Дэвид Либерман - Психологические приемы управленца

Теперь, вам, возможно, стоит подумать о том, как завершить ответ. Спросите человека, предлагающего непрошеный совет, каким образом он приобрел такой опыт и знания в той сфере, в которой он подает советы. Помните: этот прием будет эффективным только в том случае, если вы в состоянии удержаться от сарказма!

Рассмотрите следующие примеры.

Замечание:Мэри, знаете, ваша вчерашняя речь на самом деле оказалась не слишком удачной.

Ваш ответ: Да? Спасибо, что высказались! Многие люди не сказали бы мне этого, решив, что я расстроюсь. А где вы столько узнали об искусстве публичных выступлений?

Замечание:Знаете, Аарон, я мог бы сказать, что ваши общие прогнозы никого не убеждают.

Ваш ответ: Что вы говорите! Я вам крайне признателен за то, что вы внимательно меня слушали. И как вам удалось вынести это?

Замечание:Мне казалось, что вы хотите сбросить вес. Может быть, вам стоит питаться по-другому?

Ваш ответ: Как хорошо, что вы напоминаете мне о том, что я сижу на диете. Спасибо. По-видимому, у вас огромная сила воли. Я хотел бы узнать ваш секрет!

Всегда помните, что человек, который не уважает вас, не уважает сам себя. Он жаждет уважения. Так дайте ему уважение. Когда вы благодарите непрошеного советчика и просите у него совета, вы не только пресекаете его нападки, но и подпитываете его психику и удовлетворяете его страстное желание. Говоря по совести, бестактная манера, в которой этот человек высказывает свои критические замечания, необязательно означает, что он не заботится о вас. Возможно, у него просто нет навыков, позволяющих критиковать вас тактично и по-доброму.

Хорошо, но допустим, что вы проигрываете в споре, факты не на вашей стороне, и вы просто хотите выйти из спора. Не волнуйтесь: вот стратегия выхода из спора, которая спасет вас.

Если вам не нравится вопрос, который вам задали, не отвечайте на него. Задайте другой вопрос. Просто повторите что-нибудь вроде: «В каком исчислении?» или: «Что именно вы имеете в виду?». Тем самым вы заставляете человека перефразировать вопрос, а это означает, что теперь вы сможете отвечать уже на новый, более точно сформулированный вопрос, а не на первый вопрос, причем при этом не возникает впечатления, что вы увиливаете от ответа!

Например, вас спрашивают: «И почему все сотрудники жалуются на новые правила сменной работы?» Допустим, что у вас нет способа удачно ответить на этот вопрос. Вас ставят в ситуацию человека, которого спрашивают, продолжает ли он избивать жену. Любой ответ на этот вопрос будет плохим ответом. Поэтому попросите человека, который задал вопрос, разъяснить его суть и затем отвечайте на новый, конкретный вопрос.

Разговор может протекать таким образом:

– И почему все сотрудники жалуются на новый план комиссионных вознаграждений?

– Что именно вы имеете в виду?

– Ну, Ян и Том жалуются на недостаточность максимального бонуса.

Вы выяснили, что есть два человека, которые жалуются на размеры максимального бонуса, и речь не идет о том, что каждый работник жалуется на весь план комиссионных вознаграждений. Ситуация становится более управляемой. Но вы хотите еще более сузить вопрос. Почему? Потому, что не вы, а человек, задавший вопрос, станет казаться более склонным к спорам, более склочным и сварливым.

Вы отвечаете: «Максимальный бонус?» и прибавляете: «Л сколько процентов, по их мнению, они должны получать?». Посмотрите: энергия, с которой раскручивали спор, начинает быстро исчезать.

Подумайте о том, чего вы добились. Вам удалось ответить на новый вопрос, принудить инициатора спора уйти в оборону и заставить его говорить конкретно, что, как мы видели раньше, создает обстановку, в которой инициатор спора, в конечном счете, будет выглядеть глупым склочником. Кто победил в этом столкновении?

Но помните: вы хотите избежать впечатления, будто бы вы пытаетесь увильнуть от ответа на обращенный к вам вопрос. Плуты теряют доверие, выглядят людьми, не желающими сотрудничать и любящими поспорить. Попытки сплутовать просто втягивают вас в дальнейшие споры.

Если этот подход не годится, существует другой способ мягко сместить тему разговора, не вступая в пререкания, и начать более конструктивный, полезный разговор. При этом вам уже не придется занимать оборонительную позицию.

Если вам задали трудный вопрос, ответьте: «Полагаю, на самом деле вы говорите о…» , – затем измените формулировку поставленного вопроса.

Допустим, вам сказали: «Не думаю, что вы действительно готовы к повышению в должности». Ответьте так: «Полагаю, что на самом деле вы говорите о…» (и затем модифицируйте вопрос).

Допустим, вам говорят: «Не думаю, что вы готовы к повышению в должности». Ответьте так: «Полагаю, что на самом деле вы говорите следующее: если б я смог показать, что мне удастся не только сократить затраты на 50 %, но и увеличить выручку на 30–40 %, я был бы „готов" к повышению в должности, не так ли?» Теперь это уже, разумеется, не тот вопрос, который задал начальник. Но ваш ответ обращен к мотивам, лежащим в основе этого вопроса. А самое важное заключается в том, что начальник вынужден согласиться с вами просто потому, что если вы сможете сделать то, что предполагает ваш вопрос, препятствия к вашему продвижению по службе должны исчезнуть, ведь верно? Далее вы излагаете свою стратегию увеличения выручки и сокращения расходов и никогда не вспоминаете о состоявшемся разговоре.

Вам говорят: «По-видимому, вы не слишком уважаете коллег». Вы отвечаете: «Думаю, что на самом деле вы хотите сказать, что вы уязвлены, и мне надо доказать вам, что ничего подобного снова не произойдет». Теперь у вас есть конкретная сфера для деятельности.

Рассмотрим еще один пример. Вас спрашивают: «Каким образом вы создали столь серьезную проблему?» Вы отвечаете: «Если я вас правильно понимаю, вы, полагаю, на самом деле хотите узнать, способствовали ли возникновению проблемы другие факторы, о которых вы, возможно, не знаете?» Это уже не вопрос, который начальник задал вам, а вопрос, на который ответить гораздо легче, потому что в нем содержится намек на то, что провал возник не по вашей вине – или, по крайней мере, не только по вашей вине. Это дает вам возможность обратиться к рассмотрению конкретных обстоятельств, способствовавших возникновению проблемы.

Разумно отвечать на абстрактные вопросы практически невозможно. Измените фокус вопроса, сместите его на что-то ясное и конкретное и только затем отвечайте на него. Не позволяйте никому принуждать вас отвечать на неясные вопросы или замечания. Так вам не выиграть. Переформулируйте вопрос, сведите его к конкретным частностям и потом уже отвечайте.