Александр Гельман - 100 и 1 способ поднять продажи в интернет-магазине. Только практические советы

Данная книга фактически является попыткой обобщить все возможные тонкие места в интернет-магазине, где встречаются ошибки, и, таким образом, составить список для неопытных предпринимателей, которые только ступают на этот извилистый путь.

Тут не будет привычной для таких книг схем запуска, коих уже миллион. Скорее, речь пойдет о тех незначительных мелочах, на первый взгляд незначительных, которые и отличают успешный проект от разорившегося.

Каждая глава будет представлять собой описание какой-то мелочи и некоторые простые способы как обнаружения этой проблемы, так и методы устранения.

Автор не претендует на всю полноту знаний по этим вопросам. Задача – дать представление о мелочах.

Читать эту книгу можно с любого места. Но я постараюсь дать главы в порядке, учитывающем простоту и влияние на возможные продажи.

Будем считать это тем самым искусством маленьких шагов для электронной коммерции.

С уважением, автор.

Списком.

Товарная аналитика

Категорийный менеджмент

Системы лояльности

Бюджетирование

Планирование всего и вся

Маркетплейсы: углубленно

Управление прайс-площадками

E-mail маркетинг экспертно

SMM экспертно

Партнерские программы: экспертно

Анализ конкурентов

Методики потокового набора

Методики потокового обучения

План развития компании на 5 лет

Стратегия компании

Аналитика: углубленные знания

Основы продаж по телефону

Мотивация персонала

Подбор и обучение персонала

Системы учета и контроля

Выбор товарной ниши

Поиск и выбор поставщика

Переговоры с поставщиком

Основы работы с ассортиментом

Знания о выбранной нише

Ценообразование

Основы учета

Эконом. Эффективность

Аналитика и юнит экономика

Выбор первого канала трафика

Брендирование: экспертно

Экспертные знания по каждому каналу

Опыт в работе с разными подрядчиками

Инструменты и сервисы на рынке

Стратегия маркетинга

Юридические вопросы

Основы планирования продаж

Основы планирования затрат

Основы бухгалтерского учета

Бюджетирование

Построение и оптимизация процессов

Знания основ статистики и сбора данных

Экспертная аналитика

Экспертные знания о всех видах трафика

План разработки платформы

Контекстная реклама: основы

Продвижение в CPA сетях: основы

Основы технологий ретаргетинга

SMM: основы

E-mail маркетинг: основы

Аудитория: поиск или выбор

Каналы привлечения

Способы удержания

Сегментация внутри аудитории

Основы маркетинга и рекламы

Трафик: виды и сочетания

Площадки: b2b и b2c

CMS: варианты и отличия

CRM: варианты и отличий

Доставка: виды и способы

Автоматизация учёта

Управленческий учёт

Кадровый учёт

Складской учёт

Синергия все видов трафика

Финансовый учет экспертно

Бухгалтерский учет экспертно

Фрод и борьба с фродом

Скликивание, борьба с ним

Пользовательский опыт: экспертно

Довольно простая мысль: если вы не отображаете весь доступный для реализации товар – вы его, конечно, не продадите. Чуть глубже: некоторые клиенты приходят за комплексной покупкой. А вы по какой-то причине снова не указали весь товар, который лежит у вас на складе для продажи или доступен для реализации другими способами.

Ну и, казалось бы, у вас такого не может быть. Ведь вы уже как-то раз совершенно точно вводили все товары на сайт или выгружали из системы учета и т. д., и тому подобное. Всё так. Но проблема возникает не только потому, что вы когда-то не завели товар, но и по многим другим причинам.

Вот несколько примеров из практики.

Сеть розничных магазинов женской одежды с интернет-витриной. Но товар отображается в наличии для клиента только тот, что находится непосредственно на центральном складе. При этом информация о наличии товара в магазинах хранится там же в системе учета. И водитель каждый день объезжает магазины по кругу. Но поскольку в интернет-магазин часть товаров не передается – они там лежат местами без движения очень долго. Выходят из моды и т. д., и т. п., и даже по уценке никому уже не нужны. Занимают место на вешалках и шкафах. Собирают пыль, портятся, и все вместе это приносит убытки.

Перенастройка системы учета и бизнес-процесса на продажу всех вещей из всех магазинов заняла 2 дня работы менеджеров и 2 дня работы программиста по 1С. Рост выручки интернет-магазина – 30%. И что интересно, лучше всего пошел тот самый уцененный товар.

Сеть магазинов канцелярских товаров, товаров для рисования и творчества. Много, очень много sku. Каждый карандаш имеет свою мягкость, размер и цену. В итоге множество позиций, и каждую невозможно проверить, пройдясь по сайту. Количество sku измеряется десятками тысяч. Для передачи товара на сайт когда-то была настроена автоматическая выгрузка. Для нее специальная обработка, в которой менеджер определяет, какой товар отдавать из системы учета на сайт, а какой нет.

В ходе мониторинга ситуации с товаром в течение недели удалось понять, что система передачи остатков страшно глючит. И время от времени отключает товары. Иногда количество отключенных позиций доходило до 1/3 от всего ассортимента.

Выяснить удалось регулярным логированием количества товаров, выгруженных на сайт из системы учета. Только так удалось выяснить размер потерь.

Исправление работы обмена заняло 3 дня. Оборот вырос на 23%.

Вывод: заведите себе простое правило – хотя бы раз в 3–4 дня проверяйте, все ли товары, доступные для продажи, есть на сайте, и доступны ли они для клиента.

Мысль не менее простая, чем предыдущая, но имеет место очень часто в интернет-магазинах начинающих предпринимателей.

Недостаточное качество наполнения карточки товара.

Чаще всего экономят на:

1. Фотографиях. Используют низкого качества, скаченные в интернете или полученные от поставщика, который тоже особенно не заморачивался, так как в продажи в интернете особо не верит, у него оптовый канал или розничные магазины, а фотки он сделал, чтобы они просто были. А то задолбали, просят и просят. Знакомо? Значит, самое время озадачиться вопросом о том, что должно быть на фото и что позволит больше продавать.

2. Описании товара. Ииногда создается впечатление, что описания делают так, чтобы никто никогда точно не купил. Это связано часто с тем, что описания пишут сами предприниматели, а писать красиво и грамотно, и так, чтобы захотелось после этого купить, – дело совсем не простое. Даже расписать совершенно понятные качества товара дано далеко не каждому. Этому можно и нужно учиться. Также важно, что многие товары являются вовсе не простым продуктом, например молоко, а крайне сложным, состоящим из ряда компонентов и деталей, каждая со своей особенностью и возможностями. А это значит, что для понимания и описания этих деталей необходимо иметь понимание о том, что же ты продаешь и на что обратить внимание.