Майк Микаловиц - Метод тыквы. Как стать лидером в своей нише без бюджета

Вы не уверены в том, что увязли? Давайте разберемся.

Если вы говорите себе: «Как только я найду еще одного клиента (или запущу проект, или закрою сделку, или осуществлю продажу), я наконец-то добьюсь успеха»; или если ваш бизнес зависит от того, сделаете ли вы работу ; или если вы думаете, что ваша мечта — это только мечта, то вы в ловушке. Но я знаю выход. Выход для Брюса. Для Эрика. И для вас.

Уверен, вы не захотите делать многое из того, о чем я говорю в этой книге. Как и Брюс, вы будете сопротивляться моим советам. Как Эрик, вы будете уверять меня, что это невозможно сделать в вашей индустрии, «потому что она уникальна». Вы будете выбирать, какие из предложенных мной шагов пропустить, а каким следовать. Вы будете себя так вести потому, что слишком многое из того, что я говорю, идет вразрез с вашими природными инстинктами. Мои советы могут давить на ваше эго, ставить под сомнение ваше самовосприятие. Не исключено, что они даже немного выведут вас из равновесия.

Поэтому, если вы не уверены в том, что должны продолжать, задайте себе один вопрос:

Вы хотите, чтобы ваш бизнес умер медленной, мучительной смертью?

Предполагаю, что вы ответили «нет». Я не пытаюсь быть жестким, но важно, чтобы вы понимали — пока вы не будете лучшим, пока вы не будете доминировать в своей индустрии, пока вы не будете задыхаться под весом счетов и ожиданий, ваши шансы закончить жизнь, как старик с одним орехом, чрезвычайно высоки. А мне правда — правда! — не хочется, чтобы с вами это произошло. Я ненавижу того старика.

Работаем по плану

1. Мысленно вернитесь к своей мечте.

Когда-то у вас была мечта и вы точно знали, какой будет ваша жизнь, знали, что у вас точно будет куча денег и как вы будете себя чувствовать, когда добьетесь этого. Возможно, в последнее время вы можете думать только о том, чем платить зарплату на следующей неделе, но все равно у вас есть мечта. И именно она не позволяет вам сдаться. И сейчас она нужна вам больше, чем когда бы то ни было. Поэтому прямо сейчас вспомните о том, ради чего вы создавали свою компанию. Сформулируйте свою мечту, запишите ее и храните под рукой, чтобы периодически смотреть на нее, потому что мы собираемся ее осуществить.

2. Это всё.

Да, это всё. Просто уделите какое-то время — тридцать минут или больше, — чтобы серьезно подумать о мечте, которую вы рисовали в своем воображении для себя, своей семьи, своего бизнеса, когда начинали дело.

Давайте представим, что вы занимаетесь розничными онлайн-продажами — продаете бижутерию. Оторвите глаза от статистики, отложите в сторону коробочки и давайте составим Метод Тыквы для вашего бизнеса!

У вас приятный маленький бизнес, вы продаете оригинальные украшения онлайн. У вас гибкий график, вы работаете из дома, что означает, что вы проводите больше времени со своими детьми, и вам это очень нравится. Но вы и близко не зарабатываете той суммы, которую, как вы думали , будете зарабатывать. И вот, в очередной раз до трех часов ночи упаковывая свои коробочки, вы начинаете задумываться, зачем оно вам надо. Эта бессмысленная суета съедает вашу прибыль — и ваше время.

И вот вы заполняете оценочную таблицу, отмечая своих лучших клиентов и своих не-таких-хороших клиентов. Поскольку вы занимаетесь онлайн-продажами и у вас много «одноразовых» клиентов, вам на самом деле не нужно «увольнять» никого из «больных» клиентов. Вместо этого вы фокусируетесь на том, чтобы получить список пожеланий пяти ваших лучших клиентов. Потому что, как это ни странно, даже среди лучших клиентов, которые продолжают делать у вас покупки, уровень возврата товаров все еще высок, особенно если они покупают ваши новинки.

Поэтому вы берете телефон и звоните этим пятерым. Они удивляются, узнав, что за бизнесом стоит «живой человек», и им льстит, что звонит сам реальный владелец компании.

Во время беседы вы узнаёте, что трое из ваших пяти клиентов управляют магазинами винтажной одежды и продают много бижутерии для невест. Все эти люди боятся, что однажды они не смогут предложить подходящие украшения для невест и их подружек. А бижутерия из онлайн-магазина — это почти всегда риск для них: новая вещь может классно выглядеть на картинке, но в реальности оказывается, что это украшение не подходит к платью — отсюда высокий процент возвратов. Вы спрашиваете: «Если бы у нас была линия украшений для невест и их подружек, вы бы стали продавать их у себя в магазине?» Все ваши лучшие клиенты ответили энергичным «да!».

Итак, вы проводите небольшое исследование и понимаете, что подобным никто не занимается. Никто. Вы звоните своим лучшим дизайнерам/производителям и рассказываете им о своей идее — разработать специальную линию для невест. Вы договариваетесь, что ваш онлайн-магазин будет эксклюзивным дистрибьютором этой линии, а затем вы возвращаетесь к своим лучшим клиентам, чтобы получить у них больше идей, и советуетесь с ними до тех пор, пока не будете абсолютно уверены в том, что вы точно знаете, что́ им нужно.

Вы проводите ребрендинг своего онлайн-магазина, чтобы настроить его специально под свадебные бутики и розничных продавцов. В первую очередь вы пишете список своих лучших клиентов, чтобы доставить товар в их магазины. Им нужно по одному-два образца каждой модели, чтобы было что показать множеству невест, ежедневно проходящих через их магазины. И если невесте нравится украшение, то владелец магазина заказывает его онлайн. Это работает превосходно. Пора расширяться!

Вы начинаете с людьми, которых знаете, — с теми, кто управляет маленькими магазинчиками и салонами винтажной одежды, — и показываетесь везде, где они могут быть. Вы присутствуете на всех «правильных» торговых выставках, фестивалях, мероприятиях. Вы размещаете рекламу в нескольких специализированных изданиях и новостных рассылках, а также в блогах, связанных со свадебной темой. И вы появляетесь на всех закрытых и открытых модных показах новых дизайнеров.

Вскоре множество розничных продавцов продают вашу линию. А поскольку вы вращаетесь в концентрических кругах своей индустрии, у вас также появляются новые знакомые дизайнеры, которые предлагают вам сотрудничество — дизайн новой линии специально для их свадебного наряда. О вашей компании пишут журналы и главные блоги, посвященные свадебной тематике, и вскоре невесты со всей страны покупают украшения непосредственно на вашем сайте. А поскольку вы продаете сразу всю коллекцию целиком (ожерелье, серьги, кольца), вместо того чтобы продавать каждую вещь по отдельности, вы можете генерировать бо́льшую прибыль от продажи, уж не говоря о том, что вы затрачиваете меньше ресурсов (время, доставка и прочее) на их реализацию.