантры на тему «я спокоен, мое тело расслаблено» только собьют их с соревновательного настроя. Выдающиеся исполнители не желают расслабляться, термин « стресс-менеджмент » для них лишен всякого смысла. Если бы они увидели, как соперник вытянулся на полу с закрытыми глазами, чтобы расслабить члены и снять напряжение, то сказали бы, что победить такого – пара пустяков.

Хотя моя специальность – помогать людям успешно действовать в условиях стресса, предлагаемые мной методы не имеют ничего общего со стресс-менеджментом. Релаксация слишком часто превращается в самоцель и снижает результативность. Это, кстати, хорошо объясняет, почему клубы, имеющие в штате спортивного психолога, нередко показывают такие жалкие результаты. Я же считаю, что предстартовое волнение в порядке вещей и бороться с ним не надо. Как показала моя практика, нельзя повысить результативность, если не умеешь не только уживаться с зашкаливающим волнением – когда в животе нервическая дрожь, словно там бабочки порхают, – но и радостно принимать эту полезную физическую реакцию организма, наслаждаться и насыщаться ею. Эти бабочки в животе своей кутерьмой открывают двери к экстраординарному мышлению и к сверхдостижениям. В подтверждение расскажу поучительную историю.

Билл Расселл – пожалуй, самое прославленное имя в баскетболе. Легендарный центровой «Бостон Селтикс», одиннадцатикратный чемпион НБА, чемпион Национальной ассоциации студенческого спорта и обладатель золотой олимпийской медали 1956 г., он признан журналом Sports Illustrated лучшим игроком в истории баскетбола. Едва ли найдется другой пример такой же одинаково блистательной игры и в нападении, и в защите, мало кто из баскетболистов сравнится с Расселлом по интеллекту, а по заразительному смеху ему и вовсе нет равных. Но у Расселла имелся один – как бы это сказать? – недостаток: перед каждым матчем его тошнило. В раздевалке перед игрой он так жутко нервничал, что не мог выйти на поле, не забежав по дороге в ближайший клозет, где его буквально выворачивало наизнанку. «Бостон Селтикс» специально приглашала врача из опасений, как бы Билл не заработал обезвоживание организма. Товарищи по команде подкалывали Расселла, что он кладет свой обед на алтарь турнирной борьбы. И отчего им было не веселиться, ведь и они играли в НБА, однако обходились без этого ритуального жертвоприношения.