Константин Бакшт - Как загубить собственный бизнес. Вредные советы российским предпринимателям

• Активная работа с клиентами ваших новых сотрудников начнется уже в первую-вторую неделю их работы. То есть в конце первого или в начале второго месяца проекта.

Будут ли в течение этих 3–4 месяцев продажи, сделанные новыми сотрудниками?

Честно? Не факт. Еще раз, положа руку на сердце, спросим себя – способны ли они продавать? Не способны. Даже если у них есть опыт продаж, они, скорее всего, недостаточно знакомы с вашей спецификой. А если у них в первые два-три месяца не будет продаж, они, скорее всего, разбегутся. Что же делать?

Давайте подумаем, на что все-таки способны ваши новые сотрудники. О, это очень ценные люди! Мы их условно называем «ноги» – за то, что они пробегают (просеивают) рынок. Из сотни потенциальных клиентов они могут выбрать 30–40 реальных. Из них – 5, 7, 10 тех, с кем уже пора говорить по существу. Они могут передать клиентам вашу информацию, подготовить все для финальных переговоров.

Но вот проводить финальные переговоры должны вы или другие опытные коммерсанты вашей команды – в присутствии молодых сотрудников. Это и есть то, что мы называем дожимом. Это – та часть работы в нашем сотрудничестве, которая целиком и полностью зависит от вас.

В целом построение системы продаж в большей степени зависит от экспертов нашей компании. А быстрый вывод ее на дополнительные продажи – от ваших усилий и усилий ваших ключевых сотрудников. И прежде всего – от дожимов.Хотя при крайней необходимости мы поможем и здесь.

Целей у таких совместных переговоров три.

• Дать почувствовать новым сотрудникам вкус крови – вкус первых заработанных денег.

• На практике показать им, что зарабатывать деньги таким образом нормально и вполне реально.

• Научить их своим личным примером, как именно делать продажи и дожимать сделки.

После нескольких (в среднем трех) таких совместных дожимов ваши новые сотрудники могут начать неплохо дожимать сделки сами. При этом они просто копируют вас или других опытных коммерсантов вашей команды. И делают на переговорах с клиентами в точности то, что делали вы, когда вели переговоры в их присутствии. Именно так можно быстро и эффективно вывести новых сотрудников вашей команды на самостоятельные продажи.

Резюме

После этих 3–4 месяцев сотрудничества с нами вы должны:

• соблюдать правила текущей эксплуатации системы продаж – что необходимо для ее быстрого и успешного развития и для защиты от рисков;

• продолжать системно и жестко управлять продажами на основе технологий и стандартов;

• продолжать крутить маховик конкурсов (помните – минимум 1 раз в 3 месяца!);

• проводить текущие тренинги продаж: внутрикорпоративные – не реже 1 раза в 2 недели – 1 месяц; профессиональные двухдневные – не реже 1 раза в 3–6 месяцев.

И тогда ориентировочно через 9-12 месяцев с начала работы вы получите нужный вам результат – профессиональную систему продаж, вышедшую на полную продажную мощность.

Приложение 1. План консалтинга по построению системы продаж

Ниже приводится развернутый план проекта, который мы реализовали для одного из наших партнеров в 2007 году. Для наглядности сохранены реальные даты проекта.

Приложение 2. Перечень документов, передаваемых заказчику в рамках консалтинга по построению системы продаж

Построение системы продаж

Стандарт «Анкета выявления потребностей клиента».Стандартный вариант анкеты клиента, заполняемой менеджерами на первой встрече. Определяет схему, по которой строится разговор с клиентом, позволяет зафиксировать ключевые данные о нем. В некоторых случаях обеспечивает быструю продажу по инициативе клиента.

Стандарт «Продажи в салоне и торговом зале».Основные правила входа в контакт с потенциальным клиентом при салонных продажах.

Стандарт «Технология первого звонка».Типовая схема разговора при звонке в незнакомую организацию потенциального заказчика. Цели – выйти на ключевое лицо, познакомиться, заинтересовать, назначить встречу. Эффективное время – 2–5 минут на каждый звонок с назначением встречи ключевому лицу.

Статья «26 идей для продаж по телефону».Идеи, которые помогут сделать ваши продажи по телефону более эффективными.

График занятости экспертов.Наглядное, почасовое отображение занятости эксперта на неделю. Используется при выстраивании «экспертных» продаж и для дожимов сделок молодых бойцов.

Статья «Как построить систему контроля в компании».Информация о понятии, целях и задачах контроля над предприятием. Отображает также некоторые варианты этого контроля.

Расширенная статья «Задачи отдела прямых продаж».Сведения, отображающие поэтапную технологию организации прямых продаж. Регламентирует работу отдела продаж и деятельность его начальника.

Расширенная статья «Оружие боевой команды: технологии и стандарты продаж».Информация об основных документах, которые задействуются в продажах.

Расширенная статья «Подготовка бойцов».Глава 5 из книги «Построение отдела продаж», позволяющая избежать «подводных камней» при подготовке молодых бойцов и помочь им преодолеть психологические кризисы.

Расширенная статья «Правила боя: этапы активных продаж».Глава 3 из книги «Построение отдела продаж». Подробное описание, как ведется работа в отделе – этап за этапом.

Расширенная статья «Создание боевой команды с нуля».Глава 10 из книги «Построение отдела продаж». Основные правила создания отдела продаж и этапы, по которым развивается отдел.

Расширенная статья «Управление боевой командой продаж».Глава 6 из книги «Построение отдела продаж». Определяет структуру отдела продаж, описывает ключевые принципы, по которым строится управление им.

Реестр технического отдела (журнал контроля заданий).Документ, который эффективно выстраивает взаимодействие коммерческого отдела компании и ее производственных подразделений.

Реестр технического отдела (форма заявки).Документ, аналогичный предыдущему. Отдельная форма заявки особенно полезна при сложных и многоэтапных работах для клиентов.

Статья «Где найти тех, кто найдет клиентов».Материал, объективно оценивающий ситуацию на рынке труда и предлагающий вариант, как получить высокопрофессионального менеджера по продажам.

Статья «Разработка коммерческих предложений».Основные правила составления коммерческих предложений.

Статья «Один день из жизни сейлза».Рассказ о тяжелой доле менеджера по продажам в юмористическом изложении.

Статья «Переговоры о цене».Материал по книге Н. Рысева «Правила проведения переговоров».

Читать дальше