Кейт Кинан - Проведение переговоров

Если переговоры были трудными и соглашения достичь не удалось, надо полагать, вам оказалось не по силам выслушать других и быть услышанным самому. Возможно, вы потерпели неудачу на начальной стадии, во время постановки вопросов, или вы не сочли нужным уточнить, правильно ли вы поняли ответы партнера. А может, вы упустили возможность вовремя распознать шаткость позиции собеседника. Или не решились пойти на компромисс, когда это было выгодно для дела в целом.

Если переговоры зашли в тупик или ситуация вышла из-под контроля, должно быть, обе стороны упустили из виду основные цели.

Возможно, вы были не в состоянии конструктивно повлиять на неконтролируемое поведение собеседника или, более того, утратили контроль над своими действиями.

Если вам не удалось достичь желаемых результатов, вероятно, вы не были уверены в правоте и целесообразности выдвигаемых вами требований. Возможно, вы не смогли направить мысли в нужное русло и поэтому упустили главную цель. Умение не забывать о своих целях всегда дает наилучшие шансы на благоприятное завершение переговоров.

Переговоры – это прекрасная возможность обсудить и исследовать вопросы, требующие разрешения, достигнуть компромисса и удовлетворять свои потребности.

Преимущества переговоров, о которых не стоит забывать.

• У вас появляется шанс внести свои предложения в специально предназначенной для этого ситуации.

• Вы даете другим возможность лучше понять ваши требования и используете подходящий случай, чтобы услышать точку зрения партнера.

• Вы позна е те психологические особенности общения.

• Вы достигнете договоренности по сотрудничеству и получите соответствующие гарантии.

• Вы установите хорошие деловые отношения или усовершенствуете сложившиеся.

• Вы достигнете соглашения и удовлетворите различные потребности.

• Вы будете удивлены, обнаружив, что ваши стремления и ваши нужды – разные вещи.

Но наиболее значимо, что после успешного исхода переговоров будет достигнута наивысшая, определенная изначально цель, которая принесет вам желанные выгоды и преимущества.

Влияние– действие, оказываемое одним лицом на другое, его авторитет, власть.

Компромисс– соглашение на основе взаимных уступок.

Переговоры– обмен мнениями с деловой целью.

Позиция для отступления– вариант действий на случай, если основные требования не могут быть удовлетворены в ходе переговоров.

Подготовка– запас знаний, полученный кем-нибудь в процессе предварительного изучения и анализа.

Позиция– точка зрения, мнение в каком-нибудь вопросе.

Постановка вопросов– получение более обширной информации и детализация ответов.

Предложение– нечто, что предложено, предлагается.

Сделка– договор о выполнении чего-нибудь.

Соглашение– взаимное согласие, договоренность по какому-либо вопросу или договор, устанавливающий какие-нибудь условия, взаимоотношения, права и обязанности сторон.

Тупик– безвыходное положение, а также вообще то, что не имеет перспективы дальнейшего развития.

Сторона (участник, партнер)– человек или группа людей, с которыми ведутся переговоры.

Убежденность– необходимая вера в правоту своего дела.

Уточнение– возможность удостовериться в однозначном понимании обеими сторонами всех достигнутых договоренностей.

Кейт Кинан – дипломированный психолог со степенью бакалавра, магистр философии. В 1978 году открыла центр психологического консультирования для сотрудников крупных производственных предприятий. Ее цель – помочь людям реализовать свои скрытые возможности.

Разработанные Кейт Кинан индивидуальные программы помогают современным руководителям самостоятельно находить и решать организационные проблемы – от индивидуальной оценки при подборе персонала до создания команды и изучения отношений внутри коллектива. Кейт отдает предпочтение обучению менеджеров, помогает им разрабатывать программы по расширению и развитию ресурсов компании.

Кейт Кинан начинает процесс переговоров, четко осознавая свои устремления, но при этом понимает желания и потребности других участников. Однако, оказывая другим содействие в достижении поставленных целей, она часто оказывается вовлеченной в неоднозначную ситуацию, когда все усилия должны быть направлены на поиски решения, более выгодного, как ни странно, для других, чем для нее самой.