Константин Бакшт - Как загубить собственный бизнес. Вредные советы российским предпринимателям

Значительно проще убедить директора, что работа коммерческого отдела – ждать. Сидеть и ждать звонков и визитов потенциальных клиентов. А уж когда клиент сам позвонит или придет – тут мы с ним и поработаем! Если сам директор не искал и не привлекал клиентов, убедить его в этом несложно. Ирония в том, что часто нерадивые сотрудники ухитряются убедить в целесообразности чисто пассивных продаж тех директоров, которые сами ведут активные продажи. Либо директора просто устают бороться с сотрудниками, которые упорно отказываются делать «холодные» звонки и выезжать к клиентам для переговоров. И пускают ситуацию на самотек. В результате работа с клиентами идет на 100 % пассивно.

Может ли пассивное привлечение корпоративных заказчиков быть эффективным? Да, если клиенты звонят и приходят к вам в таком количестве, что сотрудники отдела продаж еле-еле успевают оформлять заказы. Если ваши производственные мощности или склад со службой доставки не смогут выдержать дальнейшего увеличения объема заказов – усиливать продажи пока рано. А если запас производственных мощностей еще есть? Тогда имеет смысл сделать еще один отдел продаж. И полностью ориентировать сотрудников нового отдела на активные продажи. Все же входящие обращения клиентов по-прежнему направлять на «старый» отдел продаж.

Однако чаще ситуация совсем другая. Сотрудники отдела продаж сидят и бьют баклуши. И только изредка эта расслабленная атмосфера нарушается звонком или визитом потенциального клиента. Бывает, что за целый день нет ни одного такого звонка или визита.

Давайте подумаем: ради чего принимались на работу сотрудники отдела продаж? Их главная задача – привлекать клиентов в компанию. Что, если в течение рабочего дня не было входящих звонков и визитов потенциальных клиентов? А сами сотрудники не искали и не привлекали клиентов? Что они сделали в этот день для продаж? Ничего! А значит, в этот день они зря ели свой хлеб и не отрабатывали свою зарплату.

Проводя аудиты чужих бизнесов, я часто сталкивался с ситуацией, когда директора и собственники даже не задумывались о возможности активного поиска и привлечения корпоративных заказчиков.

Кто-то думал, что нужно сидеть и ждать на месте, пока корпоративные клиенты сами к ним не обратятся.

Другие считали, что привлекать клиентов можно только через рекламу. И никак иначе.

Третьи сами выходили на корпоративных заказчиков и вели с ними переговоры – но только с теми, с кем у них уже были личные связи. Возможность планомерно выйти на сотни и тысячи незнакомых организаций, задействовав активные продажи, просто не приходила им в голову.

Наконец, во многих фирмах сами директора и собственники вели полноценные активные продажи. Но идея создать отдел, сотрудники которого будут аналогичным образом активно привлекать корпоративных заказчиков, ими серьезно не рассматривалась. Либо они не представляли, как сотрудники такого отдела смогут вести переговоры на том же уровне, на котором их ведут директора. Когда бизнесы разрастались, многочисленные организационные вопросы оставляли директорам все меньше времени для поиска и привлечения клиентов. В конечном счете поиск и привлечение новых клиентов просто прекращались.

Резюме.Привлекать массового частного клиента эффективнее на входящем потоке, в том числе задействовав рекламу и пиар.

Все более или менее существенные продажи корпоративным заказчикам делаются на основе личных отношений и личных связей.

Основной механизм для привлечения корпоративных заказчиков и создания личных отношений и личных связей – активные продажи. Реклама в этом случае имеет вторичное значение. И может вообще не применяться.

Если ваш бизнес в значительной степени ориентирован на корпоративных заказчиков и ваши сотрудники не ведут активных продаж – ваши продажи неэффективны. И ваш бизнес недозарабатывает значительную или даже основную часть своих доходов.

Рано или поздно каждый предприниматель понимает, что без привлечения клиентов его бизнес не выживет. И тем более не выйдет на серьезные доходы. Более опытные или догадливые предприниматели думают об этом еще до того, как организуют бизнес. И уже на начальном этапе разрабатывают «план мероприятий по привлечению клиентов». Менее догадливые предприниматели сначала запускают бизнес. И только через несколько месяцев после этого задумываются: как же привлечь в него клиентов?

В любом случае привлекать клиентов и зарабатывать деньги необходимо. Иначе бизнес не выживет. И тут предприниматели задумываются о рекламе – планируют привлечь клиентов с ее помощью. Главное – найти деньги на рекламную кампанию. Потом все просто. Нужно отдать эти деньги профессиональным рекламистам. Они обеспечат, чтобы реклама эффективно сработала и привлекла клиентов. После чего телефоны раскалятся от звонков. В офисах/магазинах/салонах выстроятся очереди из клиентов, желающих сделать покупку. И останется только оформлять сделки и сгребать деньги лопатой.

В результате средства изыскиваются и вбухиваются в рекламу. После чего светлая мечта разбивается о прозу будней. Эта проза заключается в следующем.

• Реклама сама по себе в абсолютном большинстве случаев не может увеличить продажи.

• Основная часть всей рекламы, размещаемой в России, практически бесполезна для привлечения клиентов и увеличения продаж.

• Большинство «профессиональных» рекламистов не могут сделать рекламу эффективной с точки зрения привлечения клиентов и увеличения продаж. Они не знают, как это сделать. И более того, они в этом не заинтересованы.

• Пока вы не считаете, какой результат дает реклама, и не анализируете эффективность рекламы, она вряд ли может быть эффективной.

• Реклама принципиально гораздо менее эффективна для привлечения корпоративных заказчиков, чем для привлечения частных лиц. Тому есть объективные причины, которые изменить невозможно.

• Лишь немногие виды рекламы и пиара относительно эффективны для привлечения корпоративных заказчиков. Особенно когда вы продаете новые, дорогие, эксклюзивные, сложные и высокотехнологичные товары и услуги. Рассмотрим эти утверждения подробнее.

Реклама сама по себе в абсолютном большинстве случаев не может обеспечить увеличение ваших продаж.Максимум, что может обеспечить реклама, – это обращения потенциальных клиентов.

Чтобы превратить эти обращения в продажи и деньги, необходимо провести с клиентом переговоры. Подготовить и подписать документы, взять деньги. Это может сделать только человек – менеджер по продажам или продавец-консультант салона.