Андрей Парабеллум - Бизнес без правил. Как разрушать стереотипы и получать сверхприбыль

Вы становитесь хорошим «технарем» в продажах. Но от точки, с которой вы начинаете считать, что знаете достаточно, до точки, с которой вы на самом деле достаточно знаете, довольно большое расстояние. И без обучения других вы никогда не достигнете второй точки.

Типичная проблема новичков в инфобизнесе – они начинают строить свой инфобизнес с точки «я знаю лучше». И удивляются, почему же он хромает и падает? Да потому, что вторая точка еще не пройдена!

Да, вы можете брать какие-то деньги как инструмент привлечения аудитории, чтобы она что-то делала, повышать качество клиентов.

Чем лучше люди разбираются, чем больше знают, тем лучше идет и ваше собственное обучение. Учитель всегда учится быстрее учеников, запомните это раз и навсегда.

И получается, что во второй точке, когда вы замотивировали «технарей», преподали им базовые знания, у вас уже есть какие-то очень неплохие результаты.

Теперь ваша задача – стать самым лучшим продавцом в вашей нише. Не только среди других «технарей» – но и среди всех других продавцов.

И если прежде вы были успешны в нише производства микросхем, теперь же ваша задача – стать настолько же успешным в нише продаж микросхем.

Это ужасно интересная задача: вам надо будет расти с бешеной скоростью, постоянно работать над собой, изучать, пробовать и выполнять еще много-много всякой работы, с которой вы прежде не сталкивались.

А потом вы это делаете отчуждаемым, пакуете в инфопродукты, делаете их многоуровневыми – и тут-то и начинается ваш настоящий инфобизнес.

Теперь можно брать деньги (и большие), но это уже не главное. Продолжайте дальше выстраивать продажи, деньги тут побочны.

В результате достижения второй точки вы становитесь лучшим продавцом того, чем занимаетесь. Первая точка – «достаточно». Вы просто знаете больше, чем другие «технари».

Вторая точка – вы действительно лучший. Точка.

Примечание Андрея Парабеллума

Настоящее правило успеха: постоянно тренируйте своих продавцов. То же касается и ваших личных навыков построения систем продаж.

Обычно на обвинение в воровстве в адрес своих сотрудников большинство бизнесменов реагируют очень болезненно:

«Ерунда, это у других, возможно, имеет место, но только не у меня». Если ваш ответ таков, то либо вы безнадежно наивны, либо просто пытаетесь увильнуть от столкновения с суровой реальностью, которая заставит вас заниматься неприятной и грязной работой по разгребанию внутренних проблем вашего бизнеса.

Скорее всего, если у вас нет физических товаров, которые вы храните на складе, в отношении прямого воровства материальных ценностей компании это действительно так – воруют не очень сильно, – однако в отношении всего остального позвольте усомниться.

Этот вид воровства процветает в совершенно невероятных масштабах. И относиться к этому стоит точно так же, как к воровству материальных ценностей.

Давайте прямо сейчас посчитаем, во что вам обходится стоимость 1 часа украденного времени. Посмотрите, во сколько обходится вам сотрудник в месяц. Учитывайте как саму зарплату, так и оплату налогов за него, аренду рабочего места (к примеру, если оно занимает примерно 3 м2 площади, то в моем офисе это стоит примерно 3000 рублей в месяц). Прибавьте сюда стоимость оплаты Интернета и телефона и прочие расходы.

Итак, сотрудник с зарплатой 20 000 рублей обычно реально обходится вам примерно в 30—35 000. Посчитаем, сколько стоит 1 рабочий час его времени: 35 000/170 = 205 рублей (170 – примерное число рабочих часов в месяце).

Итого, каждый час, когда ваш сотрудник не занимается тем, чем он должен заниматься, он ворует у вас 205 рублей! Скажете, это немного? Возможно, 205 рублей – действительно небольшая сумма, если бы она не превращалась в астрономическую за большие периоды.

Среднестатистический сотрудник за восьмичасовой рабочий день реально занимается выполнением своих непосредственных обязанностей, если вычесть:

– перекуры;

– чаепития;

– общения с друзьями и коллегами;

– нерабочую переписку;

– отправления друзьям открыток-поздравлений;

– серфинг по Интернету;

– ICQ;

– online-игры;

– просмотр фотографий на сайтах знакомств и соцсетях («Одноклассники», «Вконтакте», Facebook);

– покупки в интернет-магазинах, которые он в три раза чаще совершает с рабочего компьютера, чем с домашнего и т. д.

Получается, в лучшем случае, 2–3 часа. У хороших сотрудников эта цифра около 4 часов. То есть уже набегает 1000 рублей в день!!!

Если вы считаете, что это не про ваш бизнес – вы заблуждаетесь. Немедленно запросите отчет по трафику в Интернете либо хотя бы сами просмотрите историю в браузерах – кто где реально «сидел». Попросите знакомого зайти в ваш магазин/офис под видом клиента, чтобы он рассказал вам о том, что там в действительности творится.

Как быстро отвечают на звонки клиентов (нередко просто снимают трубку и кладут рядом), кто занимается делом, а кто просто стоит, болтает с коллегами или с друзьями по телефону, кто играет в игры на компьютере и т. д.

Очень хорошо помогает внушение сотрудникам понимания, что «большой брат» следит за ними. Публично на общем собрании покажите распечатку по трафику – кто где сколько сидел, поставьте видеокамеры (к слову, их даже не обязательно подключать – сам факт уже очень хорошо способствует усилению дисциплины и т. д.).

Часто сотрудники начинают возмущаться, – мол, как же наша личная жизнь? На работе нет личной жизни! Это время, которое вы оплачиваете за то, что они занимаются делом, а не своей личной жизнью. Вы же оплачиваете Интернет, телефон, аренду и т. д. Еще раз подумайте – готовы ли вы платить людям за работу, которую они не выполняют? Добавьте к этому количество денег, которое выплачивается за работу, которая не отвечает стандартам качества, требованиям клиента, не выполняется в срок. Какая бы доля этого ни уходила из вашего кармана, она все равно является слишком большой.

Сотрудники считают совершенно нормальным распечатывать на корпоративных принтерах личные документы и даже скачанные из Интернета книги! Забирать домой канцтовары, ручки и даже туалетную бумагу! Из кухни, если она у вас есть в офисе, совершенно ТОЧНО воруют все мелкое, что можно унести.

Знаете, как это происходит – с точки зрения сотрудника?

– В офисе лежит несколько упаковок бумаги для принтера, купленных заранее. Что такое одна пачка такой бумаги?

– В магазине лежит ящик шоколадок. Что такое одна упаковка таких шоколадок?

– Я целыми днями торчу в этом душном офисе, работая как лошадь, каждое утро прихожу ни свет ни заря. А в это время эта сволочь (владелец бизнеса), которой почему-то повезло, отдыхает в далеких жарких странах, катается на яхте или развлекается с друзьями на очередной выставке – мне этого никогда не видать. И этот жмот не повышает мне зарплату уже год… я заслужил это…