Олег Манчулянцев - Как вырастить компанию на миллиард. Прописные истины венчурного бизнеса

Я начал копаться в аналогах и выяснил: за рубежом с 80-х годов предпринимались попытки разработать альтернативу Siemens-процессу (классическая технология производства кремния), используя кремнефторидные соединения. Однако получить приемлемый по чистоте продукт, стабильно работающее оборудование и низкую себестоимость не удавалось. Наиболее близко подошла к решению данной задачи компания MEMS, достигшая себестоимости процесса в 25 $/кг.

Получалось, что в разработке технологии Solar-Si удачно соединились накопленный зарубежный опыт в области производства кремния и известные процессы из наработок атомной отрасли по очистке отходов урановой промышленности. В результате удалось достичь требуемой чистоты и стабильно воспроизводимых результатов. А чтобы не связываться с атомной промышленностью, в качестве сырья предложено было использовать отходы заводов минеральных удобрений. В них тоже полно фторида кремния.

Я подрядился привлечь инвестиции. Стоимость прав на технологию разработчики определили в $3,5 млн, что соответствовало инвестициям для строительства опытного завода, либо эквивалент в долях совместного предприятия (но не менее 25 % + 1 акция), либо эквивалент в денежных поступлениях от продажи исключительных лицензий.

Пожали руки. Приступили к детальному анализу технологии, и выяснилось: технология на бумаге. Работоспособность не подтверждена. О каком заводе (и соответственно каких $3,5 млн инвестиций) может идти речь? Сначала нужно произвести кремний хотя бы в лаборатории. Что для этого нужно? Посчитали, уплотнили, сжали по срокам, получили $66 000 и два месяца. На каких условиях будем деньги привлекать?

Согласно подписанному соглашению, стоимость прав на технологию составляла $3,5 млн. Получалось, что доля инвестора, предоставившего финансирование для верификации должна составить всего 2 %. Смех! Но и мужиков тоже понять можно, в кои-то веки наткнулись на жилу. Учитывая возраст, думаю, каждый из них прикидывал, не последний ли это последний шанс выйти на пенсию достойно.

В ходе анализа патентной ситуации выяснилось, что одно из наших ключевых ноу-хау стало общедоступным. Оно каким-то образом попало в патенты, которые в лихие годы из-за череды реорганизаций НИИ утратили силу. Необходимо было срочно придумывать, как защитить себя. Ведь если существует хоть малейшая вероятность возникновения аналогичного завода по соседству, ни один инвестор не сунется в проект.

Итак, перед нами маячило солнце, но чтобы до него дотянуться, нужно было решить две непростые задачи: обеспечить патентную защиту и предложить условия инвесторам, чтобы себя не забыть. Договорились, что я возьму на себя инвесторов, а мужики найдут отличие.

Как такие вопросы решаются за рубежом? Да они у них и не возникают. Ибо у них наука идет под руку с экономикой. Там каждый знает цену своим действиям и что делать. Как только наткнулся на интересное решение, сразу патентовать. И ситуации с утраченным патентом просто не возникает. И не нужно потом ломать голову, как уговорить инвестора. Простая математика – если есть выгода, то инвестор сам готов обменять ее часть на свои инвестиции.

Если американского студента спросить, что он собирается делать после обучения, тот не задумываясь выпалит: «организовать собственную компанию на базе собственной технологии». А русского? Попробуйте ответить сами. И каков результат? Многие доктора наук на пенсию выходят миллионерами. А у нас? Хорошо, если академиками…

Но видимо, природа дала русскому мужику сметку и изворотливость, чтобы компенсировать отсутствие планомерного подхода.

Для решения задачи с патентом было решено разбить технологию производства кремния на две стадии: производство полуфабриката и получение кремния из него. Патенты подать на каждую стадию и еще один общий на всю технологию целиком. Таким образом мы гарантированно получали как минимум два патента (на вторую стадию и общий), плюс могли побороться за первую стадию, незначительно изменив параметры процесса.

Условия сделки я предложил структурировать следующим образом: 40 % основному инвестору, 20 % соинвестору, 10 % мне, как агенту, 3 % посреднику, что привел мужиков ко мне, и 27 % мужикам. Чтобы обезопасить себя от российской традиции «у кого 51 %, тот и король», я подрядился убедить жену вложить $22 000. за 20 %. Таким образом, инвестор мог быть спокоен за свои права, ведь им, как группе инвесторов, принадлежит 60 %. И разработчики тоже были спокойны, ведь соинвестор – моя жена, соответственно, если нас всех объединить, у них тоже под контролем 60 %.

Чрезвычайно довольные собой, мы подписали инвестиционное соглашение и принялись искать инвестора.

Частный инвестор нашелся достаточно быстро. Подписали соглашение. Начали готовиться к экспериментам. Пока регистрировали компанию, частный инвестор укатил в Китай, где растратил $40 000, обещанных в качестве инвестиций.

Нужно было снова искать деньги. Причем срочно, ведь мы должны были успеть провести лабораторные испытания к июню. В июне должен был состояться Московский венчурный форум – 2007, на котором мы планировали привлечь основную сумму инвестиций.

Ткнулись сюда, сунулись туда, везде от ворот поворот.

– Почему?

Один из инвесторов был более откровенен: посудите сами, акции на бирже и цены на недвижимость растут на 40–70 % [1]. в год. А у вас ранняя стадия, куча технологических и бизнес-рисков, ну зачем мне это надо?

Мы совершили еще несколько маневров. И вроде бы сумма небольшая, всего $40 000. Но на научный эксперимент, а именно так воспринимало большинство нашу стадию верификации, мужики под разными предлогами с опытом денег зажимали.

А время поджимало, через два месяца должен был начаться форум. В итоге, чтобы выполнить обязательства перед разработчиками, мне пришлось инвестировать в проект из собственных денег.

Став мажоритарным акционером компании, для привлечения основой суммы инвестиций, я решил действовать с размахом.

Я постарался пригласить всех действовавших на тот момент венчурных инвесторов на Московский венчурный форум – 2007. Более того, используя свое служебное положение (а я являлся одним из организаторов), на вопрос: «Какие проекты будут представлены на форуме?», я не стесняясь демонстрировал инвесторам проект по кремнию. Прошу прощения у авторов других проектов, но на тот момент я искренне верил, да и сейчас верю, что он и есть лучший.

Чтобы отделить инвесторов от просто интересующихся, плюс чтобы поднять уровень, секция с презентациями проектов была перенесена из Центрального дома предпринимателя (где проходила основная часть форума) в отель «Балчуг». Учитывая различный инвестиционный фокус инвесторов, проекты были сгруппированы в три группы: IT, био– и альтернативная энергетика. Опять же, чтобы привлечь максимум инвесторов – секция альтернативной энергетики была поставлена сразу после обеда – момента, когда подтягиваются все инвесторы.